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文 | 幻影

来源 | 螳螂观察

头秃后你会如何抉择？戴帽子？还是选择剃光头？亦或是戴假发？

可喜的是，现在的年轻人在这一问题上又多了一个可选项——植发。这一方面在于植发技术的进步，另一方面也与年轻人对自身形象重视程度的提升有关。

企查查数据显示，全国范围内现存植发相关企业超1100家，从注册量上来看，近5年间植发企业年均注册量已突破159家，今年前11个月共新增105家，同比增长11%。

刚刚过去的12月，当前国内上千家植发相关企业中，诞生了首家上市公司。随着一声钟响，雍禾医疗集团（以下简称“雍禾”或“雍禾植发”）于2020年12月13日正式在港交所挂牌，“中国植发第一股”就此诞生。

雍禾医疗的成功上市，于植发行业的意义重大。一是证明了植发行业或许存在的广阔市场空间和前景，二是为该赛道的其他企业提供了一条可供借鉴的成功路径。

以上市不久的雍禾医疗作为参照物，对于当前的植发行业以及参与其中的企业，我们该以怎样的视角去看待呢？

01. 张玉构建信任“双循环”

雍禾医疗故事的开篇，与雍和宫紧密相关。

2005年，张玉在雍和宫附近的雍和家园小区租下一户三居室作为门面，这里成为雍禾植发故事的起点，也是张玉创业之路的开篇。

据弗若斯特沙利文的资料，截至最后实际可行日期，雍禾已建立一支由1233人组成的行业专业医疗团队，其中包括246名注册医生及919名护士。目前，雍禾医疗在全国52个城市经营53家医疗机构，覆盖一二线城市以及低线城市。

从一家小门店，铺展至全国五十余座城市，张玉用了十余年时间。在这期间，张玉的哪些决策直接或间接地影响着雍禾医疗的崛起呢？

（图源：网络，侵删）

时间回到2006年，敢躺在植发手术台上的，或许是真正的勇士。技术上，当时国内植发大多使用的是“FUT植发术”，做法是先从后脑割头皮，再取毛囊、缝头皮，运气好的留道疤，运气糟的会伤到脑神经、落下后遗症。而在同期的大洋彼岸的美国，植发行业已经在采用更为先进的FUE技术，即采用微型钻孔器提取毛囊，不开刀、不伤脑、痛感低、愈合快。

身处国内如何获得并掌握FUE技术，是张玉在当时面临的难题，一位顾客的出现给了张玉以希望。

据可查询到的资料显示，一位当时在美留学的学生乘暑假回国间隙到雍禾门店求医，张玉了解后，知道这似乎是一个可能的机会。在向其表达意向后，张玉陆续将几十万现金托付给他，该留学生利用各种关系渠道，从美国获取了一批宝贵的FUE医疗器械和技术资料。

这无疑是一个非常冒险的举动。对于当年的大胆举动，张玉多年后这样解释道：“发友愿到雍禾来，就是选择了相信我们，托付了身家性命。所以，我们更信任我们的发友。”

在相关器械和资料到了手，雍禾的医生们照葫芦画瓢，但操作起来却“没感觉”。为了让医生找感觉，张玉亲自剃光头，拿自己搞“活体试验”。雍禾人反反复复试验了大半年，终于掌握了FUE植发术。

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出于对发友的信任，让雍禾掌握了当时国内最为先进的植发技术，而也正是凭借着FUE技术优势，雍禾在国内的植发行业逐渐“冒出了头”，开始跻身行业头部阵营，并在一定程度上掌控制定行业规则的权力。

2010年，雍禾自主研发了FUE-APL1.0无痕植发技术，并获得了国际化ISO认证，达成了中国植发技术与国际的接轨；2014年5月，雍禾植发在京对外正式公布保障脱发患者手术权益的“五项承诺”协议，即《全国联保协议书》《手术预约金保障协议书》《医师亲诊手术协议书》《毛囊成活率保障协议书》和《术前术后收费承诺协议书》，植发手术收费公开透明，在植发行业属于首次提出。

