一、拓展主要工作职责：

　　1、制定品牌拓展总体规划：
　　制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。

　　2、制定年度拓展计划：
　　根据品牌拓展规划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量、计划回款等有关参数。

　　3、编制区域性营销政策：

　　根据年度拓展计划及地区市场特性，编制区域性营销政策，协助完成年度拓展计划及目标。

　　4、接受客户咨询：
　　受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位市场定位、消费群体定位等要素，选择能够接受公司品牌的合适加盟商。同时，亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后期跟进做好准备。

　　5、编制拓展工作流程：
　　编制相关拓展工作文件形成流程，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。

　　二、市场考察方法：

　　1、收集目标市场交通（航班、火车、高铁、动车、汽车、船舶）、气候、人口密度、经济体系、GDP、行政区域等信息

　　2、了解区域概况：人口、气候、行政区域划分，经济比较好的地级市。

　　2.1商圈及业态分布（铺租、转让费、销售折扣、扣点、进场费、保底费用、物业费用、从业人员平均工资、城区发展规划）

　　2.2最繁华步行街、商业街

　　2.3最好的大商场，包括但不限于以下信息：

　　全国性大卖场

　　地区性的大卖场及商超机构

　　高端商场

　　大型卖场/SHOPPING MALL

　　量贩式卖场/超级市场、区域批发市场：

　　地点、代理客户资源、省级批发、品牌组成、品牌服饰集中地。

　　商圈的分布：

　　核心商圈、次级商圈、边缘商圈、竞争态势：

　　同档次哪些品牌经营比较好

　　竞争品牌代理商及其市场操作方法

　　当地是否有大的服饰连锁公司及其规模、客户的所在集散地：

　　写字楼

　　批发市场（品牌区）、市场竞争态势竞争品牌有哪些

　　竞争品牌的情况

　　年销售额

　　网点数量、了解竞争态势的方法：

　　与同行沟通了解

　　与代理商沟通

　　根据网点数量和市场结构反推预估、货品结构及货品概况

　　价格

　　货品结构

　　风格及面料

　　促销活动及特点

　　陈列方式及道具

　　形象VI、SI及橱窗

　　POP推广、推广策略：

　　促销方式

　　媒体投放

　　陈列模式和橱窗造型

　　物料

　　POP制度

　　推广策略（品牌塑造、销售促进、渠道策略）、意向客户沟通：

　　同行了解

　　看他经营的品牌、公司规模

　　向销售人员、工作人员打听

　　营销政策：代理政策、加盟政策

　　渠道构建情况

　　竞争品牌代理商及其操作理念

　　现经营厂家与代理商的合作关系

　　知道代理商的资金实力和信誉

　　当地做得最好的品牌、当地商业情况：

　　消费水平

　　支柱产业

　　租房、住房、酒店住宿价格、铺租、转让费、进场费

　　出租车的起步价

　　餐饮

　　商场销售的产品价格、消费意识（特征）

　　与酒店服务员沟通，当地人、店铺老板聊天了解

　　看穿着、商场、步行街

　　与代理商、区域经理、当地业务员聊天

　　消费首选考虑因素：

　　消费人群概况

　　目标消费人群数量

　　目标消费人群收入水平

　　市场消费容量

　　目标消费人群数量（X件/人/年）

　　竞争品牌的总销售量

　　市场的总容量

　　商业态势

　　业态分布

　　商场分布及态势：

　　区域连锁

　　全国连锁

　　区域综合性商业机构

　　步行街或商业街

　　批发市场

　　地方支柱产业（经济）

　　后期跟进：

　　意向店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制

