螳螂财经|木宇

论口播，谁比得上《奇葩说》的马老师，相比杜蕾斯的污到翻车，几季《奇葩说》为品牌做的口播广告一直维持在稳定的水平，段子既贴合品牌特点又不失幽默和犀利，比如——

我X，这都能卖出去的闲鱼app！

作为二手电商的扛把子，闲鱼不仅啥都卖出去了，还在2018年实现了超过1000亿的GMV，要知道传奇平台拼多多在2017年的GMV也就1400亿，国内闲置物品的交易市场潜力，远超你我的想象。

十年的电商市场教育，在培养了无数“剁手党”之余，也遗留下大量闲置物品，截止2017年底，我国闲置物品交易规模已经达到5000亿元，并且正以每年30%的速度增长，预计到2020年能达到一万亿元。

无论从哪个角度来看，二手交易市场应该呈现出一派欣欣向荣的局面：在全球范围内，分享经济的大趋势下，闲置资源的充分利用催生了一大批新的商业模式；国内经济经过了多年高速发展后，也从增量市场的追求衍变为存量市场的盘活，那些年疯狂买买买造成的大量消费冗余，躺在角落里发霉不如转让给需要之人；另外，盛行了多年的消费主义文化，也逐渐在被社会批判和反思，自求简朴和极简主义的生活方式开始流行，人们开始从炫耀式消费回归到理性消费，这也是消费升级的一种表现。

尽管是庞大的蓝海市场，但实际上，这几年除了二手车平台上演了一出轰轰烈烈的大戏外，其它领域的二手交易市场却显得颇为低调。

显然，这个故事不像想象中那么好讲。

闲置二手交易并不仅仅是门生意

让我们先设想一个场景，假如你是一个摄影爱好者，正好有台闲置不用的单反相机，你放在二手交易平台上转让，然后同城有人看上了，于是相约线下验货，结果一见面发现是个清新明媚的姑娘，然后你们聊得特别有缘，你发现她热爱摄影但经济并不宽裕。最后你干脆心一横，将原本卖3000的价格修改成了1000，相当于半卖买送了。

在这里，因为共同的兴趣，交易变成了一种交友。你本来就不靠做二手生意挣钱，将心爱的相机交给一个值得的人，还交了一个朋友，对你而言比那2000元钱更有价值。

这听起来似乎太巧合，但并非没有可能发生，这里的关键在于，我们不能以纯商业的角度去看待二手交易市场。从经济理性人的角度出发，在一个典型的C2C交易中，卖家肯定希望利润最大化，买家则尽可能想物美价廉，从这个角度出发更容易建立一个更科学合理的商业模型。但二手市场显然要复杂得多。

阿里曾经的一份调查显示，转让闲置的前三大原因分别是：变现（49%）、低碳环保（46%）、卖给兴趣相同的人（41%）。可见社交化是一个重要的点，这也是分享经济的一大特色，全球两大巨头——共享民宿的Airbnb和共享办公的Wework，都带有浓厚的社交色彩，这也是它们得以发展状态的魅力所在。

而且，如果纯从生意的角度出发，闲置二手交易完全不具备高频刚需的特质，它甚至不能称之为一个行业，用闲鱼创始人处端的话说，“国家发布的各种名录或者行业介绍中都没有二手行业这个说法”二手闲置物品交易的市场需求一直存在，但并不特别强烈，更多是基于一手市场的补充存在。

近年来二手交易市场的崛起，更多是基于文化理念和技术推动的结果，唤醒了交易需求，降低了交易风险，提升了交易效率。虽然同样都是一种生活方式的贩卖，但其和典型的消费主义却又背道而驰，但又不是纯粹对符号式消费的消极解构，某种意义上，基于绿色环保、兴趣社交和自求简朴这些理念的交易社区，也是另一种消费符号的积极建构，但从宏观层面而言，这种对社会资源的充分利用显然更具备社会和经济价值。

经济学上有个经典的科斯定理，如果市场交易成本为零，不管权利初始安排如何，市场机制会自动使资源配置达到帕累托最优。二手交易市场的发展本质上就是在降低整个市场的交易成本，优化社会整体的资源配置。

壁垒比想象中高多了

横跨了马斯洛层次从上到下几个层面需求的闲置二手交易市场，自然并非一个单一的模型就能解释，那到底门槛高不高呢？

在京东旗下的二手电商平台拍拍总经理总经理王永良看来，二手行业没有太大的壁垒，各家业务都集中在二手商品回收、销售、商品租赁几大块，差异性尚不明显，很多时候差异会体现在企业基因上。这看起来是较为纯粹的电商逻辑，从商业的逻辑对交易模型进行了简化，联想到其C2B2C的模式，也不难理解其出发点。

实际上，在经历了早期的探索后，包括58转转和京东拍拍这样的头部平台都将主体业务从C2C转向C2B2C的模式，核心问题就在于C2C模式存在一个几乎无解且致命的问题——非标的二手物品交易过程中存在的信息不对称导致的监管问题。

更为典型的例子是国内第一大互联网装修平台土巴兔，同样也是万亿的装修市场，即便做到了细分领域的头部，占据市场份额40%，但一直未能实现盈利。去年年底，土巴兔曾向港交所申请上市，但最后不了了之，根据招股说明书显示，在报告期内（2015~2017年），土巴三年累计亏损额24.2亿元且在2018年上半年继续亏损6.36亿元，资产负债率在2018上半年达到了356.62%。

