导读：近两年，访日游客数量持续创新高，是线下实体店依然占据主导的大型专卖连锁鞋店ABC Mart 受益的原因之一，当然更重要的是公司自身的经营战略，包括产品的开发，瞄准外国人与女性市场，取得商标授权，构建自主品牌，以及对消费动态的把握。

　　近两年，访日游客数量持续创新高，继2013年达到1036万人之后，2014年更是突破了1300万人。许多日本零售店因此受益，其中也包括大型专卖连锁鞋店ABC Mart。虽然ABC Mart在去年11月末也开始往电子商务领域扩张，但目前线下实体店依然占据主导。

　　从日本《东洋经济Online》近日的报道中了解到，ABC Mart之所以能获得较高的盈利，一方面是得益于访日游客的增多，另一方面也离不开公司自身的经营战略，包括产品的开发和对消费动态的把握。

　　瞄准外国人与女性市场

　　位于东京原宿繁华街的ABC Mart店内，adidas、NIKE、New Balance等世界知名品牌的运动鞋、跑步鞋鳞次栉比。去年年末，工作日的傍晚时分，店内满是欧美和亚洲的访日游客。一位来日本旅游的泰国女性说：“这边比泰国的价格更便宜，款式也更多。虽然昨天已经买了但今天还是过来了。”

　　外国人比日本人的客单价高，是不是促销商品都没有关系，很多人甚至买了3~4双鞋。亚洲的观光指南所推荐的店铺，就有对ABC Mart原宿店的介绍。ABC Mart的野口实社长表示，“原宿店在周六的时候，外国顾客约占了1/3，而大阪·心斋桥店甚至有5成以上。”这样的情况不仅限于东京和大阪，包含北海道和福冈等城市在内，日本国内780家店约有100家经常有外国顾客光顾。之所以会这样，是因为日本现在有更多的店铺支持银联卡付费，以及出台了新的免税政策，这些都刺激了游客的消费。

　　ABC Mart能够乘着访日游客之风的另一个原因是女性对于运动鞋的青睐。大约两年前，世界上刮起了一股运动鞋的时尚风潮。当时野口社长就曾说过，“我们公司是乘着女鞋的这股风潮，与之一起成长的。”正因为这股时尚潮流，该公司现有的店铺即使在2014年4月消费税调高之后业绩依然很好。预计截至2015年2月，销售额比同期增长13%达到2013亿日元，利润也比同期增长了19%达到406亿日元，业绩前景乐观。虽然去年夏天有修改过利润估算，但是营业额连续创新高是不可否认的。

　　取得商标授权，构建自主品牌

　　在日本全国的营业总额中，外国人所带来的增长仅有2%~3%，女性运动鞋的风潮也只是近两年才开始复苏，因此达成连年盈利的主要原因，还是在于ABC Mart自身强大的实力。

　　第一个关键词在于“自有品牌商品(PB)”。在ABC Mart里出售的英国Hawkins和美国Vans都是国外有名的鞋品牌。事实上，这些是ABC Mart在取得了商标授权之后，公司自主设计、制造、出售的产品。这样的自有品牌商品占了销售额的一半。剩下的一半属于NIKE和New Balance等国际品牌商品(NB)，但它们又不是简单的NB。“这些是我们和制造商一起开发的商品，因此这些国际品牌商品的款式6~7成是其他店没有卖的。”野口社长解释道。

　　自有品牌商品比重约占75%以上，全部的毛利润几乎可以高出其他公司近6成。虽然是零售业者，利润率却能高达近20%。

　　把握消费市场动态

　　第二个关键词是“现场力”。以野口社长为首，包含总部职员在内的几乎全体员工，在周末都下到店里卖鞋。野口社长说：“不仅要清楚POS数据，了解顾客购买的理由和过程也很重要。只有亲临市中心和各地区的不同店铺，才能知道畅销品有什么不同，才能由此调整商品的设置。”此外，大家都看得到所有店铺、所有职员的销售数据。虽然没有设定相应的奖励，但是公开了成绩就会刺激到大家的竞争心。

　　第三个关键词是“积极开店”。野口社长断言，现在日本全国共有780家店铺，将来一定能增长到现在的1.5倍达到1200家。目前制定的方针就是每年持续净增50家店。

　　2014年秋，ABC Mart在柏高岛屋Station Mall开店，这是首次在车站前的大型百货商场正式开业。百货店的运动鞋店铺很少，因此会有需求。店铺上架高价商品，客单价也设定得比其他店更高一些。其他的新事业也在不断推进，该公司计划开设专门上架跑步鞋的店铺。之前未上架的Asics也从2014年开始合作，不断构筑新的市场需求。

　　运动鞋热潮总有一天也会结束。在此之前，ABC Mart试图让现有品牌和营业情况更加多样化。21世纪初的热潮结束之后，公司店铺曾经受了相当大的损失。与当时不同的是，现在ABC Mart增加了其他类型的鞋子，但主流仍是运动鞋。ABC Mart的零售神话今后是否能够继续呢?让他们用实力说话吧。

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