“全球农业产业化四大巨头研究”之一：ADM的发展经营之道

上海超限战营销策划机构总经理   沈志勇

全球四大粮商之一的ADM公司，是世界上农产品储运和全球贸易的大型跨国公司，是世界上最大的大豆、谷物、小麦和可可的加工企业，也是世界上豆粉、油脂、乙醇、谷类甜味剂和面粉生产方面的领先者。

此外，ADM公司在专业食品添加剂、生物制品和营养品方面，在全世界也有一席之地。在生物制品方面，ADM公司最主要的产品就是赖氨酸，在全球主要几大生产企业中ADM公司名列第2。

作为一个全球最大的农业产业化企业集团之一，ADM在许多方面值得我们研究和学习。

整合产业链，打造核心竞争力

首先，ADM最值得我们研究和学习的是它构建了一条完整的产业链。ADM是“全产业链战略”的先行者。这条产业链就是，以食品为核心，打通连接农场到餐桌的所有环节。经过一百多年的发展，ADM已经构建了完善的“产地→运输→加工→转化→配送→市场与销售”的全产业链。通过农产品的生产、加工、转化、配送、销售，延伸产业链，扩展品种，扩大生产规模和地理覆盖，增加市场占有率和多样化产品组合。

成立全产业链平台型公司有很多好处，比如使企业抗风险能力大大降低，旱涝保收。还可以使企业可分享价值链上每个环节的利润，使企业营收最大化，等等。

对于农业产业化经营的企业来说，打通产业链更加重要。因为农业受客观条件主要是天气因素影响比较大，如何才能旱涝保收？打造全产业链可以把这一风险降到最低限度。与此同时，农业还有一些本身的客观规律，它前期投入比较大，投资回报周期长，而且投资回报率不高。所以农业产业化企业，必须要立足现在，放眼未来。通过打通农业产业链，形成规模经济，成本随着规模的扩大得到稀释，从总体上可以大大的降低运营成本，同时提高整体收益。

在终端产品形态上，ADM的终端产品有“食品+饲料+生物燃料+工业品+全球粮食贸易体系+全球涉农咨询”，更是超出了传统的“粮食范围”。

这就是营销学上的多元化发展策略。这样做的好处是，通过提供多元化的产品和服务，实现了市场最大范围的覆盖，使企业拥有较大的市场占有率。

信息技术保驾护航

其次是高度重视信息技术的应用。全产业链公司的产生和发展与信息技术的应用密不可分。可以说没有当今高速发展的信息技术，供应链管理就不可能实施。像ADM这样的大公司同样离不开信息技术的支持。

ADM的信息技术团队整合的技术解决方案不仅帮助公司运行的更好，而且使商业伙伴的业务更加有效率。ADM将信息技术团队融为公司商业战略的一部分，该团队在建设高绩效、低成本的全球语音数据网络中提出了创新和独一无二的解决方案。ADM通过信息技术团队在与世界领先的电信服务商AT&T公司20年的战略合作中，使自己成为了世界农业综合企业的领导者。AT&T公司不断给ADM公司提供最新的技术支持，信息技术团队就将这种技术转化为新的工具服务于顾客及合作者，从中收益者包括数以万计的农场主、顾客和全球的最终消费者。

该技术的具体运用就是ADM的全球可接入的创新的www.E-ADM.com网上在线服务。E-ADM是一个私营、安全的互联网入口，在那里，客户可以看到实时的交易和天气情况，ADM特定区域的谷物报价和市场信息，以及顾客在何地开发票、支付清单，存货管理和物流服务等都一目了然。得到AT&T网络支持的E-ADM信息平台帮助农场主和顾客提高并改善了供应链的绩效。引用一位农业部主任的一句话说，“ADM正在为农民创造先进可用的技术，使不可预测的生活变得可以预测”。

金融+农业，相得益彰

因为农业的一些特殊行业属性，一般前期投入都比较大，产业回报周期都比较长，利润率相对比较低，如果能够和利润率高、投资回报率高的银行、金融等行业有机结合，可以相得益彰，为农业产业化的经营提供稳定的资金支持和金融服务，促进农业产业化的经营和运作。

