很多朋友习惯于花大代价热抢新上市的产品，认为产品以新为贵。很多企业有产品资源，但缺乏营销经验和营销资源，初上市时热火一阵，很快在现实的市场考验中纷纷哑火。怎样为老产品注入新能量，唤醒市场沉睡的产品资源，成为行业内的普遍关注。

老产品有无价值？

很多人误以为产品没卖好，就是产品不好。其实产品销量的实现更多是看销售政策、营销经验与资源，也看国家政策和环境。有实力因素，也有运气成分，更有市场规律的时间因素和政策限定因素等。最终还是企业营销力的高低决定产品价值的发挥与体现。

以口服产品甘草酸二钠为例，上市多年，整体销量欠佳。但细看产品价值，却让人眼前一亮------天然植物制剂，无糖皮质激素类反应，比很多针剂产品更有优势和特点。既安全，又广泛适用，既保肝护肝，又能同时提高免疫力和降脂。甘草酸家族销量个个不俗，其他产品良药苦口，而这一产品却是天然有点甜，一冲即可，不必经历打针吃药的痛苦，独具特色，运作好的话足以成为甘草酸家族中的新宠儿。

过去产品没做好，更多是产品资源与销售资源不匹配，高空能力不具备，地面销售也深入不下去，推广能力和实施能力的不足导致产品默默无闻。

如何梳理和提升市场

任何产品销售都不是一蹴而就，必须遵循营销规律，从抓好市场布局，保好市场准入，打好市场基础，做好市场培育几方面入手，取得企业的信任和支持，厂商携手，共同支持和培育市场。产品资源与销售资源只有有效对接，捆绑发展，才会共赢。

统一货源，统一价格，统一管理，维护市场秩序，提升客户质量，将新老客户和谐并轨，带动老客户一同提升和发展，管理越规范，合作的境界和理念越先进，愿意共同发展的伙伴就越多。

框架性的东西理清后，还需要解决在销售过程中现实遭遇的一些核心难题。

难题一：口服产品不受重视

一些地区销售队伍只操作过针剂产品，没有口服产品销售经验，客户也普遍习惯操作针

剂产品，市场开发受阻，积极性受影响。

破解方式：

把产品价值和卖点介绍清楚，比很多针剂产品更有优势，将客户关注提升至产品价

值层面，而不再纠结和局限于是新产品还是老产品，是针剂产品还是口服产品。

以各地合作的实力客户为标杆，用其他地区医院销量现身说法。有效引导分销客户，

很多客户都是从抗生素产品扩展至操作专科产品，从针剂产品扩展至操作口服产品，消除对口服产品的操作疑虑，引发市场兴趣和热情。

过往一些客户对口服产品兴趣不大，在于市场普遍认为口服产品空间小，用量少，上量周期长，一些企业管理不善四处窜货。而实际上如果产品价值成立，资源具备，方法得当，注重市场培育，管理井然有序，产品价值和操作收益与针剂产品一样相当可观，口服产品同样销量广阔，也更加稳定。门诊和出院带药都很方便，对于一些慢病产品来说，长期应用的市场价值潜力更大。对于长期服用容易损伤肝脏的降脂类产品、结核药、肿瘤药以及其他肝病、皮科用药等同样可以联合使用，更可同时提高免疫力。

选择既做过全科产品，也注重学术推广的客户，与优势针剂产品捆绑销售，将客户针剂产品的操作经验加以有效转化。也可避免单纯做口服产品客户所常有的习惯性慢热的情况。

难题二：自费阶段难销售

因很多地区挂网采购周期已临近收尾，接手时已错过市场开发的最佳时期，加上销售

队伍与客户多习惯在医保状态下进行产品操作，自费阶段销售压力重重。

破解方式：

用业内自费销售看好的各产品实例以及自身自费阶段销售好的医院和地区销量激发市场重视自费阶段销售。

用产品优势、空间优势和销售资源优势来弥补自费阶段对产品销售造成的劣势和影响。寻找擅长自费操作的客户。

凝聚企业、队伍和客户，共同应对自费周期较预期不断拉长的现实景况，确保准入条

件有序安排落实的核心目标，理性消化，共同分担。

难题三：医院推广从头来

过往产品之所以默默无闻，与推广者的经验、实力和资源密切相关。由于客户质量缺

乏保证，没有推广能力和运作实力，未把产品优势讲清，进院后也很快湮没在万千产品中，只靠有限的客情关系在维持。

破解方式：

专业化招商中客户质量选择和把握是成功要素中最关键的一项，客户选好相当于成功

了一半，另一半则是专业化的运作和推广。把产品故事讲好，说到点上，销售策略定准，与各针剂产品相安无事，更加安全，比其他口服产品推广力度更大，应用更加广泛。有美能、甘利欣等众多同家族明星产品的烘托与铺垫，多出的一点点产品优势加上坚持不懈的努力和实力，就是产品的与众不同之处与成就的基础。

市场推广中把差异化的优势一两句话讲清，胜过照本宣科、雷同化的千言万语。用专业化的指导与部署给市场以信心、动力和方法，从局部市场找亮点，把靶向目标找好，同样可以出奇制胜，柳暗花明。傍大款的过程中如果大款们也共同受益，相得益彰，没有人会介意你的依附。

任何产品想出量都需要有时间的沉淀和打造，更需要系统的推广与运作，将产品销售的关键环节抓好，梳理好产品卖点和营销策略，清理整顿好市场秩序，借助以往新药销售经验和成熟的地面销售资源，逐渐摸索产品特性，规范化运作，形成自身区域的样板医院，整体销量也会逐渐稳步拉升。

〔案例提示〕

市场上类似沉睡的产品资源很多。产品的强与弱，不在于是新品，是老品，而在于操盘者的经验与实力。有经验，可以克服艰难险阻，把不起眼的产品打造成动人风光。缺乏经验，一流的产品也会不生不死，光华不再。

如何切实有效地提升行业内产品操作的专业化营销能力，提高产品资源的市场转化率，唤醒市场中沉睡的产品资源，比单单把巨资投入在哄抢新产品资源、重复建设、扎堆申报上更有现实意义。

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