2015年09月17日
评论数(0)从全国1000家店的里程碑,到首次进驻北京市场,再到获得2015年亚洲水果大奖“年度果蔬零售商”大奖,中国规模最大水果专营连锁企业百果园在这一年可谓硕果累累。百果园董事长余惠勇日前接受《ASIAFRUIT亚洲水果》杂志专访,分享了百果园的制胜关键,2016年进军海外市场的计划,运营果汁吧的战略,和在10年内全球开设1万间店的目标……
亚洲水果国际果蔬大会现场,余惠勇代表百果园接受“年度果蔬零售商”
亚洲水果:首先恭喜百果园获得“亚洲水果大奖(Asia Fruit Award)年度果蔬零售商”大奖。您是否可以分享一下在中国做果蔬零售连锁店的成功关键?
余惠勇:百果园成功关键,第一个是做差异化,做出了和其他零售商、超市不一样的价值。在果品上来讲,我们特别注重内在品质,一句话来说是:做最好吃的水果。我们投入了巨大的资源来做最好吃的水果。
第二个是我们给顾客带来便利。我们的店都是便利型的,接近社区的。
第三个是给顾客保障,让顾客可以零风险购买。我们推出了“三无退货”(无小票、无实物、无理由)。顾客在店内买的任何果品,哪怕是他最后扔掉了,不需要实物、不需要小票,只要到我们门店反映说,曾经买的水果不好,我们都会退钱。
亚:没有任何凭证的退货不会给公司带来损失吗?
余:前期时候员工会担心。但事实上,我们充分信任顾客,那绝大多数顾客也会诚信的跟我们交往。很少遇到恶意退货。这和我们的企业文化有关,我们建立的是信任。二来也是我们对自己的果品的品质和专业度的信心。第三我们和顾客建立的是亲朋好友的关系,绝大多数顾客都是来自社区的,我们都很熟悉。这三点保证我们三无退货的成功进行。
亚:规模上看,国内还没有公司可以和百果园相提并论,但是确实有越来越多的人加入到水果专营店的竞争当中。百果园如何看待这些竞争,如何稳持我们在行业的地位?
余:和其他水果专卖店比,我们在产业链上有深度的延伸。百果园是全产业链运营的公司。面对顾客的是一千多家门店,但最重要的,可以支持它的,是我们产业链的延伸,我们做到了产销之间的协同。做水果,打通供应链是非常关键的。这是一般的小店很难做到的。
水果的很大特点是不稳定性:品质不稳定,货源不稳定,会产生很多损失。看起来是产业链上的损耗,但最终会体现在终端,最终是顾客买单。所以产销协同性对我们这个产业提升竞争力是很重要的方面。哪家公司可以把协同性做好,顾客满意度就会提高,公司就能做起来。这是我们成功背后的原因。
亚:百果园是加盟还是直营模式的?
余:目前全部是直营。我们曾经做过加盟模式,这个模式对我们来说,经营理念和方法很难在加盟店实行。比如说我们的三无退货,在加盟店不可能落实。加盟主会考虑自身的利益。私采非常严重。果品差价很大,相同品种,品质好的和差的,差价可以到一倍或数倍。因为一般顾客未必能看的出来,所以很多加盟店会私采,采购便宜的,外观看起来很难分辨、但差价很大的产品来销售。这对我们品牌伤害非常大。
亚:直营需要巨大的人力资源,百果园在这方面如何运作?
余:直营店(人力资源)都会立足于当地,但前期我们会从各个地区抽员工去新区,再慢慢培养本地员工。公司有完整的体系。
去年开了350家店,今年也是350家,明年600家店,后年计划开1000家店。整个快速发展的体系我们已经建立了,包括人才培养的体系。
亚:百果园已经有1100家店面以上,刚刚在北京开了首家店。未来会主要以北京和周边华北地区为主要发展重心吗?