ADM正是如此，ADM注重金融服务，打造“金融+农业”的联动机制。目前，ADM旗下有4家金融企业：HPBT，势力范围在伊利诺伊州中部，主攻农业管理、房产交易、涉农运作、咨询业务；ADM投资服务公司，总部在芝加哥，为美国本土和台湾等国外企业提供CBOT等交易所的期货交易及结算服务；ADM投资服务国际有限公司，总部在伦敦，提供风险管理和交易咨询等服务；ARCHER金融服务公司，总部在芝加哥，为全球市场客户提供全方位的期货投资策略和产品设计等服务。

ADM围绕“金融+农业”搭建了这个涉及信托、银行、期货、投资咨询的金融体系，既延长了价值链，又为其他业务发展提供了信息支撑和资本后盾，可谓一举多得。

物尽其用，无废生产

ADM值得我们学习的地方还有，物尽其用，无废生产。在生产加工过程中，都不可避免的会产生一些废弃物，一般的做法就是将废弃物排放掉。换一种角度思考，如果可以将废弃物利用起来，将给公司带来额外的收益。

事实胜于雄辩，举个经典的例子来说明。ADM公司在进行大豆、玉米加工生产时要产生大量的余热，特别是玉米糖果生产线前期工序的废水，温度高达摄氏70度。他们变废为宝，利用这些温水和公司自产的颗粒饲料，实行“箱体”养鱼。即通过地下管道将温水送进一个个特制的“箱体”，每个“箱体”的容积为40立方米，每次放养适应温水生活的鲈鱼5000尾，养殖密度非常之高。“箱体”又设进水管和出水管，保持水的流动，以增加水中的含氧量。这样，不仅养鱼效益好，而且含有鲈鱼排泄物和剩余饲料的温水还可以进入下一个生产环节（无土栽培蔬菜的营养液）。

这样既节约了大量成本又符合环保要求，这种模式对于我们延长产业链，提供附加值，极具借鉴作用。这同时也符合了现在提出的建设“节约型社会”的要求。

中国工程院院士、北京化工大学副校长谭天伟教授曾指出，过程强化和集成以及系统优化将是降低工业生物技术成本和减少排污的重要途径，基于多产物联产目标的全局调控将是未来的一个重要目标。

谭天伟表示，相同的工业生物过程，操作条件不同，基本相同的投料量会得到完全不同的产量，有时会相差几十个百分点甚至数十倍，即工业生物过程存在系统优化问题。如美国ADM公司对玉米的综合利用进行了系统优化，除生产玉米淀粉外，还生产玉米油、胚芽蛋白和饲料，基本做到了将原料吃干榨尽。

这也印证了上文ADM和中国农业大学合作的案例，通过验证玉米加工副产品以及玉米秆、玉米芯、玉米叶等玉米秸秆替代牛饲料中部分玉米成分的可行性，提高了粮食利用价值，并最终为中国的粮食安全作出贡献。

把握趋势，创新新能源

第五是注重创新，开发新能源。在四大粮商中，ADM最突出的特点是它的研发能力。ADM在研发上不遗余力，以创新来应对挑战。ADM在产品研发、开发新能源方面的重大事件主要有：

上世纪60年代开始，ADM开始逐步完善其独一无二的化学家团队，作为粮食巨头，它所拥有的战略前瞻性值得称道。1978年，中东石油危机再次触痛美国的神经，美国总统卡特下令ADM着力研究生物燃料，里根总统亲自视察ADM集团，而美国能源部开始支持ADM的生化研发项目，ADM的化学家团队真正登上了历史的舞台，这也铸造了ADM在粮商巨头中独树一帜的生化转化优势，奠定了其在国际市场上生物燃料的领先地位。

2004年，大众汽车与ADM公司合作开发生物柴油燃料，大众公司希望通过合作来开发生物柴油。生物柴油是一种柴油与天然或可更新资源如菜籽油或豆油的混合油，传统的柴油发动机使用生物柴油可以减少一氧化碳及有害颗粒的排放，不但可以降低燃料消耗及环境污染，而且可以为合作双方带来很好的业务及利润。

