受联商网所邀，探讨一下商业地产“客从何来”这个话题。本人没有做过商业地产，不是业内人士；但我做过类似天猫模式的电商平台，算是线上的商业地产吧。抛砖引玉，简单谈谈电商平台的客流问题。

一、 电商平台筹备期

筹备期，核心两件事：搭建商城与招商。

搭建商城，这是产品部与技术部的事情。招商，这是招商部与运营部的事情。

这个阶段，招商部是老大，没有一定数量的商家入驻，开不了业。

如果是做综合电商平台，最大的招商难点：没有知名度，没有流量，但需要上千个商家入驻做开业支撑，而且还要有至少几十个知名商家撑台面，而且要在几个月时间内完成。

我曾经直接带领招商团队，3个月内完成了几千家商家的入驻，最大的心得是：招商运营一体化。招商即运营，招商人员要了解运营，就能更好的说服商家。比如类目运营与各个频道运营，我当时规划了一个360度销售周期表，把上新预售期、爆款孵化期、当季热销期、季末清仓期、换季尾货期全覆盖，2012年算是很有竞争力，因为我们招商团队懂的怎么帮助商家卖货。

如何让平台可信任，如何保证货款，如何保证商品上线。。。。。。其它招商细节就不详讲了。筹备期，我们重点商家是天猫热卖商家，挖友商墙角，因为商家都有多一个分销渠道的强需。

筹备期，电商平台是天生没有流量的。筹备期核心工作就是内容建设（内容为王），品牌与商品是核心内容，目的就是要打好开业这一战，所谓“开门红”战役。

二、 电商平台开业期

开业期，这一战很不好打。要看清几个规律：

1、3个月的生死期：电商平台，若3个月没多少销量，基本就没有多少活跃商家，那么平台至少延误一年，得重新做一遍。所以，3个月内必须给商家带来流量与销量。

2、内容建设都是初级的：开业期的内容建设都是初级1.0版本，好商家和优惠商品的数量会有限。但无论如何，呈现给消费者要尽量是好内容，这里有两个很重要的动作：访客路径设计（类似购物中心的动线设计）+网站内容规划。如果没做好，跳失率、访问深度、访问时间等参数会不好看。

3、流量都是要花钱买的。一个新的电商平台，要流量必须花钱买，只是单个点击成本的区别。这个我有比较成功的经验，开业期我们日均十万级别的广点通流量，做到了平均3毛以下的点击成本，当时腾讯广点通的经理还特别说，史无前例，比当时的样板项目美丽说都做的好（0.5元点击成本）。今天主题是讲“客从何来”，我就多谈一下，当年是怎么做到的？其实很简单，13年做了一个频道：全网最低价，而且是真的承诺“贵了赔2倍”。这种最低价活动，就是对标天猫与京东，友商天猫也有反应，随后在天猫首页也搞了一个全网最底价的活动专辑，第二天又撤下来了，不知什么原因。总之这个全网最低价的活动，让我们流量点击成本比同行要降低了百分之几十，核心原因是内容做的好。

摸清以上几个规律，就明白开业期的主要运营目标，核心是给商家流量与销量，而且商家权重是高于消费者权重。

潜规则，就不谈了。。。。。。总之，守正出奇。

三、 电商平台迭代期

电商平台的整体运营，用二元思维来讲，有一个说法：内容与流量，双螺旋升降。平台内容建设的重要参与者是商家，流量的重要贡献者是用户；商家不好，用户必然少；用户少，必然导致商家流失。这个运营逻辑，导致用户与商家，要么双升，正循环越做越顺，要么双降，负循环进入死胡同。。。。。。电商平台的迭代期，就是希望做到正循环，流量与内容同步升级。

重点谈谈流量，广告拉新，口碑拉新，新客回访，注册用户回访，这4种流量价值差异很大。

以上示例表，解释了电商平台为什么一定要烧钱。两个核心原因：1、电商平台天生没有流量，必须烧钱买流量；2、烧钱可以烧出未来，拉新占比会越来越小，回访占比越来越高，会形成入口。

电商平台对流量都是数据化运营，即大家常说的“流量运营”，其实就是经营人。以天猫为例，专门成立了商家事业部，协助入驻商家经营客户，比如：客户运营指数，由访客、粉丝、成交客户、会员组成。

与购物中心与百货公司相比，电商公司对内容与流量的理解更为透彻，这是零售经营的硬功夫：更懂卖货！

最后，结个尾，谈一个我个人观点：当我们总在谈客流下降时，那一定是运营出现问题了；思考方向，可以借用中医的整体思维，头痛也许要医脚！