同样都是C2C的平台模式，同样都是非标的业务，装修行业交付过程繁琐，周期长，不可控因素多，平台在监管方面限入僵局，即便推出“装修保”，也难以解决双方的信任问题。

在信用体系建设和平台运营上，闲鱼可谓有得天独厚的优势，背靠阿里强大的信用体系，交易双方都绑定了各自的支付宝账号，也具备阿里一脉相承的电商基因，丰富的平台运营经验，但即便如此，基于C2C模式的闲鱼，对比采取C2B2C的转转，在监管方面依然不敢说有多大优势。

根据艾煤咨询大数据监控系统的统计，闲鱼的“言值”还要偏低一些，虽然只是截取了某一个不长的时间段，但也能在一定程度上说明问题。而如果说闲鱼在C2C上都走得不太顺利，更不用说其它平台了。

但不得不承认的是，C2C才是二手交易最大的市场，而且在国际上已有成功先例，日本最大的二手交易平台Mercari就是基于C2C的模式，于2013年创立，2016年成为独角兽，去年6月份于东京证券交易所成功上市，首日收盘上涨就超过70%。

这其中的关键，就在于日本是个信用体系非常成熟完善的国家，而我国这些年来信用体系虽然一直在进步，但相对而言还是有不少差距，基于商业的交易现状而言，依然还有大量骗子横行，卖方和卖方互相不信任也依然很常见。

考虑到国内C2C市场的复杂性，闲鱼创始人处端认为二手闲置物品交易平台的门槛非常之高，甚至比做一个京东的壁垒高多了：

“今天你开店做个小生意，货从哪里来？京东可以找商家或厂商去进货，但闲鱼的货来自每一个消费者，必须发动上亿消费者把家里的闲置拿出来卖，这是一个巨大的门槛。交易的过程中，又有各种不确定、不标准充斥交易环节，这意味着要付出巨大的成本才能促成一笔交易，如果没有非常强大的基础建设、交易技术、支付能力、信用产品支撑，没有大量服务创新、交易纠纷解决方案、人工智能和机制设置能力，这个事根本就玩不转。”

流量逻辑走不通

有观点认为，二手闲置物品交易平台的底层逻辑和电商应该是一致的：流量的获取与交易转化率的提高是电商能否存活下去的关键。但我并不认同。

如同前文所言，二手市场和一手市场差异性极大，运营成本很高，先发展再治理的“流量逻辑”在这里很难走通。换句话来说，如果信用体系的问题没解决，服务缺乏一定的标准化方案，反馈机制不完善，如果前期获取大量流量并促成交易，但体验糟糕恶评如潮，反倒适得其反，口碑一旦塌陷后面补救都难。

并且，电商环境也发生了很大变化，经过十多年的发展，国内电商交易平台相对比较成熟，在市场教育下，用户对于平台的要求标准日渐提升，从拼多多假货问题牵涉出的舆论风波，对比淘宝早期面对的社会环境，就可清楚判断用户容忍度的变化。闲置二手物品本来就不是刚需市场，C2C的双方大多也只是偶尔有需求，培养用户交易习惯或许就要费一番功夫，但

如果平台频繁爆出问题，用户离开就是一瞬间的事情。

从闲鱼、转转、拍拍等背靠阿里腾讯京东等大流量池的平台来看，在导流方面也相对较为克制。并且在短期内并不考虑盈利，在对市场走势的判断上，三家意见也是非常一致：行业的市场培育至少还需要三五年的时间。

为了增强用户粘度和提升使用频次，闲鱼选择了以社区产品的形态来承载闲置物品流通的使命，基于兴趣和地域构建了鱼塘社区，既是对市场的一种趋势判断，也是承载了阿里一如既往对于社交的渴望与尝试。不过在社交平台如何丰富的今天，这种另辟蹊径到底能否走通还未可知，但看起来起码要比淘宝和支付宝搞社交要更靠谱点。

深挖洞，广积粮，高筑墙，闲置二手交易不是门短平快的生意，基础打不牢，再多的流量都是枉然，二手车平台的一地鸡毛就还在眼前呢。

人工智能和区块链或是突破点

指望复制一套模式，找到一个垂直领域打打广告买买流量，企图薅一波羊毛就走，在闲置二手物品交易市场恐怕难以实现。流程中存在的信息不透明的问题，仅仅通过流程设计也很难找到合适的解决办法，如果走深度运营的路子，带来的又是高居不下的人力成本，在市场还不成熟、盈利模式还不清晰的情况下风险也极大。

相较之下，技术破局或是一个不错的方向，大数据和人工智能的发展，可以降低在交易过程中人为主观因素的干扰，并一定程度上解决信息不对称的问题，提高匹配效率，优化用户体验；区块链技术的探索，也可以有效解决交易双方信任缺乏的问题，有利于物品追溯和售后问题解决。

即将到来的5月份，全国上下也将会迎来新的征信系统，这也是整个社会在信用体系建设上的进步，这必然也会给闲置二手物品交易市场带来积极促进的效果。相对于国外市场，中国也有自己的优势，即电子支付的高度发达，以及第三方支付与征信的深度结合，在数字即资产的今天，二手交易面临的市场环境将会越来越好。

从经济、文化、社会角度来看，二手闲置物品交易都具备相当大的价值，尤其在中国这样一个物资丰富却又多级分化的国家，人员的阶层流动通道正在收窄，意识形态和价值观撕裂而难以调和，或许只有物品才能真正能实现跨阶层流通，在二手的转让中，无论是所有权还是使用权的转移，因为价格标准的灵活性，某种意义上也实现了另一种平权，虽然这看起来很像自我安慰。

螳螂财经（微信ID:TanglangFin）：原潇湘财经，泛财经新媒体，重点关注新金融、新零售、上市公司等财经金融领域。 《财富生活》等多家杂志特约撰稿人。