作者: 张 龙

　　价格战从来都是易放不易收，更是易进不易出，先收先出几乎等于找死，不收不出则是等死。

　　主要人物表

　　● 贺强：联冠河北分公司经理。

　　● 宋今：华美河北分公司经理。

　　● 黄老三：河北衡水市安平县的乡镇终端老板，先以卖联冠为主，后和联冠闹翻，主推华美。

　　● 老杜：联冠河北邯郸的代理商，因欠下高利贷逃跑，联冠产品被债主贱卖扰乱市场。

　　● 邓明宝：联冠总经理，业内老大，以铁腕治理窜货出名。

　　● 老方：原为联冠衡水的大代理，后因入股华美衡水分公司，被联冠缩小了代理区域。

　　● 老何：河北衡水市安平县的村镇终端老板，和黄老三是拜把子兄弟，实力强于黄老三，但主推联冠。

　　屋漏偏逢连夜雨

　　新年度开始没几个月，联冠河北大区老总贺强是屋漏偏逢连夜雨，坏消息一个接一个。先是老杜的高利贷跑路，让偌大一个邯郸市场面临崩盘;接着是衡水的黄老三，活生生把联冠的标杆区域安平县给整得分崩离析。

　　更可恨的是华美的宋今，落井下石大扔铁块，趁火打劫大桶浇油，毫不手软，而且似乎没费工夫，就让华美在邯郸市和安平县两个薄弱区域变得风生水起。

　　贺强也是大风大浪里摸爬滚打过，开始听到这两个消息时，并未放在心上。华美聚集力量攻打一点，不胜才奇怪。再说了，世上本来就没有常胜将军，谁家还不得吃顿肉?

　　贺强终归还是没能Hold住。

　　邯郸市北边的邢台代理商最先跳起来，抄报了一堆邯郸市代理商老杜的条码，要求公司惩治窜货并给予奖励。这还不算，联冠河南分公司老总也打来电话说，安阳的代理商也投诉你邯郸的货冲得很厉害，你得管管，不然客户捅到上面大家都不好办。

　　窜货从来都是行业大忌，而且联冠一直以严打窜货著称，联冠的老总邓明宝就是靠铁腕治窜货起家的。当年为了治理窜货，手段无所不用其极：经销商为了窜货，撕掉条码，联冠就把条码贴到机器里面;你再拆机撕掉，那我就让供应商在原材料配件上打暗码!你有跳墙计，我有关门策，抓一个杀一个!两年下来，虽说不上杜绝窜货，但那种跨省跨区域，成千上万套产品全国乱窜的局面，再也没出现过，偶尔出现的窜货不过是县城里的小打小闹。

　　因此，河南分公司老总的电话不是危言耸听，这种多年不见的跨省窜货真被捅上去，非得成为内部大新闻不可，除非不想干了，贺强不可能不重视这个事情。

　　这还没完，安平县的黄老三就是那只亚马孙丛林里的“幺蛾子”，翅膀一扇，推倒了第一块多米诺骨牌(上篇已详述)。联冠安平县的二级代理商不会认为是自己的问题，而是两手一摊晃着膀子去找衡水市一级代理商：你看，人家华美的一级代理商那里的宣传投入，铺天盖地、红旗招展、人山人海，再看我们，丢盔弃甲不战而退，还有点大企业的样子吗!联冠分公司投入的钱，都让你们截留了吗?还真不如以前跟着老方干痛快!

　　负责安平县的一级代理商原先还以为衡水市一分为二，从老方手中接下一半地盘(老方入股华美衡水分公司之后，他在衡水代理联冠的地盘，被分出去一半给了新代理商)，怎么着联冠也得或明或暗地支持自己，多拿点倾斜性的政策，扶植自己来制衡老方。没想到的是，好处没盼来，老方却暗地里专门到自己负责的这一半地盘里渗水掺沙子，以贺强为首的河北大区竟然毫无办法。如今又被安平县二级代理商这一顿抢白，还没话应对，真正是：前恨加新怨，滹沱河，向东流，载不动，许多愁。

　　贺强的办公室终于掀起了风暴。贺强耐着性子听衡水一级代理商聒噪完，噼里啪啦几个电话把所有人叫到会议室：开会!

