2019年5月16日，第3届福建省连锁经营品牌发展峰会在福州梅园国际大酒店举行，坦途哥以联商网专栏作者的角度对峰会分享嘉宾，百果园总裁徐艳林女士进行专访。

      百果园是中国乃至全球水果连锁业的头部企业，拥有全球范围优质水果供应链资源，在全国70多个城市拥有3700多家门店，员工数逾 25000人，2018年年营收规模超过100亿元，是水果产业名副其实的独角兽企业。

产业化运营，向更多国人提供“好吃且性价比更高的水果”

      从百果园官网看到，“向更多国人提供好吃且性价比更高的水果，致力于水果产业链与果业连锁的发展”，本着这个使命，公司在全球范围甄选优质、高性价比商品，通过基地投资、保鲜技术、仓储物流、连锁终端的全体系建设，从一家区域水果连锁专营店，做到辐射全国，连锁门店数全球第一的水果产业公司。

       徐总介绍到：生鲜果业一头关系市民民生，一头牵系农民收入，是社会流通业的重要环节，对企业而言，要提升产业的整体效率，需要一手抓好海量的连锁门店、多场景、全渠道等终端渠道的搭建工作；另一只手要从种植源头、保鲜、分级、仓储、物流配送、信息系统乃至金融服务等角度，抓好供应链及后台支撑工作。公司很早就把百果园定位为一家产业公司，而非单纯的果业零售公司。

       果业连锁表面上是零售终端的竞争，但最终决定胜负的要素其实还是供应链的竞争，与其他商品不同，水果品质的稳定性受到许多要素的影响，水果种植地的海拔、气候、土壤、温度、水份等，每个要素都对产品的品质产生影响，同一片果园，不同年度、不同的气候特征，产品的口感和品质都会产生相应的变化。

       因此，为了在终端给广大用户持续提供一个个好吃且性价比高的水果，公司要提前一年乃至很多年，持续在全球范围对大量果园进行数据采集及品质跟踪管控。

     1、种植标准：结合物流网、大数据技术，对产地、品类、品质、产能等要素长年跟踪、监测每片果园的出果率、品质稳定性等数据变化，对基地种植精准管控。

     2、鲜度标准：对每批水果进行分级，包括从糖鲜度、糖酸度、脆度、细嫩度、香味及安全性等多个维度进行量化分级，以保障果品新鲜与品质稳定。

     3、品控标准：从仓储分区、运输温区各环节拟订具体标准，建立中央厨房级标准化工厂，从仓储分区、运输温区各环节拟订具体标准，以保障送到终端商品品质的标准化。

    4、销售标准：标准份加工、零售销售标准等。

竞争问题：与生鲜超市消费场景不一致，共生而非竞争  

       对于如何看待水果产业当前面临连锁专营店、超市大卖场、社区生鲜超市、乃至便利店、水果微商电商等多股势力的竞争博弈以及百果园自身实体门店与线上销售占比问题，徐总认为，专卖店、超市短期内应该仍然是主流，专卖店与超市之间的用户、产品都存在差异化，专卖店的便利性、即食性以及果品档次、服务等方面均高于超市。

      对于社区生鲜超市而言，百果园的消费场景与社区生鲜超市的消费场景并不一致，社区生鲜超市的蔬菜肉禽等生鲜品类更适用于居家消费场景，而百果园的消费场景更偏向于营养、休闲、零食等消费场景。

      同时，基于百果园在全球果业供应链领域的优势，后续与购物中心（鲜果/果切/果汁专柜）、超市（B2B合伙+专柜）、便利店（标准深加工供货）等业态也会有（B2B）业务方面的往来机会，更多会是共生关系，而非竞争关系。

      对于水果电商、微商问题，大部分水果种类都不适合纯微商，对于社群电商的应用，企业有过探索尝试，从数据沉淀来看，社群/社交电商难成主流,，目前线上占比15%左右，部分门店可达50%-60%，虽然部分门店有通过线上销售助力线下扭亏为盈的案例；但整体看线上销售难以超过50%，实体店自然客流的流量还是更强势一些，预计线上最终占20%-30%比较合理。