余:北京地区今年是试水,会在年底前开20家店。明年重心会在北京。
北京市场非常欢迎我们的品牌运营模式。我们没有做太多宣传和推广,但我们保证顾客只要到了店里消费,会满意,回头率很高。北京市场一定能打开,只是时间问题。
亚:百果园的大本营在南方。北方和南方的市场有何不同?
余:北方水果消费市场没有南方发达,南方水果市场更加成熟,竞争更充分,所以总体消费水准北方比不过南方,这方面需要一个培育期。很多水果北方消费者没有见过,很少去消费。在南方就不一样。这即是挑战也是机会。
亚:您不久前透露了在10年内全球达成1万间店的目标。目前来看,在中国大陆以外的首间店会何时实现,会在哪里?
余:(中国大陆以外)首间店应该会在明年,2016年实现。基本上确定一个是台湾,一个是新加坡。海外市场我们提前在华人国家布局试水,用几年时间去摸索。
百果园门店
亚:百果园种植生产的业务也在壮大,在全球已经有100多个种植基地,之前我们亚洲水果报道的南非鲜食葡萄育种项目寻求中国合伙人,百果园通过我们和Vitis International联盟直接取得了联系,目前似乎已经确认加盟这个项目的收购。可否跟我们分享下百果园种植方面的业务和计划。
余:10多年来,我们在种植领域投入了非常大的资源。一方面我们有自己公司自己投资、自己种植的果园。在江苏赣州我们的基地有10多年的历史了。同时我们有技术团队,在全国各个省安排了合作的基地,我们提供技术服务,种植合作方种植,我们包销,在中国各地我们采用这种方式建立了非常多的基地。
这次的葡萄项目,是因为我们在云南有自己的葡萄基地。公司的发展我们需要在全球寻找最好的品种,未来在种植领域加大投入,选择好的合作伙伴合作。这样可以做到绝大多数果品,我们可以在源头进行掌控。
目前店面里20%是我们自己的基地和掌控的基地生产的。我们在台湾有很多合作基地,我们提出标准和需求,提前一年下订单,果园为我们生产,目前从台湾我们进口一千个货柜的水果。
亚:这种模式以外百果园还有其他直接海外采购的业务吗?
余:采购方面,策略是多渠道多种模式。一方面和有规模有经验的进口商进行合作,他们的经验对我们是有帮助的,这是主流。同时我们和国外的包装厂、种植商直接对接。这些模式并存。
我们最终要实现的是延伸到种植基地。无论是经过中间方、贸易方、还是包装厂,我们最终都要实现对种植基地提出要求,以达到我们产品的标准。我们现在在和海外种植商磨合中,我们需要对他们的种植了解,需要他们了解我们的需求,达到协同性。
中国进口水果业务在稳步增长。进口水果从前占(百果园商品)10%左右,现在已经超过50%,比重越来越大。
亚:介绍一下百果园最新推出的果汁吧项目。
余:果汁吧的业务我们已经开始了。我们有独立的品牌在运作,叫“欢乐果虫”。这个业务是战略性的布局,也就是说,一方面,新鲜水果要挤占主餐的市场份额,另一方面果汁这一块,我们挤占饮料的市场。这是从市场的考量。
另外从供应链上,果汁吧开发出来,让我们鲜果成本也会下降,因为水果综合利用率高了。我们认为这方面潜力非常大,健康饮品市场还是缺乏的。在果汁这一块,纯果汁口感往往不好,而口感好的,往往是有添加的,不健康。我们是做100%纯果汁,同时口感要非常好,这是我们的方向。
亚:最后百果园对全球果蔬行业有哪些话要说?
余:我们发展很快,希望可以和全球果蔬行业建立合作关系,得到支持,特别是理念相符的伙伴,这样才能支持我们国内的发展。我们希望全球的种植方和贸易方和我们合作。同时也和全世界从事果蔬零售的商家进行互动,共同探索和学习交流。