在朱亮的带领下，去年其所在的门店取得了很好的业绩，综合考评成绩在公司所有门店中位列前三。正当朱亮雄心壮志，计划今年再攀高峰的时候，忽然被公司调到了最困难的门店。该门店的位置和环境都不是很好，尽管朱亮和团队努力工作，倾尽所能，付出了很多，但依然遇到瓶颈，整体业绩不是很理想。

    作为店长，朱亮知道自己首先要有信心，并不断激励团队，所以即使有一点点的进步，朱亮都会充分鼓励和表扬员工，给他们信心。但是，一次，两次，三次，重复地做了很多事情，效果依然不明显，进步依然寥寥。朱亮也开始怀疑：是不是我们真的不够优秀，是不是我们真的做的不够好？

    朱亮的工作压力越来越大。尽管知道糟糕的客观环境制约了门店的发展，但一再的努力却看不到进步，朱亮有点迷茫了，甚至开始自问：在这个行业和这样的平台我是不是不够优秀，不适合在零售业？他萌生了离开和逃避的念头。 

【分析】  

    朱亮的案例让我想起一个词：“卖场医生”。在我的职业生涯中也有过像朱亮一样的经历，先当过旗舰店的店长，后来也当过困难门店的店长。“卖场医生”就是我在困难门店工作时给自己的定位。

    我觉得对这个案例的分析很有现实意义。随着连锁业的快速扩张，超市网点开发越来越困难，成熟商圈的理想网点能开的早就开了。新开门店培育期延长，经营压力加大，这是个不争的事实；另方面，任何一个连锁企业都既有绩优店，也会有困难店。所以，有很多的店长和朱亮一样在“困难门店”里艰苦奋战！

    被派到“困难门店”怎么办？我认为这固然是个难题，但“正确的心态 + 有效的方法 + 顽强的作风”就一定会“守得云开见月明”。

一、正确的心态

    从风光无限的绩优店到举步维艰的困难门店，朱亮的心理肯定会出现落差。派到困难门店的店长们，相信或多或少在思想上都会有波动。调整好三个心态对以后经营好门店至关重要！

    1、把困难门店当作职业生涯的“磨刀石”。

    我有这样的体会：在体育锻炼中，要想增加肌肉的绝对力量，就要以自己身体所能承受的最大负荷来刺激肌肉。这样挑战极限的过程是非常痛苦的，但就是这种对肌肉的痛苦刺激，才能达到锻炼的效果。

    在工作中也是这样，困难的环境更能锻炼人！因此，被派到困难门店的店长们要把这段经历，当做是磨砺心志、锻炼能力、丰富阅历的“磨刀石”。

    2、把困难门店当作诊断卖场经营的样本。

常常会有这样的例子：媒体报道发现罕见病例，有医院愿意组织专家免费给病人治疗。我想，这一方面是救死扶伤的医生医德高，另一方面，恐怕这些专家们也想好好研究难得的病体样本。

    改善困难门店的经营，不会象治疗感冒那样简单，一定会有各种疑难杂症，否则就不会难倒像朱亮那样的店长（其实，朱亮的综合考评曾在公司位列前三，说明他还是有些能力的）。我想，既然到了困难店，何不把它当做诊断卖场经营的样本？当你把这个样本研究透了，你就多了诊治同类问题的经验，这将会是你的宝贵财富。

    3、把改善的目标定具体、确实可行。

    很多店长到了新的岗位都雄心勃勃，想大干一场。但在困难门店，存在的问题往往很复杂，所做的工作往往也是事倍功半。所以，改善门店经营的目标不宜定得太高太大，一定要细化、要具体，要切实可行。否则，当效果达不到自己的期望值时，会感到倍受挫折。豪情万丈的人往往更容易泄气。改善困难门店不是一日之功，还得从长计议，从确实可行的问题抓起，确保门店每天都有进步、都有提升才是最重要的。

二、有效的方法

    困难门店很容易陷入恶性循环，销售不好会导致周转天数下降、费销比加大、商品品质降低、各种营销资源减少、士气低落、团队涣散……而这些因素又会进一步拖累销售。

    改善困难门店经营要抓的最紧迫的工作是什么？促销？环境？陈列？服务？很多店长都一味追求提升门店来客量，但在困难门店单靠加大促销力度是不够的。每次轰轰烈烈的促销，销售可能会有所提升，但活动一结束就回落，顾客只等着购买你的“惊爆价”商品，费用大幅增加、毛利也被“杀”得惨不忍睹。

    我认为提升困难门店业绩要治标更要治本，加大促销是治标，调整商品结构才是治本。我一直坚信：“精选商品是挖掘利润的根本，调整结构是改善经营的关键”。销售业绩的好坏，根本问题出在商品结构上。商品结构不对顾客的胃口，怎么促销效果都不会好。

    我在一个困难门店当店长时，就坚持不泄的狠抓商品结构调整，深入分析顾客需求，认真研究商品功能性、销售贡献度，在充分市调的基础上，调整卖场布局、坚持商品和渠道“淘汰”和“引进”两手抓、用商品“说话”、强化生鲜经营。从而达到整体提升销售业绩。经过一、两年时间的艰苦努力，终于使这家门店经营稳步提升。

三、顽强的作风

    谁都知道困难门店的店长日子难熬，供应商不重视你、好资源落不到你的头上、业绩排名靠后，压力重重。工作做了一大堆，就是没效果。朱店长后来感到迷茫，怀疑自己，甚至萌生了逃避的念头。打败他的不是竞争对手，而是被自己打败。

    顽强的店长身上总是激情勃发，面对门店的困难永不言败、永不放弃，越是在困难的时侯，越能激发自己的斗志！激发自己的潜能！

    这些道理，知易行难，希望能和全国的同行们共勉。

                                            载于联商网《店长》杂志2010年11月号