     从趋势来看，线上线下融合是主流，包括与类似美团等第三方份额也会越来越高。

趋势问题：如何看待水果市场未来十年趋势？

      谈到水果产业中长期发展趋势，徐总认为，

      1、不管是消费者还是行业内的企业，对营养应该会越来越重视，类似“每日坚果”搭配装会是很好的商品应用！

      2、标准化程度会越来越高（工厂化生产，多维度标准化分级）。

      3、顾客不会浪费时间去购物，半成品、深加工、即食性份额会继续提升。

      4、分销渠道应该是全渠道和全场景式，不仅在专卖店，超市、购物中心、便利店、网络商城、早餐或夜宵（替代人的1餐饭）、健身房、高速服务站。。。

     5、种植基地（供应链）是核心，果品种植决定品质和性价比，类似褚橙，品质决定口碑及销量，品质需要从种植源头抓起，因此对农业种植的干预、投入会持续加大。

     6、产品形态多样化，鲜果、果切、沙拉、果汁、果干、果粉。。。

特许加盟、数字化运营、产融服务、O2O及其他问题：

T：坦途哥   X：徐艳林

    T：目前公司有尝试涉足“大生鲜”领域，生鲜与果业是截然不同的二种供应链体系，公司如何考量这种战略延伸？是基于实体流量变现的逻辑、应对社区生鲜超市竞争、分流替代的逻辑？还是资方对业绩增量要求压力的逻辑？

    X：核心是基于用户逻辑！

     基于百果园十几年在水果业全产业链的深耕细作，百果园在终端不管是果品的品质、性价比还是服务，所到之处都拥有一大堆忠实的拥趸（注：全国4500万+会员），从目前终端的反映来看，中国消费者对高品质、高性价比商品的需求是十分强烈的，百果园作为一家产业公司，有从全球范围给中国消费者带来高品质，高性价比商品的义务、责任与使命。

     我们去日本，发现不管是中国的、韩国的还是印度的水果，零售价只有80-120日元不等，而只要标了“国产”（指的是日本本国产的）二个字，每500克的价格就在400-500日元之间左右，中国目前不管是种植业还是制造业的，大量的商品都仍处于非常粗放、早期的阶段，值得我们用一生，去把事情做好！

    所以不管是向生鲜延伸还是向大米延伸，核心逻辑就是基于我们4500万乃至未来更多用户的需求！只要是他们所需要的，我们能做的到（好吃，高性价比）做的好的，就是我们的使命所在，努力的方向所在。

    T：在全渠道背景下，百果园如何看待类似永辉超市B2B（彩食鲜）业务，百果园产值在业内已经占据一定的份额，有没有考虑过开展B2B业务或给类似盒马鲜生、超级物种等连锁超市供货？具备什么样必要条件时才会考虑开展类似业务？是随缘还是需要具备哪些必要条件才做？有没有具体量化的规划？

    X：核心是企业自身的配套是否到位，如目前有大量连锁便利店企业寻求类似果切、果汁等深加工产品的战略供货合作，但对于企业来说，除非公司有成熟稳定的标准化制造体系，否则公司不会轻易延伸和涉足，企业秉持的仍然还是“ 没有行家不做，没有专家不做，不到源头不做”的原则。

    当然，后续类似这种消费场景十分明确，公司也在积极开展相应的布局，如公司目前已经与济南果品研究院进行战略合作，他们是国内数一数二的果品研究院，设备在全球属于领先水平，只有在后台供应链配套支撑构成成熟，公司才会向市场推进。

       T：刚才会场旁边坐着一位朋友就在反映，他对百果园这个品牌还是比较认同的，到深圳出差，买份水果，公司会帮他们切好、打包好，一份单人即食的水果，单价20-30元左右，对咖啡、奶茶等是个很好的替代，即营养，又健康、解渴，与传统水果店相比，公司提供的深度服务，让他觉得物超所值。