从信任发友，再到被发友信任，雍禾完成了信任的“双循环”。从一家小门店到港交所敲锣，雍禾以及所在的植发赛道，又是如何取得投资者和市场信任的呢？

02. “押注”植发行业的底层逻辑

从2021年6月向港交所递交招股书，到11月通过港交所聆讯，再到12月中旬顺利敲钟上市，雍禾医疗冲击国内“植发第一股”的过程，始终牵动着市场的紧张神经。

本次雍禾医疗的上市引入了10位重磅基石投资者，包括NCC Fund（NCC Capital）、清池资本、Hudson Bay、礼来亚洲、易方达、WT Capital、Enreal and Forreal Funds、常春藤、Athos Capital及York Asian Opportunities。

另据《投资界》消息，雍禾医疗登陆港交所当日，凭借着高达160倍的认购，成为了2021年尾最热新股。集聚重磅投资者，上市后引发认购狂热，投资雍禾医疗背后的逻辑究竟是什么？

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iiMedia Research(艾媒咨询)此前发布的数据，2020年我国植发行业市场规模已经突破200亿元，而在2016年时，这一数据还仅为57亿元，行业在过去5年的年增长率约为30%-40%。预计到2025年，国内植发行业的市场规模将突破400亿元。

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植发行业快速增长背后的动因，在于日益扩大的用户需求。国家卫健委发布的相关数据显示，中国有超过2.5亿人正在饱受脱发的困扰，平均每6人中就有1人脱发，其中男性约1.63亿，女性约0.88亿。脱发也呈现出年轻化趋势，26-30岁是脱发的“高发”年龄。

被脱发困扰的人群中有多大比例的人会选择植发？这是撑起植发行业规模和雍禾医疗市值的关键。相关数据显示，中国有植发需求的人群平均年龄为34岁，80后人群中有39%有植发需求，90后中植发需求比例也达到36%。

从上述数据不难看出，当前的植发行业的确是一片有“利”可图的市场，在近几年该行业持续且高速的扩张态势之下，迫切需要一个切口释放需求，而雍禾医疗作为国内植发行业首家上市的企业，则充当了这个切口。这背后还存在一个疑问，脱发问题是一直存在的，诚然现今社会快节奏、强压力的生活方式在一定程度上加剧了脱发问题的严重性，但为何植发行业偏偏在近几年开始飞速发展？

安全性更佳的技术是一个层面，更重要的是植发已渐渐从“普通需求”上升至“刚需”。植发变成了一种颜值经济。在当前审美标准的裹挟下，脱发成了年轻人普遍在意的容貌焦虑之一。这也促成了脱发困扰者对植发手术的态度转变。

一位在植发行业深耕多年的医师向《螳螂观察》表示，“十年前我做植发的时候，遇到的脱发患者也有很多年轻的小伙子，听到植发价格后，很多人当即表示不想做了，就剃个光头、带个帽子也可以过日子。现在遇到年轻的脱发者，听到价格后虽然也觉得很贵，但是很多人开始考虑贷款、分期或者借钱做植发手术，很少有人因为价格就完全拒绝，这两种对植发的态度我是感受很深刻的”。

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脱发者在近十年内对植发手术态度的改变，也直接反映在雍禾医疗的手术量上。“2013年雍禾全国一年所做的植发手术台数是900多台，2020年则做了48000多台，短短七年的时间手术量翻了几十番。”雍禾医疗总裁张玉表示。

与消费需求所带动手术量的迅猛增长相对应的，是雍禾医疗在行业市场地位的抬升，这构成了投资者押注雍禾医疗的底层逻辑。上市前公布的招股书显示，2020年雍禾医疗植发医疗服务产生的收入，超过了行业第二名和第三名的总和。

有涨必有落，这是任何一个行业和一家企业无法逃脱的市场规律。在市场对植发行业以及“植发第一股”雍禾医疗一片看涨声之中，又存在哪些“隐秘的角落”呢？又或者说我们该如何理性地看待？

03. 看空or看多？

正如同患者对于植发手术的接受程度随时间推移而变高，资本市场对于植发行业的“下注”，也存在一个积累过程。

除去已成功上市的雍禾医疗，国内另一植发巨头碧莲盛，于2018年1月完成5亿元战略融资，由华盖资本旗下华盖医疗健康基金牵头组成的投资联合体投资，但据可公开查询的数据，目前仍未有机构对其追加投资。