　　编制《市场考察报告》

　　进行投资可行性分析

　　编制商圈图、建立意向店铺档案资料

　　1、寻找目标市场，物色理想店铺
　　3、寻找意向客户，建立客户基本档案
　　4、正确宣传公司品牌，适时推介品牌

　　5、基础资料准备：

　　名片、招商手册、产品画册、品牌手册、公司证件、招商政策（五证资料）、笔、笔记本、电脑、照相工具、公文包、名片夹、合同、宣传光碟。

　　出差计划及申请、费用预算及借支、订票（往返）

　　5.1 公司营销政策、推广政策

　　5.2 公司产品企划资料

　　5.3 品牌发展规划、全国推广计划

　　5.4 近期的信息招商会、展会

　　5.5 品牌定位、形象、VI、SI、公司的简介、市场经营理念

　　5.6 拓展任务及目标

　　三、订货会招商：
　　1、编制订货会、招商会流程；
　　2、意向客户接洽、邀请；
　　3、确定接待场所，并布置现场；
　　4、准备招商相关资料、物料采购；
　　5、相关人员、相关部门协调组织；
　　6、现场接待及准备；
　　7、订货会现场介绍、洽谈，确定意向；
　　8、订货结束意向客户汇总、审核；
　　9、安排考察；

　　四、开业筹备：
　　1、客户跟进，签定加盟协议
　　2、填写开业申请表，编制开业推进表，做好开业前期准备
　　3、开业推广方案制定
　　4、建立店铺基本档案资料

　　5、零售管理与维护

　　五、拓展管理：
　　1、新市场、新店铺的开拓
　　2、原有店铺的整改（形象升级）、续约申请
　　3、加盟政策调整
　　4、店铺撤店与管理

　　5、客户经营辅导与沟通

　　六、客户加盟流程：（洽谈注意事项 、了解客户咨询目的）
　　1、 通过简短的提问，有针对性地了解客户咨询的目的，是纯粹地了解一下加盟政策，还是已有现成店铺，想作进一步的了解，以打算加盟。

　　2、了解店铺基本情况：对客户确定的店铺作基本的了解，以明确属于沿街店铺，还是商场专柜，以及相关的店铺面积，门面宽窄尺寸和店铺的具体位置，以便公司作进一步的了解。

　　3、了解当地相关竞争品牌状况：在谈话过程中，以闲聊的形式，穿插地询问当地的相关品牌，以及它们的经营状况和经营业绩，以便公司作相应的比较分析。

　　4、了解客户基本情况：在交谈中，有目的地询问客户一些有关品牌经营的问题，以及一些个人情况，以便意向客户的个人背景有个初步的了解，并初步审核是否符合公司的经营理念。

　　5、告知公司的品牌加盟政策：在谈话中，根据对方询问或有意识地插入公司的加盟政策，以及品牌优势，让对方有个初步的了解和产生相应的信心。具体细节则要待基本确定加盟意向后方可告之。

　　6、注意事项：在交谈中，要注意占据一种主动优势，不可处于一味被询问的被动局面，在几句招呼之后，即要反客为主。要注意多听，多问，但又不急于表态。最后，综合其用意之后，再有针对性地发问。同时，谈话的语气又要让对方感到你的诚意。

　　七、客户区域及店铺基本情况考察：

　　1、地理位置：店铺的区域位置、商圈位置及区域辐射范围；

　　2、人口数量：店铺城区人口数量及辐射区域人口数量；

　　3、产业经济：客户市场支柱产业及居民主要经济收入来源；

　　4、人均收入：客户市场政府统计人均收入资料参考；

　　5、消费习惯：客户市场目标人群的消费习惯与购物习惯；
　　6、店铺地段：所在商圈类型及街道类型；
　　7、店铺位置：所在店铺的具体位置；
　　8、周边环境：所在店铺周边的购物环境及消费环境；
　　9、人流状况：所在店铺的人流状况；
　　10、店铺面积：所在店铺的面积与实用面积、门头尺寸；
　　11、相关品牌所在店铺的地段及与本公司店铺比较；
　　12、相关品牌的店铺面积比较；
　　13、相关品牌同一时段的客流状况比较；
　　14、相关品牌的卖场形象比较
　　15、相关品牌的陈列效果比较；
　　16、相关品牌的货品状况比较；
　　17、相关品牌的导购风貌比较；
　　18、相关品牌的销售业绩比较；
　　19、相关品牌在当地的口碑比较；