       但回到老家的时候，社区门口就有家百果园加盟店，进去消费却发现从服务到陈列、卫生，还是存在差距的，如何看待特许加盟时“品质一致性”的保障问题？

        X：公司近年才大力推进特许加盟模式，从终端布局角度，特许加盟通过资源整合，利益共享，有利于企业快速实现分销网络的覆盖，但挑战就在于加盟店的服务品质保障问题，为了保障加盟店品质的稳定性，一方面需要公司加大在信息化管理方面的开发与投入；另一方面需要企业加强团队培训及教育工作；再者，还需要在激励机制方面进行创新，变终端员工的雇佣机制为合伙人机制，让员工以老板心态，而非打工的心态，门店的运营才有前途和生命力。 

        因此，在百果园的企业生态内，信息科技、科研教育是和金融资本一样，支撑企业可持续发展的三根支柱的二个方面。顾客反映的品质稳定性问题，就是企业在快速发展过程中的痛点和挑战，经营理念短期内无法渗透到位，需要时间，这一点需要企业在保持扩张增速的同时，同步予以解决。

      说白了，企业要保持可持续发展，不但要持续解决赚钱问题，同时还要持续解决如何分钱问题，目前基层员工的高流动性，是整个连锁零售业共同的痛点，基层员工作为企业核心利益共同体，需要企业将员工利益与供应商利益、顾客利益放到同样重要的层次进行综合考虑。

        T、从您介绍的企业在“产业+金融+科技”的布局中，企业对产地种植端、运营支撑端、零售终端的大数据抓取与信息化水平早已超越一家传统果业公司的水平，看着更像一家产业信息化科技公司，目前公司在信息化创新投入费用方面，占到销售额的百分比是怎样的？

    X：整体研发投入费用在1%左右，1亿多，公司收购专业软件设计公司以专业支撑全产业链信息系统的开发及支撑工作。

        T:最后一个问题，您刚才在会上分享时提到今天公司在北京同步发布“一场迟到10年的发布会”能简单介绍下发布会发布的是什么内容么？

        X: 10年前，我们针对顾客在消费中退货难、换货难的问题，做了一个重大的决定，只要顾客购买了百果园的商品不满意，可以无小票、无实物，无理由退货！2016年，基于服务再升级，百果园还在APP上推出了“不好吃瞬间退款”，将不好吃三无退货延伸到了线上；公司三无退货政策实施10年来，公司营收从1亿做到100亿，总退货金额始终低于1%，其中“三无退货”订单数、退货金额占比始终保持在0.5%上下浮动。

       我们始终相信随着中国营商环境的持续向好，上游产品品质的不断提升，百果园持续践行三无退货的基础会越来越好！当然，根本的是顾客值得信任，从社会角度，百果园相信中国绝大多数顾客是值得信任的，这是我们坚持的原动力！中国的消费者是善良的，又不少顾客因为百果园的三无退货，而对百果园心存敬意甚至是爱上百果园，但对于百果园而言，这只是在尽企业的本份。

       除了对顾客的充分信任外，我们对经销商、加盟商、合作商也广泛推行“信任文化”，2002年底，百果园开始发展加盟，积累了大概10几家店，每天火车把水果配送到这些门店，门店要进行验收。因为验收过程太长，一辆车本来能送5家店的货，而且上午就能送完，结果一验收，下午4店都送不完，如果一辆车送一个店，那物流成本又太高，于是，公司创始人余惠勇大胆地做了一个决定：现场不验收，照单接收，又问题总部认账，只要提出来，公司就相信。这样一来，配送效率大大提高，退货却没有明显增加，公司相信加盟商，加盟商相信公司，多年来，通过信任，百果园大大降低了经营成本，也提升了加盟商的效益。

       本次“十年数据说，可信中国人”发布会，正是用10年的数据实践，向外界宣布信任的可行与信任的价值！

        我们希望不管是对于百果园，还是对于零售全行业，门店开到哪里，就把信任带到哪里，通过信任文化的传递，让信任遍布世界的每一个角落。

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人在坦途（坦途哥）

零售老鸟，资本小兵，佛门弟子，学习狂热份子，历经零售上市集团10多年磨砺，身经多起投资并购，参与上百家企业管理咨询，深谙大型企业集团战略发展、运营管控、投资之道。联商网特邀专家、百人荟成员。