从凡客和小米说起
2014年02月19日
评论数（2）前几天凡客终于完成了G轮融资，真是不容易，之前的投资人也能暂时舒一口气。在融资成功后的新闻里，陈年的打算很有意思，说要「回归初心，专注产品」。这让我想起了去年写的这篇文章， 虽与凡客不完全相关，放到现在却也应景。
这篇文章写在去年10月份，凡客计划G轮融资的时候。
雷军说：「站在风口上，猪都可以飞起来」。雷军手里两头「猪」，一头是快要摔到地上的凡客，另一头是在拼命找「风」的小米。从凡客和小米身上，可以说些B2C的事情。
找到风口，让猪去飞
凡客、小米的起步，都是赶上了大风天。
对凡客，08的年经济危机，让电商火爆发展，淘宝上线商城、京东2000万美元融资、各种垂直电商成立，做为品相比较好的一头猪，凡客很快就飞了起来。
对小米，10年苹果、谷歌鏖战正酣，安卓系统如日中天，智能手机血洗手机行业，却留下千元机的台风眼无人问津，瞄准时机的小米成为炙手可热的明星。
无论养的是土猪、香猪还是宠物猪，只要能赶上刮大风的天时，有没有翅膀都能飞。不过，如果这头猪不是飞天猪，或者没有尽快长出支撑体重的翅膀，风停了，会摔的很惨。
比如，凡客。
雷军说小米5年内不上市的时候，陈年大概是边计算着G轮融资的钱能撑多久边幽怨着「我可不能再等5年」吧。
前车之鉴，后事之师。凡客虽然没长成飞天猪，却为小米提供了很多宝贵的经验，让小米能飞的更久一点，也为B2C行业演示了一个具有指导意义的案例。
猪想要飞，先看品种，再慢慢养
凡客从垂直B2C电商转型互联网快时尚品牌，随后扩充品类，到砍掉自营物流，然后要变身销售渠道，到最后又要重打品牌牌，一切的原因，说白了，都是盈利压力——没有盈利，没有增长，上不了市，融不到资，最后等死。
从决定做29元的T恤开始，凡客就注定是一个面向「屌丝」公司，极低的销售价格决定了极低的利润，低客单价的定位导致品牌无法带来溢价，想要赚钱就更加需要极强的运营能力，拼命降成本、拼命提效率、拼命走量才能让资本市场关注，让「风」多吹一会。
可惜，凡客以为自己是ZARA，可陈年不是奥特加，雷军也不是，虽然快时尚品牌打造的很成功，但品牌并没有带来溢价，增长的天花板却快速达到，而凡客还没有修炼好内功——所以当利润极低而运营跟不上的凡客盲目扩张的时候，就为失衡埋下了隐患。
也许是雷军吸取了凡客的教训，所以选择了暴利的手机行业，笼络了一群忠实的米粉，采用了无库存低风险**模式的销售方式，让小米看起来很有想象空间，估值也迅速百亿，雷军却说5年内不上市——这5年就是修炼内功的时间么?
5年后的事情尚不确定，不过凡客3年多才估值约50亿，小米2年不到就有百亿估值，至少说明卖手机是比卖T恤赚钱的——虽然都是廉价策略，但——高利润的产品可以让公司活的更好，飞的更高。
选择了养土猪，就该用养土猪的方法，慢慢来。如果凡客像男人袜一样，虽然都卖9元一双的袜子，但慢慢来，一口一口的喂，一个用户一个用户的积累，也是可以活的很滋润的;或者铁了心当香猪，走猫步，死心塌地学ZARA，虽然国内学成的没有——如果可以的话，安踏能算一个——只要能走慢点，走踏实了，但凡能学个样，管理好库存，控制住成本，都不会像美邦、李宁一样看着爆满的仓库难过。
想飞的久，得靠人吹
凡客卖化妆品也好，学唯品会搞特卖也好;小米卖电视也好，销售一定要抢也好，都是为了找人来吹风。用户也好、媒体也好、资本更好，风吹起来猪才能继续飞，只要这些人能买账，猪才能把猪心放回猪肚里，当然最重要的是用户，用户满意了，媒体就满意，资本不满意也得满意。
可是让用户、媒体、资本家买账，谈何容易?