2007年，康菲石油和ADM合作共同展开研究工作，以寻找将作物、木材或柳枝稷生物量转化为生物质原油，并将其纳入商业化进程。此外，这两家公司还将合作发展将生物质原油进行精炼加工以生产运输燃料的业务。

2010年，Metabolix公司和ADM公司合作PHA商业化生产。两家公司称，将建的PHA厂产能是5万吨／年，产品可广泛用作包装薄膜等方面。PHA的生产是采用微生物发酵技术，将像玉米这类的农产品原料转化为生物可降解塑料。据悉，该类材料与其他可再生资源型塑料如聚乳酸相比，具有更好的抗热湿气性能。其用途也更广泛。

2012年，ADM和中国农业大学启动合作研究项目，验证玉米加工副产品以及玉米秆、玉米芯、玉米叶等玉米秸秆替代牛饲料中部分玉米成分的可行性。

据了解，中国是全球第二大玉米消费国。因此，该科研项目若取得实质进展将对中国养牛业以及粮食安全产生重大和积极的影响。玉米替代饲料的推广不仅将有效降低养牛户的饲料成本，同时也将为中国每年节约大量饲料用粮。

从营销学的意义上讲，营销要受到宏观环境的影响。把握宏观环境发展趋势，企业获胜的希望大大增加。ADM公司进行大量新能源的研究和开发，主要是基于对宏观环境发展趋势的准确判断和把握。

一方面，有限的不可再生资源，比如石油、天然气等能源日益枯竭，人类社会迫切需要开发出可替代能源来支撑生产和生活的发展。另一方面，环境污染越来越严重，以二氧化碳为主的温室气体排放量逐年增加，对人类的生存造成重大威胁。

因此，在这种趋势下，如果企业能够开发出清洁的环境友好型能源，企业就能够占领市场竞争的制高点。作为世界顶级的跨国企业，ADM一方面有义务进行新能源的开发。更为重要的是，通过开发新的环境友好型能源，也是对宏观发展趋势的准确判断和把握，有利于在未来的企业竞争中掌握市场制高点。

全球扩张，ADM在行动

作为全球性的跨国公司，ADM在全世界范围内经营和发展，整合全世界的资源，运用市场规律在全世界进行资源的优化配置。ADM在全球进行采购、运输、加工和分销农产品。ADM扮演的角色就是，把全球的农产品的产区和它的销区连接起来。比如，在过去几十年来土地面积只增长了6%，然而产能增加了20%，ADM通过贸易、通过物流把销区和产区连接起来，满足全球不断增长的需求。

截止2010年，ADM走过了110年的风风雨雨，其成长历程蔚为壮观，从明尼苏达州的明尼阿波利斯，到东海岸的梦幻之城纽约；从伊利诺伊州的狄克多到西海岸的璀璨明珠洛杉矶，从北美的各大城市到南美的各个国家，从亚洲的香港到欧洲的法兰克福……ADM的足迹遍布全球60多个国家。

ADM大多采用“公关政府、合资并购”的方式进入各国市场，随后低调地进入农产品产业链的各个环节，悄悄地缔造自己的金钱帝国。比如进入中国市场，是以对民营企业投资、参股等隐蔽方式取道，由此规避了国家政策监管。

沈志勇介绍:
上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。
《重新定义中国营销模式》一书已出版，当当网、京东、卓越网及各大书城有售。
《重新定义中国商业模式》一书上下册已经出版,当当网、京东、卓越网及各大书城有售。
16年营销策划与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问；率领超限战策划机构获得“2007最受中国企业欢迎的十大营销策划机构”称号，业内称“机会猎手”，长于商业模式/营销模式/品牌模式的打造；长于打造新品类；长于打造新产品；长于帮助品牌快速崛起，快速突破市场。
曾为中华香烟、五粮液、上海泰昌养生足浴盆、泊客.行者箱包、渔禾岛紫菜、广州娇雪贝儿美容连锁、上海彩翼家纺、广州电信、中华英才网、牧高笛户外休闲服、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动用品、沃特运动用品、梦娜袜业、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、煜华珠宝连锁、林连果业连锁等100多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。
欢迎与作者交流：电话：021-54101006；网站：www.chaoxianzhan.com