　　是时候要行动了!老虎不发威，你还真当我是HelloKitty?

　　议而难决

　　“把衡水区域一分为二之前，我就觉得会有问题，俗话说一山不能容二虎，除非一公和一母，何况是让两只公老虎重新分地盘。这个新代理商有这么多抱怨，也能理解，安平县的事情不过是个引子，我们不能听客户一面之词，也得重新审视下分区域的策略。”分管财务的副总，在河北分公司经营多年，凭着资格老，先说了一堆风凉话。

　　贺强心中对新颖的老虎公母论笑了下，转头问分管业务的副总：“你觉得呢?”

　　业务就是业务，做到副总的高位依然有业务般的脑子，他接着贺强的话就说：“要不先让一线的说下，我们再做判断?”

　　负责衡水区域的区域经理接过副总的眼神，挺了下腰说：“安平县的事情，的确是业务员操之过急，把矛盾扩大了，但是上两级代理商也有责任，特别是安平县二级代理商，我们督促他在下面发展专卖店，他却一直不重视。”

　　“原因不用解释了，你就说怎么办。”贺强是标准的领导思维，只要结果。

　　“对于安平县，要么我们投点资源重新轰进去现有网络，要么全部舍掉新开发网络。对于衡水市，我建议分公司重新考察下两个代理商，选定一家做大做强。”衡水区域经理不含糊地回答。

　　“怎样轰网络?怎样做大做强?”贺强跟着问，忍不住心中暗骂：再回到一家总代，我们何必当初!

　　“这个得公司支持资源，我还没想好方案。”区域经理不说话了。

　　“你觉得呢?”贺强问旁边的网络部长。

　　“我觉得衡水还是得维持两家客户。当时就是因为老方不认可年度目标，才分开操作。这个操作对其他市场震动很大，而且部分区域也觉得这个模式可行，正准备复制。如果我们再把衡水合起来，反而把大家都搞糊涂了。”网络部长回答。

　　“重新划分区域没问题，但怎样降低新老代理商的利益冲突，做到不让老客户寒心，又给新客户信心，保证市场的稳定，不让对手有空子钻?”财务副总总结一句。

　　“衡水的事还好说，无非是给钱给人给资源，找个平衡。现在比较棘手的是邯郸，我们得尽快找个新客户，把老杜的邯郸市场接过来，公司再不介入，邯郸市场就真的崩盘了。”业务副总接着说。

　　“你衡水的判断说得对，凡是能用人民币解决的矛盾，都是人民内部矛盾，这个标准同样可以用在邯郸。不就黑社会吗，给钱也没什么大不了的问题。钱不是问题，问题是钱在哪里?怎样把钱花出去?”贺强说完，心里感慨这个会开得还真有必要，大家除了花钱的想法一致，其他各有一套。

　　贺强更担心的是，一众人等，根本没认识到问题的严重性。表面上看，安平县和邯郸市用钱能摆平，也需要不了太多钱，河北大区就能承受。但关键是，这些事情的背后都有华美的影子，尤其是华美的宋今，更是不能小觑。联冠如果跟进，华美转战扩大战场，这钱花起来就是无底洞了。价格战从来都是易放不易收，更是易进不易出，先收先出几乎等于找死，不收不出则是等死。

　　钱在哪里?怎样花钱?这两个问题，噎住了众人。

　　另开战场，按照自己的规则玩

　　打不过就绕

　　“我们的盘子比华美大，打价格战玩消耗战，怎么也不会输在华美前面。”衡水区域经理听到贺强的担心，依然很有信心。

　　“华美的价格战是怎样操作的?”贺强问道。

　　“他们投了三款新品，定价都比较低。我们也可以针对性地投三款新品，价格比他们更低!”区域经理不假思索地回答。

　　“客户只卖这三个新品，库里的库存怎么办?”贺强继续问。

　　“那我们就选客户库存最大的型号做促销，又上量又消化库存。”区域经理自以为有了解决之道。

　　“你是准备把客户库存全给折价了?你先算下你区域里客户有多少库存，按你的促销价格打，我们该投多少费用。”贺强不紧不慢地问。

　　负责衡水的区域经理闷头计算：年度开盘硬生生地压进去4000多万元的库存，按华美的价格拼，那就是接近10个点的投入。而联冠公司为了压进去这批货，已经吐血放政策了，再这样做促销简直是自杀。反观华美，经销商库存有限，也就没有这些包袱。

