超市经营误区之四：促销制胜
2012年09月21日
评论数（2）超市经营理念的几个误区之四：促销制胜
超市经营，细节决定成败的精细管理。就是这种精细管理，对于理念的依赖，程度是相当的高啊！所以，在长时间、大规模、多阶段的实践之后，超市在经营管理的理论上造诣颇深，而且形成了各种傻瓜式的教学和反馈实践的模式，但这些模式中，却存在着一些看似合理却会有损经营的误区。
超市经营误区之四：促销制胜。
超市需要促销，毋庸置疑，因为现在随着竞争的白热化到贴身肉搏，所以超市甚至到了无促不销的地步。即便如此，促销销的是什么？是DM上的商品，是民生商品如鸡蛋大米白菜酱油等等，消费者往往来了就奔这些商品而去，临走的时候，排队排累了渴了就顺带捎点饮料，其他的呢，没了。所以，促销销的出去的是商品，拉低了的是毛利，得到实惠的是消费者，得到面子的是零售终端，得利的是渠道运营商。
我在经营超市的时候，注重企业的文化培养，关注企业的责任感，即使是乡镇超市，也抛弃单纯的赤裸裸推销式促销，而是长远战略的营销规划。对于营销和促销，有什么区别呢？举个例子，零售终端想要提升销售占领市场，就如同攻城略地，营销是攻心，促销是攻城，孙子云：攻城为下，攻心为上。作为攻心，就是要打动顾客，打动消费者，让消费者对商超产生归属感，顾客去某个商超，不单单是冲着商品去的，最主要是冲着商超去的。商超想要打动消费者的内心，就需要进行一系列的营销活动，而不是简单的促销了之。
然而，战场上，攻城为下，损失大，攻心为上，伤亡小。然而现实生活中的商场，情况就不是如此了。文化营销，以商超品牌塑造为主，是以长期营造消费者的归属感和忠诚度为战略目标，所以，投资回报不如促销那么来的直接，也因为此，一些投资商超的投资商容易缺乏足够的耐心来做强商超，只是想在短时间内提升销售额，脑海里是占领市场，击垮对手，这样做本身没有错，只不过会把自己拖进一个深渊和矛盾的不可自拔的多米诺式的尴尬里，那就是不促不销、销而无利，不促伤身，促销伤神。
现在超市做促销，说烂了“有节做节，无节造节”，一些商超只是单纯的在DM上做文章，选几个商品搞搞低价，彼此没有关联，为什么做这次活动，这次活动和下次活动毛利控制到何种地步，拿出当月销售额毛利的百分之几做这次促销，这个必须考虑，必须把促销做的有层次感，在彼此看似不关联的各个活动之间，必须有个主线把各个活动串联起来，变成一个有前瞻性的战略布局，从开始落子到最后收官，每一步都必须在计算之内，每一步从单一提升销售额占领市场这一目的之外，必须有另外的一个目的来实施和操作，那就是做好超市的美誉度，做好超市自己的品牌，多做点消费者可以参与进来感受到一种关注和脱离了利益冲突的活动，而不是简单地降价买赠和抽奖。
促销如同武器，用好了可以战胜敌人，用不好，伤了自己。所以，促销不是万能钥匙，而是打开大门的钥匙之一，怎么用，如何用，用好了不伤着自己才是正道。其实常说的企业的文化也好还是责任感也好，甚至说品牌也好，都是说要培养消费者的忠诚度，说白了还是吸引消费者进入超市，也是营销的最高阶段：不战而屈人之兵，潜移默化中，让消费者为之前商超所做的种种文化营销的费用埋单，这就是营销。促销是可口可乐，热了口渴了喝了可以很爽，但喝多了骨质疏松，就是这个道理。
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