　　八、客户调查评价：
　　1、客户基本素质（谈吐、工作经验、行业经验）；
　　2、资金实力；
　　3、家庭关系；
　　4、经营经验及品牌意识；
　　5、过往品牌经营配合程度；
　　6、社会关系；

　　九、拓展必要关注项目：

　　1、对商业中心做全面考察，分清主次，并对周边商圈进行了解，并作出市场发展规划，对主要街道的理想店铺做好备案。

　　2、对原有意向客户进行拜访。

　　3、对意向客户的综合素质及当地市场状况和发展潜力做出评价。 　　4、店铺考察项目：

　　店铺所处街区商圈示意图；

　　意向店铺及邻近店铺照片（日观、夜观照片）；

　　店铺各时段人流情况；

　　店铺租赁协议书原稿；

　　相关品牌店铺实物照片；

　　5、店铺相关尺寸参数：

　　门面宽度、深度，总面积；

　　室内高度：地面至室内最低处的距离；

　　招牌规格：门头招牌的长、宽、高，以及招牌各部位距店面相关位置的距离；

　　如招牌距门面的距离，招牌突出墙面的距离；

　　沿口伸出规格：招牌突出门面的尺寸；

　　门楣规格：门上部距离屋顶的尺寸；

　　沿口高度；

　　正门入口规格；

　　室内平面规格；

　　室内大梁布局及规格；

　　各条大梁至地面的距离；

　　柱子的位置及距四周的距离；

　　靠墙柱突出部位规格及至四周墙面的距离；

　　十、店铺投资及收益分析：

　　1、店铺基本资料：店铺地址、面积

　　2、店铺基本固定费用信息

　　3、客户基本信息：姓名、联系电话、传真

　　4、投资费用：前期投资：万元，流动资金：万元

　　5、经营费用：店铺租金、商场扣点、员工工资、转让费、水电费用、进场费、工商税收、质量保证金、物业管理费、赞助费、通讯费用、加盟金、运输费用、加盟保证金、广告促销、装修费用及折旧、货架道具费用及折旧、首期货品费用、转让费分摊等等。

　　6、经营保本分析：
　　盈亏平衡点：固定成本/边际贡献率=固定成本/（1-店铺成本）=保本销售量*平均单价

　　对于商场，盈亏平衡点＝1-成本率-商场扣率-（1-扣率）*6%（成本率=即成本折扣/销售折扣）

　　商场的盈亏平衡点=固定成本/边际贡献率

　　如人工水电等固定成本10000万元，商场扣点16%，销售7.5折，拿货成本5折，商场税点6%，盈亏平衡点是多少？

　　盈亏平衡点＝1-（5/7.5）-16%-（1-16%）*6%＝12.2万元

　　街铺的盈亏平衡点=固定成本/（（销售折扣-拿货折扣）/销售折扣）

　　市场占有率=商圈内公司产品的营业额/商圈内所有同业全部产品的营业额*100%
　　7、市场分析与预测
　　8、预计月销售额、预计全年销售额
　　9、年经营利润

　　十一、出差注意事项：

　　1、途中行程安排：
　　2、务必按预定计划安排行程，以节约时间与旅费，以免跑冤枉路。
　　3、在各地拜访客户所逗留的时间，则视工作进展及完成度安排。不必因赶时间而仓促行事，也不应作长时间的无谓逗留。

　　4、途中注意行程安全，尽量不与陌生人搭话，若遇多人起哄事件，尽量不要多插话。但神情上，要让人家感到不可侵犯，以保障自身安全。

　　5、每新到一个地方，尽量在终到车站下车。下车后，先打听并问清到下一个目的地的车次与时间，以便合理安排离开的时间。

　　6、注意住宿的安全与睡眠的充足。
　　7、保持与公司的联系，及时汇报工作进展与新情况。
　　8、途中的工作情况，应及时作好记录，特别是未决事宜。
　　9、物色客户要点：
　　9.1以当地经营品牌的客户为重点客户。兼顾客当地经营业绩较好的客户，进行有针对性地推介。通常以8-12家为宜，也不应过滥。

