文|螳螂观察

作者| 青月

“退坑”日记：

我在这家店买了几十个把件，加起来也快一千了，连他亲戚开店我都去支持，结果我128买的全品（即没纹没裂）醒狮，不仅眼角有着极深的纹路，颜色也不对劲，黑色的地方发灰，灰色的地方发白，配合客服沟通五个小时，结果被一口咬定是我自己故意摔得，最后直到拼多多客服介入，卖家才敷衍的退了我20块钱。

这位小红书用户的“退坑避雷日记”，针对的对象，就是今年文玩圈火起来的新网红——佘太翠。其是在内蒙古自治区乌拉特前旗发现的一种天然绿色石英岩，产自佘太镇附近，且绿似翡翠，故名佘太翠。

也正是因为佘太翠的矿物成分主要为石英(占89%左右)及少量的白云母和绢云母，所以也常被“文玩圈”的部分玩家戏称为“石头”。

但实际上，佘太翠确实属于硬玉的一种，并且由于它的结构致密，质地细腻，较透明，半油脂光泽，这两年很是受到“文玩女孩”的追捧，在小红书搜索“佘太翠”这一关键词，就能检索出7万+的笔记，种草、避雷、科普贴数不胜数。

那么，在引得众多“文玩女孩”心驰神往的背后，佘太翠真的是一门稳赚不赔的好生意吗？「螳螂观察」与三位从事过这个行业的朋友聊了聊，他们之中有的人已经退坑；有的人还在探索其中的门路；有的人却已经积累了自己的一套心得。

以下是他们的故事。

我不后悔“入坑”，但也已经进入了“半退坑”状态

林女士，女，25岁，湖南长沙，新媒体从业者

最开始“入坑”，其实是因为小红书上的一个帖子。

依稀还记得好像是一个姐妹，在小红书上晒出了她在淘宝购买的一只类似下图樱花粉的团兔，颜色粉粉嫩嫩，好似能掐出水，造型圆滚滚的，表情又颇为呆萌，简直是我的“梦中情石”。

（图源：小红书 恦眰）

她在小红书的帖子下面分享了店名和价格，这只团兔的售价是128元，这个价格就我的工资水平负担并不大，考虑再三我打开了淘宝。

在这家店的直播间里，我并没有找到被种草的樱花粉团兔，主播解释说是因为今天一共就来了三只，在我之前已经被别的客户买走了，如果想要的话可以过两天早点来。但我发现，小小的佘太翠直播间里可谓是卧虎藏龙，镜头对准了一张桌子，从上至下排列着手镯、珠串、醒狮、团兔，以及一些在当时我还说不出名字的手把件们。

想着来都来了，我在直播间内看了一下其他的买家选品，突然就被桌面上一只紫白的团兔吸引了注意，在排队询问了价格、产品的质量后，我便以288的价格收下了这只“紫白玉团兔”。

（图源：淘宝）

自此我便正式入了佘太翠的坑，且一发不可收拾，在淘宝、抖音和拼多多的直播间里，前前后后买了趴趴兔、富甲、核桃、铃铛、甜甜圈、猫爪、手镯在内的近百件商品，短短一个月，花费近万元，当然据我了解还有一些同好，一个月甚至花了数万有余。

很快我就进入了“退坑”的状态，主要是因为刚开始不懂辨别时，买了很多瑕疵品；还有一些从前喜欢后来不太喜欢的把件；另外，在直播间捡漏、放盲盒抢到的一些款，到手后并没有那么喜欢，但考虑到钱是真真切切的花出去了，丢掉不太现实，所以就想着把它们卖出去。

我这体量开个店不至于，所以主要是在小红书和闲鱼上标注详情，问的人挺多，但买的人并不多，奇葩的事情倒是遇到了不少。

比如，有一个哈尔滨的姐妹，看上了我挂出来的38块钱的团兔，但希望我包邮，真按她的来，算上运费我还要倒赔50块钱；又比如，因为快递在运输途中可能过于暴力，玉石又比较脆弱，磕出了不少白点，结果只能给客户退一半的钱。

不过在这个过程中我发现，卖不出去、无人问津的东西，大多都是我自己其实也不太喜欢的款式，但我自己觉得很好看的佘太翠把件，往往能以高价售出，有时候甚至能高出一倍多的价格，比如有一款佘太翠踏雪的团兔，我是花28从一家店收来的，结果最近踏雪的热度被炒起来，很多买家都在求购踏雪的把件、摆件和手镯，最后我是68卖出去的，买家收到货以后也挺满意。

如果有合适的进货渠道，感觉会是一门不错的好生意。

层层门槛横亘其中，新手入局需谨慎

李女士，女，28岁，内蒙古巴彦淖尔，淘宝卖家

入这一行才一月有余，钱没赚到，头发倒是掉了不少。

我之前是做在线教育的，但去年“双减”之后，行业大震动，失业也是极为正常的事，后来也陆陆续续的找了一些其他的工作，结果因为疫情反复，实体也很难经营下去，每份工作都做不太长久，今年年初我就回到了老家——内蒙古巴彦淖尔。