当凡客为了让资本市场满意，追求盈利、追求业绩而大规模裁撤如风达业务人员的时候，意味着凡客彻底放弃了自己苦心经营4年的品牌，放弃了用户，开始渠道化。作为B2C电商，能直接体现品牌价值的，大概就是快递了。除了产品质量，包裹、快递速度、送货员是用户直接接触的。
京东即时不要盈利也要自建物流，在用户体验上打造了宽阔的护城河，苏宁、国美拥有星罗密布的实体店，但没有转变为物流服务，使得苏宁在线和国美商城永远只能跟在京东的屁股后面跑——京东最近称3年大家电销售额1100亿，是要开始挟用户以令家电品牌商了——京东的底气就是自有物流。
而如风达，本可以作为凡客与其他服装电商区分的标志，成为凡客溢价的基础，却在盈利的压力下被放弃，着实可惜——失了用户体验，品牌价值又不高，和一般的销售渠道无异了，而做渠道又不是凡客的强项：
用户本就是冲着几十元的廉价来的，用户价值就是几十元，贵一点就走了;品牌号召力也是几十元，衣服卖卖也就罢了，化妆品信得过么?搞特卖还好，卖起来也不是凡客的功劳啊，人家李宁的牌子在那呢!
搞来搞去，用户也不满意，媒体也不满意，资本市场也不满意，没风了，凡客就慢慢坠落了。
所以后来的小米要聪明多了。
虽然是做「屌丝机」，但客单价摆在那，所以扩张品类卖卖附件，耳机卖到几百元也能卖的不错;卖电视，单价比手机高，但都是千元的范围，预定倒也火爆——虽然让乐视超级电视打个回马枪，抢了现货的牌;物流直接用现成的，大幅压低了成本，另外抢购模式也让米粉弱化了对快递的需求。
手机的低价、MIUI的体验、米粉的抢购、互联网电视、盒子等等又抓住了媒体的眼球，让媒体的风不断。先投资的资本需要后加入的接盘，后接盘的希望估值更高，资本的风也就一直吹。小米飞的也就能更高，更久。
凡客错在太着急，想直接变飞天猪，结果翅膀没长出来，用户、媒体、资本不愿意吹风了，也就掉下来了。小米不着急，5年不上市，但能不能变飞天猪，不用风也自由的飞，还得看进化的程度。
变飞天猪，要不断进化
猪被风吹上了天，想要风停后自由的飞，只能努力进化出翅膀，支撑日益高涨的期望、估值和体量。
凡客暂时变不成飞天猪了，小米还有希望——不过，也只是希望而已。
国内有智能手机业务的上市公司，也只有联想的市值年初刚过百亿，而且是整个集团的。小米要想靠手机、电视等业务来支撑百亿的估值，需要做的努力太多。
猪要长出翅膀，可以像联想那样，占领大部分的市场，但前有苹果三星，后有水货山寨，小米手机做不到，而电视和盒子的硝烟刚起，没有现货的小米难免落后;那么像苹果那样打造强势品牌和优秀的生态系统吧，可在手机行业，小米的定位又像凡客一样是「屌丝」品牌，自带软件市场面临的则是百度、360的夹击;要不做渠道吧，就成了凡客的老路，而且做3C的渠道，先不说京东、淘宝能不能同意，靠几百万米粉也撑不起那么高的市值啊。
雷军会带领小米怎么进化出翅膀，进化出什么样的翅膀，让小米能在风停了之后继续飞呢? 5年后的事情没人知道，从凡客和小米说起也只能说到现在。也许5年后凡客都上市了呢?