作者：袁小琼营销策划有限责任公司

医药保健品在面对面招商谈判的过程中，很容易因为一些事情或者一些因素导致跑题或者偏题，这就需要精明的招商谈判人员能够准确的把握重新切入时机，在合适的时候能够机智、圆滑、毫无破绽地把话题引回来，从而尽量使面对面招商谈判变得更加高效。

一般来说客户来到公司，首先双方互相介绍、寒暄，这时就需要有一个时机把握点，轻松进入主题。内勤将产品、包装、手续等很整齐的摆放在的客户面前，就是我们所要的第一个时机点；在进行产品交流、市场沟通时，双方非常容易走题，但一定程度的走题有的时候是必须的，这里就又需要切入时机点了，而这个时机点就是达成了某个共识，谈判人员抓住这个时机点，就可以马上以“我们公司………”的方式转入正题；双方有一定的僵持时，谈判人员需要创造一个让步时机点，给对方一点私处的时间，可以以“我去和财务核算一下”或“我去上个卫生间”为借口离开谈判地点，需要大概10分钟的时间，这种做法就是一个时机点的把握，非常有利于双方的谈判；便饭也是一个非常好的时机点，一般当只剩下一个关键问题双方无法谈拢时，就需要一顿便饭。谈判高手对时间的把握是很讲究的：初次交手先谈容易谈的问题，而将难点搁置；基本上仅剩下难点需要谈时，就放在午饭时间，借便饭和意向经销商充分谈家常、论市场、品酒、吃菜，有“指点江山”的气度和味道，饭后谈判就可以很轻松地完成了。

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