文|螳螂财经

作者|sky

持续做“重”、走向下沉市场，正在让共享电单车行业摆脱“共享出行”的固有偏见。

作为下沉市场的首批“玩家”，松果出行近期推出“共享山地电单车”，这是共享电单车行业首次针对特定区域推出定制化的车型。公开数据显示，松果电单车已落地全国24个省近千个县城和县级市，拥有超5000万用户，日订单峰值300万单。

因其主要布局的都是下沉县域市场，也为松果出行赢得了一个绰号：“出行市场的快手”。

面对这样的理解，松果出行创始人兼CEO翟光龙反馈说，“共享经济本身存在刚需，”他认为，“商业泡沫过后，伪需求将逐渐式微，真需求将持续兴起。必须放弃此前共享单车的‘流量逻辑’，坚定采用‘产业逻辑’来驱动业务。”

也是因此，翟光龙决定在下沉市场来开展松果出行的业务。

在大城市，除了有关部门限制投放外，本地也有地铁、公交、出租车等不同层次的交通基础设施，这也意味着共享电单车平均2至3元的使用价格对于用户而言并不便宜。同时，一旦在一线城市出现多家竞争企业，竞争将迅速趋于白热化，价格战一触即发。这都让大城市里的共享电单车玩家很难获取可持续发展的商业收益。

而在下沉市场，由于交通基础设施缺乏，共享电单车完全可以成为县城10公里以内的交通出行主力工具。因此，在下沉市场内的竞争企业也越来越多。

面对这样的市场环境，翟光龙给出了与其他竞品完全不同的解决方案：持续做重。

在供应链上，当其他公司多采用外包模式、只和组装厂打交道时，松果出行的车型设计、软件、硬件全都自己做；同时对接零配件商和组装厂，更是自建电单车智能制造工厂，成为行业首家引入自动化设备、提出对标汽车行业概念的共享电单车企业。

在产品研发上，当其他公司采用标准的互联网产研体系时，松果出行则早已经进化到产业互联网的产研体系。在松果出行总部展示的车辆中，笔者看到其先进之处。例如，其自研的氩弧焊接防锈蚀铁质车架，可以承受数十万次大负载震动实验依然完好无损，经历了长时间盐雾试验证实其防水防锈性能无惧户外风吹雨淋。

在城市运营上，当其他公司大多只在四线及以上城市直营，而在低线市场采用代理运营时，松果出行90%以上的城市自己运营，从合规准入、监管部门日常汇报、硬件维护、运维管理、安全建设等所有工作都自己做。据翟光龙透露，在松果出行业务涵盖的每个县都有多名运运营人员，这也让其员工规模高达数千人。

在安全上，当其他公司大多只是海量投放时，松果出行将安全贯穿到各个业务维度。在松果出行总部的一张安全运营图上，可以看到其安全建设涵盖了用户安全、作业安全、消防安全、车辆安全、骑行合规、停放合规等各个层面，运营之“重”非常罕见。而且，松果出行还将科技运用到安全建设中，例如在车辆安全中，其实现了全生命周期车辆数据化追踪管理，从零件生产组配到投产使用，实现待保养车辆系统自动预警，从而可以确保车辆处于最佳使用状态。

正如翟光龙所言，未来松果出行要做一家面向全球的交通科技公司，也就是说，所有和交通相关的业务，都会成为松果出行的发力方向。

值得一提的是，松果出行只对外公开过2018年1月由险峰长青投资的天使轮融资；但是记者了解到，蓝驰创投、创新工场等知名投资机构也是其投资方。

“翟光龙和松果最能打动我们的，是他们对于县域共享电单车经济模型的思考。在高线城市市场，每天存在两个用车高峰，而在县域市场则有六个；加之县域市场相比城市的运营半径更可控，既提升了每辆车的使用率，又降低了运营资源的消耗，让松果得以在过去两年内持续保持健康的业绩。”蓝驰创投管理合伙人朱天宇曾表示。

他告诉记者，在最初接触松果时蓝驰就意识到，通过自有供应链体系来做县域共享电单车运营，其复杂程度是很高的。而翟光龙的团队展现出了对高难度业务的解决能力，和坚持以产业思路进行扩张的魄力，这样的素质在市场上是非常稀缺的。“这也让我们决定长期押注松果出行，持续陪伴公司的成长。”他说。

同时，他认为在未来随着各类基础设施的不断完善，下沉市场的出行或消费市场还会有巨大的增量空间；围绕智能化出行工具的解决方案还会不断涌现。基于自建的智能化供应链体系，长期围绕产品研发的投入，和在下沉县域市场积累的丰富经验，松果出行还会有着新增长曲线的想象空间。

创新工场联合首席执行官汪华曾表示，随着大数据、人工智能、新能源等新技术的应用，人们的出行形态及交通行业正发生结构性变革，有望成为新十年最大的“风口”行业之一。松果出行以下沉市场共享电单车作为切入点，进入新能源交通科技领域。从创新工场第一笔投资至今短短三年多的时间，陪伴和见证松果成为县域市场共享出行的领跑者。同时，松果出行坚持把技术作为核心驱动力，持续建设复杂度极高的产业互联网研发体系，未来发展有着巨大的潜力和空间。

作为松果出行最早的投资人，创新工场认为松果出行的创始团队具有敏捷的执行力和长远的成长潜力。汪华说：“创始人翟光龙是极度理性的创业者，受过良好的商业训练；总能做出看上反常识、却被证明长期有价值的商业决策。”比如不做大城市、专注在下沉市场县域城市；比如坚持不做共享单车这个品类（松果出行是微出行赛道主流玩家中唯一不做共享单车的企业）；比如摒弃“流量逻辑”的轻模式、坚持“产业逻辑”的重模式。汪华点评道，“翟光龙对交通行业有深刻的认知，尊重交通行业规律；因此，我们对松果出行的长期发展深具信心。”

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