　　“实在不行我们提价，部分产品提价，溢价出来的钱投放重点区域。”业务副总的建议既解决了钱的来源又提出了钱的去处。

　　“客户肚子现在已经被搞大了，就怕你现在给他山珍海味也吃不进去。华美降价我们提价，很可能价没涨上去反惹一堆抱怨。”贺强说道。

　　“能不能打个报告到总部，把邯郸的特殊情况解释下，额外申请点费用，贴补新客户用来收货，先把邯郸的事情解决了。”网络部长说。

　　“这作为应急之策没问题，但治标不治本。华美现在吃定了我们因为客户库存大不敢跟进，想用低价封锁战略把我们憋死，今天解决了邯郸问题，明天邢台被逼急了，继续向总部打报告?”贺强继续逼问。

　　“和华美正面打价格战不行，那么能不能考虑上新品?比如升级换代?与其被动挨打，不如另起战场，各打各的。”财务副总突然冒出这句话。

　　贺强听了很是兴奋，马上让他仔细谈谈。

　　财务副总接着说：“现在国家一直提产业升级腾笼换鸟，节能减排已经成为趋势，我们完全可以把前期一直没推起来的二代产品作为下一步重点，而不是在一代产品里推并无新意的新品，这样一来，上，顺接国家政策;中，抢占行业先机;下，盖帽低端竞争的对手。”

　　贺强大腿一怕，哈哈大笑：就是这个思路，打得过对手就正面阵地战，打不过就绕过去偷袭，当然，最好的方法是另开战场，换个玩法用自己的规则。

　　兜里有钱腰就硬

　　这二代产品，虽然相较于一代是革新性的替代品，行业里每个厂家都做，但都不敢主推去培养市场，以免为他人作嫁衣，而且又都不敢放弃，好产品硬是给做成了鸡肋。

　　联冠总部接到贺强主推二代产品的报告，先是大吃一惊，转念一想，产品线停在那里也是浪费，不如死马当活马医，就把河北作为试点。

　　贺强提出40个点的折扣空间，总部财务账死活不同意，一代产品这么大的生产量都没这么大的扣点，二代品这么高不是扔钱玩?

　　邓明宝最后拍板：“算财务账也不该这样算，看规模边际效应之前，先算下简单的投入产出，河北分公司的账面亏损，只要不过分大于机器折旧就是嬴利，何况还得算政治账不是?按河北分公司销量预测，先把其规划的费用投入到位!”

　　40个点，贺强计划自留10个点宣传，10个点促销，中间20个点的利润保证客户主推。没想到大老板能无条件支持!

　　还真是没有人民币搞不定的内部矛盾，贺强兜里有钱腰自然硬。邯郸老杜的货让新客户全收了，中间有差价公司一体承担;安平县更好摆平，哪里跌倒就从哪里爬起来，你华美从黄老三的角度往小联盟里切，我就从小联盟头领老何那里切，二代新品整个安平县只投放给老何，老何的上线二级代理商只能零售不能批发，老何在二代新品上成了二级代理商，二三十个点的利润自然让其有了向小联盟放货的动力，当然，老何的提货算原二级代理的台阶。

　　贺强手里有了二代新品，平衡衡水这种一分为二的区域，更是得心应手，再分割衡水之外区域也更有底气。这些都还好说，更关键的是，联冠二代新品从宣传到产品，从渠道到客户，劈头盖脸见缝插针地席卷了燕赵大地，九乐和华美等品牌，一时被联冠突如其来的招数给打晕了。

　　张龙，一线实战出身，多层岗位历练，复合型营销培训师，热爱营销，乐于战斗。

　　战客户，渠道运作步步为营，是百万干到千万的业务员，厂商双赢;

　　斗对手，营销策划步步惊心，是三个亿做到五个亿的分公司老总，一剑封喉;

　　练员工，培训激励步步拉升，是负责全国数十亿市场的营销部长，敢拼能胜。营销培训力求落地可行，如您有此需求，请与13716160814联系。