出品/联商专栏

撰文/螳螂财经陈曦

最近海澜之家把自家代言人从林更新换成了周杰伦，引发了全网热议，微博搜索指数飙升，让人们再次将注意力放到了“男装”上。

一直以来，相比于女装、童装或者运动品牌，男装受到的关注要少得多。海澜之家凭借着代言人话题数度引得全网讨论，让人们有一种“男装=海澜之家，海澜之家=男装”的错觉。

男装显然不止海澜之家一个品牌，还有不少品牌虽然讨论热度不及海澜之家，赚钱能力却还要稍胜一筹。“螳螂财经”今天就想要来聊一聊这些“闷声发大财”的男装品牌们。

一、男人的衣柜里不只有海澜之家

不管是曾经的杜淳、印小天，还是后来的林更新，以及现在的周杰伦，在代言人的选择上，海澜之家总能成为大众调侃的对象。

调侃?群嘲?在这个“话题度就是购买力”的流量时代，海澜之家似乎并不怎么在乎这些略带刺耳的声音。事实上，制造话题的目的就是想要吸引大众的注意力，继而将这股对品牌的注意力转移到对产品的注意力上。

海澜之家的打法是“网红”的打法，这种打法和其对自身品牌的定位是分不开的。在海澜之家半年报中，官方盖章了其“快消”的定位。品牌介绍是这样描述的，海澜之家是“快速消费品”和“生活必需品”，品牌“致力于为20-45岁的男性提供时尚的设计和优质的产品”，以及“紧跟全球流行的时尚元素”。

也就是说，海澜之家走的是一条吸引时尚年轻人的快消产品之路。对于快消产品来说，什么最重要呢?当然是话题度了，只有人尽皆知，才会有购买。

对比服饰类快消产品排名第一的优衣库，在品牌代言人的选择上，优衣库也选择了自带热度的艺人，比如倪妮、井柏然，而最近新加入的王源，更是可以用“顶流”来形容。

在代言人选择的高调氛围之下，海澜之家已然成为了中国男装第一品牌。“螳螂财经”在其2020年半年报看到，海澜之家的营业总收入为81.02亿元，位居男装品牌的第一名，第二名的雅戈尔2020年上半年录得收入69.58亿元，除去地产收入部分，服饰收入为23.15亿元。从第三名到第六名的报喜鸟、七匹狼、红豆股份、九牧王等，各家总收入水平都差不多，在11-13亿元之间.

收入高，自然赚足了面子，但若再继续看销售毛利率的话，海澜之家的名次就要往后排了。报喜鸟以60.65%的销售毛利率，排名第一，九牧王紧随其后，有59.29%的毛利率。雅戈尔受其地产行业的影响，毛利率仅47.5%排名第四，但若只考虑服饰，其净利率高达65%，可以排至第一位。而海澜之家呢?毛利率仅40.05%，排名第六。海澜之家赚得多，花得更多。

所以说，海澜之家并没有承包男人的衣柜，男人的衣柜里还有更多更赚钱的品牌。在海澜之家格外高调之下，他们选择了“闷声发大财”。那么，到底是哪些人在买这些男装呢?它们与海澜之家的定位又有什么不同呢?

二、精准抓住消费分层的中年男人，也能抓住他们的钱包

不管是什么生意，人们总觉得女人和小孩的钱最好赚。那男人的钱呢?尤其是中年男人的钱好赚吗?

其实，只要看看白酒、汽车、手表的需求量，人们或许就不会轻易有这样的结论了。中年男人的钱同样好赚，即便是在服装行业也是一样。

不管是雅戈尔、报喜鸟、七匹狼、九牧王，还是没有上市的罗蒙、劲霸等，他们赚的都是中年男人的钱，而他们都活得还不错。

关于中年男人，人们总有一个误解，觉得他们个个都是事业有成、温文儒雅的“海王”，穿的不是手工定制，那也应该是Amani、Burberry这样档次的西服，剪裁得体，品位不凡.

