撰文/螳螂观察

作者/叶小安

这几年，同城货运赛道的战火愈演愈烈。

快狗打车将“新年第一枪”打在了冲刺“同城货运第一股”上。2月6日，港交所披露信息显示，快狗打车已通过上市聆讯，中金公司、瑞银、交银国际、农银国际担任联席保荐人，预计于3月在港上市。

而同为货运第一梯队的货拉拉则凭借“天价搬家”、 “长沙女生跳车事件”和多次上市传闻站在舆论中心。

若快狗打车成功上市，意味着在这场“同城货运第一股”的争夺战中，快狗打车取得了胜利。但这次胜利并不是终点，未来，快狗打车如何快速突围，在经济利益和社会利益中间取得平衡，又将如何面对美团、哈啰等新玩家的围堵呢？

同城货运赛道格局未定，补贴不是长久之计

同城货运市场上，早已形成了“南有拉拉，北有快狗”的竞争格局。但随着快狗打车上市、美团、哈啰及滴滴等新玩家的入场，行业竞争格局随时都有可能发生转变。

据弗若斯特沙利文报告，2020年中国内地同城物流市场规模达1.23万亿元，预计2025年达到2.12万亿元，2020-2025年复合增长率将达11.7%。正是市场潜力的庞大，吸引众多玩家入场。2020年5月，哈啰出行推出“哈啰快送”跨界进入同城货运市场；去年6月，滴滴成立新品牌“滴滴货运”进军同城货运市场。

赛道拥挤，行业内卷。众多同城货运平台通过不断加大补贴力度稳固市场份额。“2021金秋拉货节”期间，货拉拉就投入了3亿元补贴客户和司机；滴滴货运也在进入市场的同时打出“首单1元”等强吸引力策略。

相比之下，快狗打车异常冷静，没有盲目加入补贴混战，转而打磨抢单到服务更有保障的派单的模式创新。以减少靠补贴抢占市场的依赖性，用服务赢得战场，赢得货车司机与货主的信任。

业内人士曾表示，“补贴获客很难留存，即使这种拉新创造出了增量，也是行业的而非某家公司的增量，因为客户会随着不同平台补贴政策的变化迅速改变其下单渠道。”

众所周知，近几年，依靠纯补贴战术去获客和留存的效果已经逼近天花板，如果不另辟蹊径，寻求创新，即便是互联网巨头也面临增长乏力。

但从招股书数据不难看出，快狗打车平台的用户量在不断增长，势头强劲。从2018年的1450万，增长到截止2021年9月30日的2650万，增加近83%。

一方面，除了补贴外，用户也在寻找服务更优的平台，进行多平台迁徙、此消彼长的结果。毕竟近年来同城货运行业安全事故频出，致使用户对行业的信誉度进一步降低，而高补贴虽能吸引大批用户涌入，但长期留存还得靠优质的服务来维持。

另一方面，尽管同城货运网约车市场玩家众多，却依然存在着巨大的增量。据弗若斯特沙利文预计，2025年同城物流市场规模将达到2.12万亿元，但2020年中国内地线上同城物流渗透率仅达到2.9%。

快狗打车模式的发展印证了，只有符合市场发展规律和大趋势的商业模式，才能经得起时间与市场的考验，更能规避仅靠补贴维持生存、甚至劣币驱逐良币的恶性循环，最终形成的也是多方共赢的局面。

快狗打车无疑为自己争夺下了最大的竞争筹码。

快狗打车凭何夺下“同城货运第一股”？

快狗打车能率先通过聆讯似乎并不是偶然。众所周知，同城货运一向标准化程度较低、行业乱象频出，比如乱加价、天价搬运费及货运司机聚众等痛点问题。去年货拉拉就被爆出了“长沙女子跳车事件”，而在百度搜索“货运平台乱加价”关键词，首条是“透视货拉拉用户死亡事件”的消息。

快狗打车最大的舆论风波似乎只聚焦在2018年“司机拉横幅抗议58速运更名为快狗打车”的负面消息。

为何快狗打车也能在舆论战场拿下一局？

这恰恰是快狗打车区别与其它平台以补贴抢规模的差异之处，将目光聚焦在司机权益保障上。近年来，快狗打车不断推进策略来提升司机认同感和归属感。

同城货运行业有两种订单模式，抢单模式与派单模式，大部分平台都以抢单模式来运营。

抢单模式的优势在于提高了接单可能性，降低了被服务者的等待时长，但这类效率快的模式往往会导致司机忽视服务质量，只关注完成订单的速度与数量，形成一锤子买卖。而派单模式则以服务作为衡量标准，让司机更有主观能动性，保障司机的订单量、归属感，收入也更稳定。同时对用户来说极大提升了订单的确定性，服务质量有了保障。根据招股书数据显示，快狗打车在中国内地、香港和新加坡的司机次月留存率已经达到75.5%。

此外，快狗打车成立同城货运平台首个司机工会，在劳动就业、社会保障、安全生产、技能提升、权益保障等方面对司机做好服务工作。同时由CEO牵头组建司机服务委员会，委员由平台员工代表和平台司机代表以1：1的比例组成，真正做到司机与平台共策共建，共同推动货运行业的健康长效发展。