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大麦微针植发（前称“科发源微针植发”，以下简称“大麦微针”）创始人李兴东曾对外表示：“未来5年看不到植发行业天花板”。2019年时，大麦微针表示正在与红杉资本谋求合作，但《螳螂财经》通过查阅公开资料发现，目前大麦微针尚未获得投资机构的融资。

规模已超200亿的植发行业仅跑出了一家上市公司，而对于其他几家植发行业的“大户”，投资机构则显得异常谨慎，这究竟是何原因所致？

从雍禾医疗或许可以管中窥豹。从数据看，雍禾医疗的毛利率并不低。招股书披露，公司的综合毛利率常年保持在70%以上，植发类产品服务的平均毛利率高达74.38%。但刨除各项运营成本后，其净利水平显得尤为“薄弱”。

2018-2020年雍禾医疗的年利润分别为5350万元、3562万元、1.63亿元，对应的净利率分别为5.72%、2.91%、9.97%。而医美行业的平均净利率为10%-15%，“植发第一股”净利水平尚且如此，遑论该赛道其他企业。造成净利率低下的根本原因是营销成本的高企。同期雍禾医疗销售及营销开支占营收比重分别为49.6%、53.1%、47.6%。

由此可见，植发本质是个重营销生意。营销投入大，高价低频的生意模式又注定了消费者难以多次复购，导致净利率不高。

企业需要营销是一个既定事实，但以雍禾医疗为首的植发行业为何要在营销成本上投入甚多？一个可能的解释是行业的需要。

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当前雍禾医疗在植发行业的市场占有率约为10%，与其净利水平一样，这一比例同样算不上高。实际上，植发行业的经营者大多以个体门店形式存在。天眼查数据显示，我国目前拥有近2.8万家植发养发相关企业，当中的84%是分散在全国各地的个体工商户。而像雍禾医疗一样已经拥有一定规模的植发养发企业，也只有新生植发、碧莲盛、大麦植发等。

因为实际的市占率较低，因而为了扩大知名度和规模经营的需要，头部企业需要砸重金买宣传。而营销投入未来还需多大，投入的临界点何时到达，至少从目前来看仍是未知数，这或许也是投资机构对植发行业的押注较为谨慎的原因所在。但可以肯定的一点是，雍禾医疗的上市，将逐步提高行业头部企业的市场集中度，压缩个体植发门店的生存空间。

此外，政策的不确定性或许也是投资植发企业一个需要重要考量因素。6月，国家卫健委等8部委发布《打击非法医疗美容服务专项整治工作方案》；8月，国家市场监督管理总局发布《医疗美容广告执法指南（指导意见稿）》；9月1日，药监局再次发布消息，提醒经营企业和使用单位要从合法渠道购进依法取得注册证或者备案凭证的医疗器械。

从行业类别上看，植发服务属于医美大赛道，而由于此前医美行业的种种乱象，医美赛道目前正处于强监管的状态下。相对于注射类、射线类微创医疗项目，植发大多以手术方式进行，因而监管标准要更为严格。

不可否认，植发行业在整体规模上呈现出“蒸蒸日上”的景象，而细究来看，也存在不少的问题。该赛道未来能否跑出第二、第三家上市企业，综上所言，《螳螂观察》认为至少从目前来看形势尚不明朗。

参考文章：

「1」《植发第一股：雍禾医疗集团掌门人张玉的逆袭故事》，中国网财经；

「2」《35岁安徽小伙，干出植发第一个IPO：市值80亿》，天天IPO；

「3」《1500亿的“头等江湖”，他凭什么坐稳行业老大的位置？》，华商韬略；

「4」《雍禾敲钟上市，养发蛋糕将被切分？》，美业新纬度；

「5」《雍禾医疗的植发生意水有多深？》，斑马消费；

「6」《行业观察｜植发业的零和之争》，悦目是伊人；

「7」《雍禾医疗面对的一些问题》，丫丫港股圈。

*本文图片均来源于网络

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