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云阳子

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云阳子:【商业评论】猫狗大战空军来袭,实体超市怎么办?

先八一八猫狗大战的小典故。淘宝本来是一枝独秀,市场份额长期霸屏(长期保持80%左右的网购份额)。京东为了傍大款,确定了阿里为假想敌;在媒体传播上,有阿里的地方,一定要有京东的存在。京东不愿做万年老二,非要与老大争高下,猫狗大战已经常态化。

所以,天猫超市想打价格战,京东怎么会缺席呢?

所以,天猫超市2016年准备补贴40亿,京东8月初宣称一号店未来3个月投入10亿进行促销。


关于京东参战,先谈谈两个疑问?

1. 为什么时间点选在8月发动?

今年春节是2月初,超市价格大战,一般选在元旦前发动,最早也应该在国庆节发动。

8月份发动超市价格大战,时间太早,不合常理。

不合常理的,一般都是奇袭战。

笔者(云阳子)8月初一篇【天猫超市3年10倍1000亿的运营逻辑】文章:其中分析过江畔2016年公开言论:“天猫超市菜鸟专用仓有11地分仓,总面积近百万平米。今年三季度前,天猫超市菜鸟专用仓将再开启8个大仓,全国整体升级为19个大仓。”云阳子解读:注意第三季度完成,意味着下半年超市领域有高强度的大战,会影响到大卖场、社区超市、网上超市之间的价格战

天猫超市想在国庆节发动大战,京东超市肯定不愿意,提前发动价格战。

请问天猫超市参不参战?天猫超市最早发起价格战信号,7月就宣传2016年进行40亿补贴。

请问连锁大卖场参不参战?价格战,不能拿怯场,声势还是要有的。

这是一场全国范围类的超市价格大战,只是今年来的早了一点,因为京东的奇袭,希望打乱天猫超市的运营节奏。


2. 为什么是一号店,而不是京东超市?

8月8日的1号店战略发布会上,1号店采销部高级副总裁宋春蕾透露,将在未来三个月投入10亿开展全国规模的促销。此次的矛头直指近来风头强劲的天猫超市。

为什么是一号店,而不是京东超市?

答案是:一号店的自营是沃尔玛,京东超市的自营是京东。

此次参战的主体应该是沃尔玛,京东是配角。

如果协商好的话,可能沃尔玛负责商品促销,京东负责补贴费用。

比如:热卖品PK,可能是沃尔玛提供特价商品;包邮PK,肯定是京东负责。

笔者(云阳子)认为京东的这次应战,还算的上合理。用一号店开战,能发挥沃尔玛的优势(一号店自营超市),又能发挥京东的优势(仓储物流+一号店入驻商家)。而且价格战时间点选择不错,早比晚好。


现在问题来了,实体超市怎么办呢?

联商新零售顾问团开展内部小范围讨论,分享一点不成熟的意见。


1、关于价格战。

主要有两派观点:

其一是不打口水仗,打价格战。实实在在的打价格战,把精力放在商品上。

其二是打口水仗,打价格战。狠狠的干口水仗,气势上压倒网上超市,也实实在在的打价格战。

总之,价格战是避免不了的!必须打打打!


2、网上超市价格战怎么打?

网上超市打价格战主要有3个目的:

客群延伸:目前网上超市的客群是年青人比较多,比如:80后90后(这类群体习惯网购)。打价格战目的之一就是要把客群扩散到60后和70后,这是超市品类消费主力军,掌握一家人的家庭日常消费。

地域影响:今年网上超市主攻方向是一二线城市,把价格战搞大,影响力越大越好,地域影响到三四线城市,甚至更远。

囤货行为:网上超市是计划性购物,一次性购物量比较多,价格战让消费者产生囤货行为。这样也就短期抑制了实体超市的消费。今年元旦时节特别要注意。

具体实操层面,以天猫超市的价格战举例:

红包、满减、贵一赔十、商品补贴、买二付一等活动。

这里要特别注意,“贵一赔十”这种承诺,做好了很具杀伤力。

如果承诺是真的,那说明供应链上有独家优势,能够得到特供低价商品。

如果承诺是假的,那就不客气,竞争对手一定会把事情搞的很大的。

总之,价格战要想打好,除了花里胡哨的促销手段之外,核心是商品,这在供应链上是需要花心思的。


3、天猫超市的弱点在哪里?

天猫超市目前有一个最大的弱点,就是服务。

这是模式上的弊端,暂时无法根本解决;猫超客服由平台+商家共同做(淘宝客服都是卖家自己做)。理论上服务信息(售中售后)由平台统一收集登记,然后转交给商家处理。实际上客服外包给第三方蓝火翼,具体流程不详,但也要对接商家。

两家对接,肯定会有服务质量、速度等问题。

天猫超市如果销量增长,导致服务质量下降,互联网的口碑是很厉害的,竞争对手的公关等着呢!服务是天猫超市目前最大的弱点,最容易被攻击。

参考一下:(来源天涯社区)


4、实体超市怎么办?

这个话题太大,联商新零售顾问团讨论过于广泛,集中了部分关于面对价格战的实效性观点。

1、价格战。跟着打,学着打,集中打。

2、低姿态。供应链上要开始放低姿态,不要过于强势,要获得品牌商的特供商品资源。

3、囤货战术。今年价格战启动越早竞争越小,多买多送,让消费囤货。

4、定位中老年人群:70后60后50后等,把中老年人群留住,这是主力军。

5、服务好老年人:超市人手有限,就专门服务好老年人群,比如:帮老人送货。服务过程拍照在本地传播,长期坚持做,就会获得大众口碑(也包括年轻人);服务好,超市销量肯定会提高。

总之,今年的这场价格战,实体超市一定要把中老年人留住,别被网上超市抢走了。


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