而管理层对同城货运行业未来发展的合理预判让快狗打车占据了更多主动权。

近年来，国家持续在新能源汽车行业内颁布利好政策，例如《关于完善能源绿色低碳转型体制机制和政策措施的意见》、《关于加快推进智能网联新能源汽车发展的建议》等等。在低碳、节能、环保等各类趋势下， 快狗打车积极推动新能源汽车来提供同城物流的服务。招股书披露，在深圳，其新能源汽车订单比例从2021年1月的54.7%上升至2021年7月的81.1%。

发展向好，快狗打车能否弯道超车

现今行业监管正不断加严，货拉拉深陷舆论风波的形势下，快狗打车通过聆讯或不是偶然了，而能夺下“同城货运第一股”，其基本面也是有力一面。

据弗若斯特沙利文的数据显示，按2020年的交易总额算，货拉拉以54.7%的市场份额，远超快狗打车5.5%的市场份额；另据天眼查数据，货拉拉从2015年以来共获得8次融资、总金额超过160亿元；快狗打车则共经历了3轮融资，披露最大的一笔融资是2018年7月，由菜鸟网络、华新投资等领投的2.5亿美元的A轮战略融资。

正常逻辑来讲，快狗打车这样的资金储备在行业普遍高补贴的生存环境下是有限的，但据其招股书显示，公司营收、毛利率却都能维持在向好状态。

招股书显示，2018-2020年，快狗打车收入分别为4.53亿、5.48亿和5.30亿，2021年前三季度营收则为4.72亿；同期毛利率分别为23%、31.6%、34.6%和36%，营收及毛利率整体都维持在上涨的趋势下。况且在2018—2020年，也是同城货运平台补贴最厉害的几年，快狗打车能在这期间维持营收、毛利率双增着实不易。

而在完成preipo融资后，快狗打车2021年前三季度的增速也显著高于前几年。招股书显示，2021年前三季度，快狗打车收入为4.73亿元，同比增长27.2%；同期的毛利达到1.70亿元，毛利率为36.0%。

同时亏损幅度也在不断降低。招股书数据，2018—2020年，快狗打车亏损分别为9亿元、4亿元、1.85亿元，同比大幅降低。

这恰恰凸显了管理层对战略节奏的把控力。快狗打车CEO何松曾表示，“补贴只是一种阶段性战术手段而非长久之计，互联网货运行业交锋进入下半场，竞争对象不再是传统货运玩家，而是更多同类型的对手，其中的关键点是得运力者得天下。”这也是快狗打车这两年逐渐开始退出补贴大战，推动供给侧改革，打造自身独特竞争力的结果。

再拆分业务来看，目前快狗打车业务包括企业服务收入、平台服务与增值服务这三类，其中，企业服务支持起公司主要收入来源。

招股书期内，快狗打车的企业服务收入占比分别为61.6%、53.2%、54.6%和38.6%。虽然企业服务总营收占比在波动性地减少，但划区域来看，该业务在中国内地的占比正提升。截止到2021年前三季度，快狗打车企业服务在中国内地营收占比从去年同期16.1%提升至18.5%，达到了8732.7万元。

受监管及各平台补贴活动的影响，目前同城货运赛道主要收入来源其实在B端，并非C端。艾瑞咨询的数据显示，B端市场份额已达到整个同城货运市场的90%以上。这意味着，快狗打车企业服务未来将迸发出更大的潜力，同时也将作为公司在行业内的核心壁垒。

另一方面，按营收地域划分来看，海外市场也是快狗打车另一大支撑点。

目前快狗打车在国内使用的是快狗打车品牌，在新加坡、韩国和印度等海外市场使用GOGOX。招股书数据显示，2018年—2020年，GOGOX营收分别为1.2亿元、1.94亿元和2.5亿元，复合增长率达到了44.2%。其中在2020年，公司48.3%的收入都来自于海外。

快狗打车聆讯后招股书也披露，此次IPO拟将募资净额将用于五方面，除开用于扩大用户基础及增加品牌知名度外，还将用于海外市场寻求战略合作或投资并购及提升技术能力及增强研发能力等。

总的来看，快狗打车市场份额虽不高，但也意味着其还有更大的想象空间，同时在公司业绩持续走向正规，亏损幅度减少、主营业务不断释能且在注重行业供给侧结构改革、劳动者权益保护、绿色货运发展的趋势下，快狗打车的未来可期。

目前，在面临监管或舆论风波又或是公司自身商榷下，货拉拉的上市时间或已成谜，但随着美团、哈啰、滴滴等多位业界巨头玩家跨界入场，2022年同城货运赛道战事已然升级，快狗打车又该如何持续吸引资本的注目呢？

快狗打车似乎处在一个尴尬位置，但实际上，在行业不断爆出安全事故问题后被约谈后，平台提升服务成为关键秘钥，而这正是快狗打车在下的一步狠棋，这也给了它弯道超车的机会。

不论是同城货运平台、还是网约车平台，其实大家都很难平衡用户、司机以及平台三方利益平衡的问题，加上司机又非强制签约雇佣合同的关系，致使行业内的安全事故频发，例如去年的货拉拉长沙女生跳车事故。这表现出，同城货运行业在标准化，制度建设上还有很大的提升空间。

可预见的是，在不断优化服务及制度的趋势下，行业将进一步走向正规。随着快狗打车上市之日的临近，同城货运市场也将迎来新的市场格局。

参考资料：

《快狗打车突破重围率先通过聆讯，是运气还是必然》——每日经济新闻

《快狗打车通过聆讯：内地第二大线上同城物流平台，毛利率36%》——IPO早知道

《快狗打车通过港交所聆讯上市在即 将重塑同城货运价值体系》——光明网