商品的选择与超市业态有关。超市业态具体分为：仓储、折扣店、便利店、生活超市（标超）、社区店、购物广场、精品超市（进口商品集合）......

       商品的选择还要关注市调环节，市调不仅仅是看价格，商品更重要的是看消费者的购物篮。沃尔玛有关于购物篮的分析报告，他做的就很好，了解消费者购物习惯，了解消费者的购物需求，提高对商品的定位于价格定位。具体市调细分为：确定目标顾客群、家庭情况、教育水平，收入状况、购物习惯、消费意向、满足顾客某一方面的消费需求、设定店铺形象、销售面积，销售对象、确定商品品类，价位，档次等。

         下面谈谈商品的结构

1、商品结构是商品管理的灵魂。要求：宽深紧密结合；百货类\新奇优；高周转的品牌食品
2、确定商品结构的目的：

     使分析成为可能：按类 不同指标
     使控制成为可能：一进一出   严格遵守
     使调整成为可能：按类分层逐级追踪
     使预算成为可能：制订目标
     使考核成为可能：采购、 运营
     使发展成为可能：可复制

3、商品组织表

      将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先
     了解商品的编号方式
      根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量
      遵循统一组织结构表

4、确定商品结构的原则

       以卖场面积为前提——
       以商品的属性为基础
       以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据
       以顾客消费习惯为衡量尺度
       以大、中、小类为架构，中小分类最重要
   以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主
5、确定商品结构的前提——准确的市场定位

      定位： 确定目标顾客群，家庭情况，教育水平， 收入状况，购物习惯，消费意向
                    满足顾客某一方面的消费需求
                    设定店铺形象，销售面积，销售对象
                     确定商品品类，价位，档次等

商品组合是商品结构的核心。类的取舍—满足目标客户的需求；类的搭配：连带关系\功能延伸
促进销售\捆绑组合；相近功能的分类在一起。例:咖啡001茶002(中分类）

个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择先是功能—是我想要的，才存在好坏\价格\包装
要涵盖主流顾客需求品牌\功能  价格\包装。

商品选择:销量大\毛利高、高周转\名优特新、敏感度强、满足顾客的需求、我们为顾客选择
商品、不是为自己!!
6、确定商品结构的方法：市调：市场、顾客、供应商；   学习：同行中的优胜者

客层需求分析是商品组合的核心：应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。

市场调查是前提——调查什么？
                                  a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业…）
                                  b.消费习惯 
                                  c.消费文化
                                  d.消费水平 （消费性支出、有车一族…）

                             二、商品组合与选择
1、顾客的需求与最佳的选择；2、超市中品类角色的扮演
3、价格带选择法                        4、品类管理与高周转率        5、市场与竞争对手的表现

超市与供应商共同的目标—销售量
不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。优良 有限的商品
顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介
超市：便于管理 、有效使用空间、标准陈列、大批量、低进价

商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演————  商品规划类别的普遍性原则

共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求\竞争对手及自身资源分析的共同点。
明星类\品项—— 共性主流品类\品项，在每个分类中要求其下以级分类中需有一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在陈列中每个品牌须有品牌明星

品牌规划的摇篮 ——  中分类
123线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售）。
123线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析。品牌角色：一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充
商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演————商品规划的季节统筹调整与更新

商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及
小分类下的价格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认）
商品品类品项的规划不是一劳永逸，应以季节为主要阶段给予统筹、更新与优化
每个季度结束前，采购各部门应结合上年下季度各品类销售分析同本季度
各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析，提交该年度下季度商品结构规划优化建议书。品类规划部不仅仅规划下季度的品类，更应规划明年的品类（如冬季进空调）

商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演———  商品规划深度与商品结构深度

商品规划：  深度指标
是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群
是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值）
是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择
是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供
应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大。
检核由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般
商品或者成为新产品试验场

商品结构
                                                 深度策略
以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略：例欧倍德的园艺馆
2.    以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度
3.    以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。
4.    以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售

商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演————  商品规划宽度指标

与商圈竞争对手是否具备差异性
是否符合目标客层消费习惯（例南方多吃米饭，北方多吃面食）
是否与其他商品拥有关联性
是否符合卖场发展模式
是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整
是否具备该类业态的特定商品
商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演————  超市商品结构失衡的主要原因？？

宽度重要性〉深度重要性在品类规划中的运用：
在某小分类品项受一定限制的情况下，拉开价格带，小间距不会增加
商品深度只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的吸引力
例：拖鞋

2.3  商品组合与选择 ——价格带选择法
价格带：    定义：同一品类中价格的区间
         在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质
         中间价位的占50%以上；         高价位商品占20%以下

——选择标准（价格带选择法）

如何选择：
     满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回转商品为先
     按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。
     保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法则选择高销量的单品达到结构数 。
     商品单品及价位   选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。
     检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。
      如何得知新商品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。
     了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。
                   一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。
中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者，
       例：飞利浦照明
在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品）

结构数          价格带           价格区           单品比较           开始选择
同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。

根据市场情况确定上下限

高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌

最低限：形象、质量合格 ——取最低（不可比性：同城最低）

试验、调整—再调整
2.4    商品选择（四）     ——品类管理与高周转率

体现高周转率的具体支撑手段是  ————品类管理（CategoryManagment)）

高周转率与超市大采购的误区是——总以为大批量采购压低成本是大卖场
与中小超市竞争的法宝与利器，但这只是果而非因。商品的高流通性才是超市真正的法宝。

相对而言超市的净利率非常低，一般来说只有   2% — 3%但超市获利不是依靠毛利高而是靠周转快，大批量采购（集量采购）只是商品高速流转的集体体现。

选择商品第一项要求就是高流转性；如果一个商品进了超市走得不好，应把它的陈列面积缩小，如果再没起色，宝贵的陈列面积，就应让出来给其他的商品。

高周转才是真正的高毛利
 库存天数=平均库存除以月销售成本乘以30天

年库存周转次数=365天除以平均库存天数
大卖场年周转次数≥12—16；便利店年周转次数≥18—26

2.5  商品组合与选择（五） ——市场与竞争对手的表现
竞争对手：a. 调查顾客群（与我商场是否重合？） 商品大类比重、知名品牌商品、供应商渠道。    b. 调查顾客群、商品结构、布局、展示、新品、促销商品；

                          三、商品在毛利、销量与周转 中的平衡

商品的功能性角色扮演：形象商品、销量商品、效益商品

形象商品：

1、代表超市低价优质形象的商品；
2、对顾客有吸引力的生活必需品
3、知名品牌商品；
e.g  可口可乐、高露洁牙膏等

销量商品：

1、单品销量达到一定规模，实现超市高周
       转量的商品；
2、主要为市场认可的成熟商品。
e.g  汇源果汁、南方芝麻糊等

效益商品：

1、帮助超市实现毛利目标的商品；
2、商场竞争激烈的商品；
3、个性化商品；
4、新品；
5、季节性商品；
e.g   12吋玻璃烟灰缸、童袜等