联商专栏：一个人，最重要的，是知道自己想要什么！同样，一个超市老板，开超市，也要清楚的了解自己想要什么。或许有人会说，经商无非挣钱，如同人想要活着，其实这是普惠心理，其他行业，做其他工作，都是一样的目的，换取生存的积累，可是我们问超市老板，你需要什么，他们给出的回答，是他们在某个阶段的困惑或者需求，或者他们需要亟待改观的问题。

知道自己的问题所在，这样老板还是有想法有思路的老板，很多的都搞不清楚或者似是而非的提出想法，比方说，我想要客流、我想要销售额、我想要降低损耗、我想要员工稳定、我想要改观环境等等，这些需求，都是超市管理的一部分，他们不会考虑客单价，不会考虑库存周转，不会考虑人效平效，他们要的是一台电脑，可以打开快速上网，可以打字就好了，至于里面的显卡、CPU、内存大小等等他们不会去了解也不会关心，电脑卡了，就是坏了，找人来修就好，这也是形而上的大哲学管理，相当于董事会和CEO的叠加。

有天同一个超市老板聊天，他准备从某个乡镇开家超市，这个乡镇原本有一家规模千平左右的超市，开了三四年了，他想介入。

我问他：你考察过了没？

他说去看了，那个地方人口三四万，可以开。

我又问他：原来那家店，怎么赢它？

他说：我去看了，它卖的什么都贵，我卖的比它低，可以开。

这就是我们的乡镇老板，经验比分析更让他们觉得可靠。他们不会像我们一样，花一个月甚至几个月去考察落地环境，也不会像我们一样做详致的SWOT分析，他们觉得可以，就干，而我们就像一个落第秀才，造反三年不成。

这里面，其实藏在很多风险，这些风险在一些自我催眠中被忽略掉了。比方说，原来超市所在地，几万人口，有多少外出打工，有多少常驻？当地的经济支柱是什么？原来超市的销售业绩如何？等等这些问题，其实在他们的脑海里也就是一到闪电划破的夜空，仿佛切割了漫天乌云一样。在比如商品价格，当只有那一家店的时候，加价率和毛利率肯定会相对较高，这就如同一头睡着的老虎，你感觉它对你没有任何威胁，那是你没有进入到它的安全空间之内，一旦它感觉到危险，这几年的积累去拼你去做防守反击的时候，你会发现，低价是最没有杀伤力和技术含量的武器。

有次去某乡镇考察市场，正好路过一家规模颇大的超市，门口竖着一个易拉宝,写着储值卡的活动内容，满1000元送200元什么的，进去一问一家南方老板开的超市，同他沟通说超市需要现金流，就做了这个活动。当时没说什么，出来后同随行的朋友聊天，就感觉这家超市涸泽而渔焚林而猎，估计命不久矣，果不其然，几个月后老板携款跑了。不过，最起码，他知道自己想“要”的是什么！