招商小案例之一

最近接了一个活儿，是一个乡镇超市想要开一家分店，之前合作的策划公司不合作了，通过一个开店的老板找到我们。合作分两部分，一个是新店开业，一个是旧店整改。

旧店位置很好，一个人口七八万的大镇，没有同等分量的竞争店，但店里的生意不算很好，件单价跟客单价都不高，外租区项目少，大面积的空着，有在做的，人员无精打采懒懒散散，而且做得不理想。问了原因，说前期招商困难，好不容易逮到个做的，就赶忙签掉了，面积很小，比如做餐饮的，只做冷饮跟烤肠爆米花，结果签掉了后，又找到了一家做中式快餐的，结果人家因为品项有重复不做了，所以一大片面积就那么空着，小项目也没带来人气，相反装修跟集客能力有限，也无法辅助超市配套。

这个店也反映了一些普遍问题，主要是以下几个方面：

一、招商人员心理素质不够强大

招商人员目前来看很难做，所以即便在前期有战略规划的前提下，可能在进度压力和老板压力下，放弃原则，见商就签，或者退而求其次的心态下，不空就好，草草签约。这个问题的出现，主因还是招商团队或者说招商人员心理素质不够强大，没有设立预案，一旦遇到问题心理防线就崩塌了，于是就做出了错误的选择。

二、店主忽略战略定位

对于大部分策划招商人员，超市是短期的，是临时性的，但对于老板来说，是自己长期的饭票，所以，招商人员有退却的念头还说的过去，但老板们默默接受这个方案就显得说不过去了，要么老板不懂，要么老板也入戏了，把自己想象成招商策划人员了，于是乎就改变了立场，放宽了政策，降低了标准跟要求。

三、招商渠道过于狭窄

招商策划团队因为招商渠道狭窄，所以一开始就在坐商的前提下，根据商家要求临时确定布局，缺乏合理的前期规划，所以就会顾此失彼，不伦不类。

四、单位坪效跟整体租金如何取舍

老板不懂商业，一味的要求坪效，感觉小面积坪效高，就选择小面积商户，结果小商户进来了，品项占了，大商户就没得品项做了，就不进来了。

五、辅助功能不被重视

一味的考虑商业价值而不考虑服务效益，有些时候超市的服务功能如休息和洗手间等都是由联盟商户做的，但这些商户一般都不容易出高租金，所以老板们很难接受这个，结果也就失去了这方面得服务功能，导致客流流失。