　　9.2寻找当地主要服装商业街的分布情况，熟悉市场环境，并对当地现有服装品牌的经营情况作个初步了解，以便与目标客户洽谈时，可有的放矢，不至言之无物，让客户失去信心。

　　9.3了解当地相关品牌的经营情况，一方面可通过各家现有经营的客户的交谈中获知，也可错位了解，即可通过经营男装的客户了解女装的情况。通常，对于同一商业街上各品牌的经营情况，各店客户都是一清二楚的。而对于我们初到者，则会比较陌生。

　　9.4特色店铺业绩经营较为理想的客户，首先是看其店铺的装修新旧程度；其次是感受店铺顾客的出入情况，是否属人气较旺的类型。再次，比较有借鉴意义的还是店铺在当地的口碑。

　　9.5选择正在进行特价处理或有装修清货字样的店铺，一方面，这样的店铺重新选牌的可能性较大，争取经营专卖的可能性较大。另一方面，就是原先经营杂牌，有合适的品牌就有转营品牌的可能。

　　10、客户洽谈要点：

　　10.1进写字楼敲门：

　　A 首先，要树立自信心，不亢不卑。即我虽是做“业务”的，但更是向你介绍一种可持续盈利的生意，给双方多一个机会，而非纯粹的推销。所以，不能在气势上处于被动地位。

　　B 其次，是自我介绍，让对方明了来意。即我是哪里的，是做何类品牌的。这样，客户就不会对“不速之客”带着过强的戒心，从而有利双方的进一步沟通。

　　10.2、在营店铺进店：
　　A、首先，对店内的货品作个浏览，以了解其店铺的基本产品情况。
　　B、进店后，若遇到客户本人，经交谈后，对方的态度不是很积极，若是意向不是很强，那就知难而退。

　　C、若是遇店员态度不是很好，那可委婉地争取店员好感获取客户本人的电话，然后出店后再与客户本人电话沟通，获取进一步商谈的机会。

　　10.3、交谈。
　　A、与客户交谈时，可从询问对方现有品牌的经营业绩开始，然后，可适当地赞美客户的经营手段及成功并评说一下其品牌的产品特点。

　　B、其次，要有针对性地介绍公司的品牌特色。这主要从产品开发的款式、面料来源、设计师的稳定情况说明产品风格的稳定性、生产一线员工的数量及生产能力、后续新款到位与畅销补货的及时程度等来讲解。而其中的原则，还是虚实结合，让客户不至于觉得你在吹牛，而能够实实在在地感受到公司的实力与经营现状，最终产生兴趣。

　　C、再次，有关公司的加盟政策方面，可作原则性地说明，细节方面称要待回公司后才能确定。这样，既不会堵死后路，又不会让客户觉得公司在加盟政策上的随意性，以为以后的商谈留下不便之处。

　　D、比较分析。一是公司品牌在同类区域的经营业绩比较。二是同类品牌的比较。前者要让客户对于我们的业绩有个初步的预测，后者主要针对经营某品牌的客户群，以加强对方对于公司的了解，增强信心。在这点上，要较为客户地作些比较，但不下结论，以免客户觉得我方有针对性，而生不信赖感。

　　E、收集客户资料。交谈结束时，要礼貌地要求客户留下联系电话，以便后期跟进。若客户有所托辞，可称以后便于及时地为其提供公司的最新资料。若对方一再推辞，那就尊重对方的意愿。

　　十二、客户选择品牌要点：
　　1、产品开发能力
　　2、供货补货能力
　　3、厂家规模实力
　　4、内部管理水平

　　十三、后期跟进：
　　1、新店开业一个月内，拓展人员应随时跟进店铺的销售情况，并做到每周保持一次的电话回访；

　　2、此后，根据店铺的业绩好坏，以不同方式进行回访；业绩佳，致电鼓励并希望保持；业绩不佳，应及时与片区督导、督导主管及部门主管进行分析探讨、商量对策，以求改进；并保持阶段性的电话回访。

　　十四、店铺级别评价指引和参考要素：

　　1、城市及商圈、百货商场分类结构表：

　　2、店铺级别评价参考要素：
 

来源：上海商铺官方微信