然而，并没有那么多“海王”。根据中国统计局数据，2019年，城镇居民人均可支配收入为42359元，中位数为39244元。此次国家统计局还按全国居民五等份收入分组，低收入组人均可支配收入7380元，中间偏下收入组人均可支配收入15777元，中间收入组人均可支配收入25035元，中间偏上收入组人均可支配收入39230元，高收入组人均可支配收入76401元。

即便假定所有商务人士都归到高收入组，人均可支配收入76401元，每个月的收入是6367元。除去房贷、生活费、小孩教育费、全家衣物购置费，剩下的余钱显然不多。

而其他收入未达到高收入组的职业，同样有穿商务服饰的需求，比如大家都常见的保险推销员、理发师等。

所以事实上，中国大量的商务人士，他们的消费等级远没有达到购买奢侈品西装的水准，但职场上又有对商务服饰的要求，因此，他们不得不选择性价比更高的衣服。

国产男装品牌，抓住的就是这一细分人群。不管是服装还是任何行业，如果追求大而全，那么一定只有超级品牌才能覆盖得了，大部分品牌必须选择一条小的赛道，精准地抓住一小部分人群。

中国的商务男装，就是紧扣了这一条道，成为了“闷声发大财”的典型。

三、商务人士没那么看重款式，老成持重正是卖点

很多人想当然地觉得，这样的品牌肯定无人问津，现在谁不是上网抢优衣库呢?优衣库已经连续多年是淘宝双十一的销量冠军。以优衣库为代表的“快时尚”品牌，带动了整个服饰行业的脚步，要快，要更快，要一年上52次新品。海澜之家就是想要成为“优衣库第二”。

我们都知道，优衣库等快时尚的快，毫无疑问是牺牲了质量的，或者说，其实它本就是为了“低质量”而设计的，穿一季之后，领口就松了，衣服就缩水了，让人每季都有换新需求。

然而，并不是每个人都是优衣库的受众。

“螳螂财经”的读者李铭告诉笔者，他买得最多的衣服，就是雅戈尔、七匹狼、九牧王这几个品牌。刚过而立之年的他，已经成为了公司管理层，商务着装是必备，“我本来就比其他人年纪要小一些，只能在打扮上往成熟上靠了，必须给人稳重的感觉啊!”尽管他的朋友很多都爱穿潮牌，或者是优衣库的常客，但他很少购买。

在某事业单位上班的刘华也有同样的感受，她丈夫的单位每年都会发两套西装，她需要额外给丈夫购置大衣、夹克、衬衣、皮鞋等。为了和西装“配得上”，她在购置衣服时，只考虑质量。“质量最重要，必须要摸上去质感好。”刘华说。至于款式是否新颖、好看，则不在她的考虑范围之内。“我们也不会去买名牌，也不追求新款，只希望质量可靠，西服不能褶皱，夹克的用料要扎实。”刘华家里的品牌也全是雅戈尔、罗蒙、九牧王、七匹狼这种商务型男装。

李铭和刘华们，正是商务男装给消费者的精准画像：不追求款式新颖，只看重质量过关。质量要好过快时尚，价格也可以贵过快时尚。

像优衣库和海澜之家的休闲裤，价位普遍在200元左右，而九牧王的休闲西裤价格普遍在400元以上，一款号称使用高弹面料的西裤，卖到了799元。

刘华还告诉笔者，她主要的购物渠道并不是网络，她喜欢去商场的男装区购买，能够“摸得出料子”。

刘华的购物体验，和雅戈尔、九牧王等半年报披露的情况相吻合。这几类品牌，主要的销售渠道仍然是在线下。以雅戈尔为例，其2020年半年度披露，电商收入1.7亿，占服饰总收入的7.5%。九牧王这一数字要略高，但电商收入也仅占总收入的16.79%。

而商场的定价要高于电商平台，这也是为什么，海澜之家的毛利率要比其他商务男装品牌的毛利率更低

千篇一律的款式，让这些品牌没有了上新的压力，整体的库存也要比海澜之家更低。2020年半年报中，九牧王的存货是6.73亿元，占收入比为60%，七匹狼的存货是9.52亿元，占收入比为70%，而海澜之家的库存是82.17亿元，超过总收入81.02亿元。

四、总结

中国商务男装市场，是一个刚需市场，几亿商务男人要买西服衬衣。目前举全中国之力，已经买出了最赚钱的优衣库，其母公司迅销市值高达4000多亿，老板柳井正问鼎日本首富的宝座。但中国的商务男装品牌却尚没有哪家做大做强了。

从11月6日收盘价来看，目前几家商务男装上市公司的股价都不算高，九牧王算是一枝独秀达到了11.23元。

(图源来自同花顺)

有句话叫做，短期来看，股票是投票机，长期来看，股票是称重机。市场虽大，但品牌能否基业长青，还要看其自身打铁硬不硬了。只要专注于品牌，想成长为下一个优衣库，也不是没有可能。