超市促销的信息化管理
2012年02月13日
评论数（2）促销，好像是阿司匹林一样，对于零售超市来说，经常用到。一说起促销，对于消费者来说肯定是有实惠的，要么单品价格便宜，要么可以同样的价格可以获得更多的东西，反正就是，花的钱少了，得到的东西多了，从而可以引起消费者的购买欲，继而带动更多的人购买这类产品，达到比正常销售的时间段内销售更多倍商品的目的。
我现在操作一个超市，是乡镇超市，因为是刚刚开业的缘故，所以说一个月进行两次促销，说是促销其实也相当于一种营销，带有超市整体宣传和消费者心理植入的目的。每次进促销，销售额都会有所上升，通过ERP系统进行数据分析，分析来分析去，都是毛利如何如何，销售额如何如何，想要知道更多的，就需要自己进行人工计算了。毕竟，BI的设计关于促销的 ，缺少些真正的智能。
我常说，促销要的不是毛利率,不仅仅是销售额,更主要的是促销期内毛利的环比与同比数据增幅。但是我们的ERP统计出来的，往往忽略了成本投入和周期内的毛利对比。比方说，我做金龙鱼的价格促销活动，活动周期为三天，活动前供价加价两元，活动期间供货商价格下调，我的加价也下调，仅加价五毛，活动期间销售额为10000元假定，活动前三天销售额为2000元假定，单单从销售额来看，活动目的达到了，销售额获得大幅提升，但毛利呢？你的宣传成本投入呢？人力投入呢？人工提成呢？这些都是后台计算的，前台毛利的账面虽然好看，但还是需要和后台毛利进行综合之后，才能得出促销活动的成功与否，这个，现在的BI系统还不容易达到。
促销从某种程度来说是信息的扩散，促销效果的评估是信息的搜集与分析，虽然现在的促销还是以价格促销为主，但是如何正确的制定选出促销商品制定促销价格，不但关乎到短期促销活动的成功，也影响到后期超市的经营。首先，促销应该有理由，有让消费者信服的理由。比方说我们超市做促销，会发现食品的促销相对于其他非食品效果会要一点，当然这个与品类有关系，食品是快销品，但从另外一个角度看，消费者从内心就会进行促销定位：你食品促销，肯定是保质期快到了，所以价格便宜。保质期快到了，毕竟没有到，买了吃是没问题的，所以这个促销消费者容易接受。但非食品，比方说卫生纸拿来促销，促销价定的低了，给消费者的感觉是之前加价率太高了，促销价定的高了，可能起不到促销效果，这个根源，还是让消费很难找到一个说服自己的理由：为什么这个商品可以低价促销？！所以，有些超市，非食品的单品，做一个促销就死一个商品，当然，这个也不尽然，比方说洗化就可以自由些，比如超市的大宝SOD霜搞活动就很成功，活动过后恢复价格对于销售影响也不大，为什么呢？原因无他，就是价格比较透明化。
说起价格透明化，就说到商品的加价上。现在超市无论是促销价格还是日常零售价，都喜欢从成本价（供货价）的基础上，加上自己的毛利率，来推出价格。比方说超市的日常毛利在15——18%，那么一块钱的东西，我加到一块二三就可以了，大不了根据品类不同，相应增大和减少就好了。其实这个也不尽然，美国一个调研组织搞过市场调查，发现价格上浮1%利润相应上浮11.1%，而销售额上浮1%利润只上浮3.3%，这里就说明了成本和商品本身价值对于市场需求。
的迎合对于利润的共同作用是显而易见的。但是这个综合作用，在ERP系统特别是现在中小零售企业运行着的系统内，是很难进行分析的。这也是对于促销的信息化管理，还是主要通过人工进行而不是BI，对于超市软件开发的企业，这方面应当进行改进的。
（已刊于《信息与电脑》2012年1月刊，请勿擅自转载！）
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