从2008年开出首店，到2017年开出417家直营门店，林清轩这十年一直在和山茶花打交道。

懵懂的开始

2008年，林清轩在中山公园龙之梦开出第一家店，“最开始我第一家店开在购物中心，不是不往百货开，是百货不接受一个新品牌”，林清轩品牌创始人孙来春在接受《联商网》专访时说道，好在林清轩在百货碰过的壁，都在购物中心得到了“补偿”。

截至目前，林清轩开出的417家店铺中只有100家位于百货商店，其余317家全部开在购物中心，这使得林清轩在店数、营业坪效方面已经成为购物中心第一梯队品牌。孙来春告诉记者：“目前购物中心单店月均销售在10万左右，大部分百货在20-40万，而沈阳兴隆大家庭一家店月均甚至在90万-120万，”正是由于百货店的高坪效是购物中心无法比拟的，所以孙来春决定百货、购物中心“两条腿走路”。

孙为春告诉记者，现在林清轩店铺选择在一线、新一线、二三线城市大体量的购物中心，并且将店铺开在一楼主通道。

不过从行业布局来看，10年不到500家门店的速度实在是称不上快，孙来春解释道这是因为林清轩只做直营，“我们也牺牲掉好多渠道，像药店我们就不做了，微商根本不敢碰，代理、加盟、屈臣氏、街边店、美容院等全部不做，我们就是以良好的形象主做购物中心和百货，然后线上的天猫旗舰店都是我们自己直营的，双十一从来没有进驻过主会场，因为不能打折，”孙来春笑道：“其实做销量和做品牌是矛盾的，想要做好品牌必须要耐得住寂寞。”

对标雅诗兰黛的勇气

一个是全球最具盛名的化妆品品牌，一个是刚刚崛起的中国本土品牌，这样的较量看起来似乎输赢已定，但是事实并不尽然，一方面是处于尴尬下滑局面的雅诗兰黛，另一边是势头凶猛的林清轩，这为这场赌局增加了更多的可能性。

根据雅诗兰黛最新财报，截至2016年12月31日的财年二季度，雅诗兰黛集团净利润录得4.28亿美元，同比下跌4.3%。其中，集团自创品牌雅诗兰黛和倩碧领跑下跌榜单。这几大旗舰品牌在亚太地区，尤其是香港地区的表现也持续被点名批评，雅诗兰黛在中国市场持续遇冷。

“我们的目标是在5年左右打败雅诗兰黛在中国本土的业绩”，孙来春自信满满，“目前我们和雅诗兰黛对标的产品不会选择精华液，而是选我们最核心的秘密武器山茶花润肤油，去年双十一这一单品销售超过小棕瓶和小黑瓶。”

数据显示，林清轩山茶花润肤油一年卖出19万瓶，现在复购率已经达到40%，客单价在400-500元之间。今年到现在已经卖到20万瓶，去年到现在已经卖了35万瓶。

4.0门店

除了把一线大牌作为竞争对手外，林清轩还在图谋一件大事情，就是打造4.0的智慧化新零售门店。

目前林清轩标准店是50平，旗舰店是100多平，而4.0门店完全按照新零售布局，智慧化门店，“这个门店有可能会用PAD和大屏幕直接和线上的官网连接，门店的营业员可以和天猫打通，售卖出的产品既算天猫的业绩，也算门店和购物中心的业绩。”孙来春告诉记者：“我们和天猫合作，天猫会给我们引下来大量流量，顾客来购物中心不但买林清轩的护肤品，还要买衣服和星巴克看电影，无形中把线上的流量引导线下，我们对天猫提个要求，在任何一个城市搜索林清轩，必须下面链接跳出来实体店在哪里，把天猫的流量导到线下，如果客户一定要和导购交流，可以通过视频，由门店的营业员来解答，我们现在在做全员客服”。

除了和天猫合作外，4.0门店还加入了大量的科技元素，顾客在林清轩门店一定范围内，就会能收到附近有店或券活动，以这种方式实现引流。

据悉，林清轩现在线上有170万粉丝，线下有125万粉丝，加在一起有将近300万，所以线上线下打通至关重要，孙来春告诉记者：“线上客单价在200元左右，而线下在500元左右”，这就不难理解林清轩为什么如此重视导流了。

“目前林清轩也往中高端发展”，孙来春说道：“林清轩未来会随着一带一路去开店，我们会借助法国和东京的科研力量，计划在巴黎计划建立一个有关香料的研究所，在东京建立一个配方的研究所，但是不会把店开到巴黎和东京去，我觉得时机还不成熟，到那边打个概念还不错但是很难盈利。”林清轩开每家店必须盈利，我们不追求摆样子，每开家店都要赚钱，假设一家店不赚钱，会带来三家盈利的店会同时不赚钱。

孙来春现在对于林清轩的未来有了具体的规划：到2020年计划开设1100家店，业绩超过35亿。

（来源：联商网 罗秀玲）