佘太翠其实是在内蒙古自治区乌拉特前旗发现的一种天然绿色石英岩，玉矿分为七层：佘太白、草花、糖料、豆青、豆绿、灰油料和墨玉，深受学生党和部分年轻女性的欢迎。

颜色丰富是一个原因，糖料的红、樱花的粉、豆青的绿和蓝天白云的蓝，很贴合女孩们的少女心；并且款式上也会做成女孩子们比较喜欢的兔子、猫咪、猫爪和甜甜圈的形状；另外就是佘太翠如果盘的好就会变润、变透，可以享受“养成”的乐趣。

这次回老家我就发现，周围很多亲戚朋友都在卖佘太翠，拼多多、淘宝、抖音、小红书都有，有的甚至还在多个平台同时开店，而且据我了解很大一部分人都赚了钱，想着自己目前待业的状态，而且确实在地理位置上有优势，我就想尝试一下。

入门其实并不难，毕竟佘太翠主要都是靠直播间的形式出售，不需要实体的门面，房租这个大头就不需要担心，有准备房租的钱还不如买一个贵的、美颜效果好的手机。

所以其实主要的支出都与产品有关，如果是去买成品来卖其实挺简单的，比如豆绿的醒狮，成品买的话，差一点的一二十块钱，雕工好一些的五六十块钱，拿到直播间加价卖就行，但是这样利润不高，并且一般不让细挑，总是会拿到有裂、有纹的次品，所以刚开始买了两次就没有再用过这个办法了。

另一种，也是我知道的店家大部分都是自己进石料，这种就比较繁琐，除了买料之外，还需要工费，碰到那种做工比较复杂的款式，工费的价格比原料还要贵，而且今年佘太翠特别火，像我们这样的新店特别多，雕刻的师傅就变得很紧俏，不仅可能会遇到手上有钱但找不到师傅的情况，一些名气高一点的老师傅，调子高的很，如果你对他的作品有点疑问，马上就辞职不干了，反正有别家高价请他去。

最后只剩下机雕，但建模成本不低，比如一个比较复杂的龙蛋，模型图可能就要四五千，并且机雕比人工更废料，一些比较复杂的款式也做不了。

所以综合考虑下来我们选择了自己买料这个方式，感觉相比较这个风险更小一些，结果还是踩了不少坑。

第一，就是我们入行的时候正好赶上了内蒙疫情，物流全部发不出去，这个时候就出现了“留货”的现象，即买了东西备注不发货，分类存放，等什么时候物流恢复了再发货，但是留货就意味着一直无法收到钱，影响现金流；另外，我们有些客户，留货时间太长、东西多，后面不喜欢了，全部退货，这个时候再想原价卖掉不可能了，有些只能亏本售出。

第二，买料的时候，最开始我们和老板不熟悉，根本不知道新料、好料什么时候到，大部分时候好的料子都被别人挑走了，比如糖料很火的时候，那种好的白底糖料我们根本买不到，都被有“内部消息”的人买走或者留给了老客户，我们就只能高价收一些不太好的灰底糖，还要被直播间粉丝说我们没有好东西，只卖一些垃圾。

第三，最开始我们做的东西也不受消费者喜欢，不仅是因为一些复杂的款式做不出来，还因为一些“老师傅”会“欺生”，有时候我们想要趴趴兔，老师傅就挑省事的做，跟你要的完全不是同一个款，他说这个好卖，你根本没办法质疑，一个不小心，把师傅气走了，可能要停播三四天，好不容易积累的客户都跑去别的直播间了。

头一个月下来，别说什么月入十万，本都没回来，不过踩坑使人成长，通过找熟人和亲戚搭线，缓和与原材料厂家和老师傅之间的矛盾后，目前我们店正在慢慢进入正轨。

这个月请了两个主播来倒班带货，男主播销售能力强，月工资5000+提成，女主播是个新人，月工资3000+提成，这样就能每天从上午10点播到凌晨4点，播的时间长，卖的货多的话，第二天平台也会多给一些流量。

不过，还没盈利，每个月成本又增加了近1万，如果再这么发展下去，我可能要靠卖内蒙古的牛肉干和奶酪棒来维持生计了。

危与机并存，现在也只能先走一步看一步了

王先生，男，35岁，内蒙古巴彦淖尔，拼多多润宝玉业卖家

卖佘太翠其实只是我的“副业”。

我是去年四月份开始做这一行的，在发展这门“副业”之前，主业其实是餐饮，最好的时候开了四家分店，但由于2020年疫情大规模爆发，这两年又时有反复，实体压力极大，迫使我不得不考虑发展“副业”。

之所以选择佘太翠，一方面是因为我爱人是内蒙古人，靠近佘太翠的原产地，有供应链的优势；另一方面，我自己本就比较喜欢像和田玉这类的文玩，接触的时间也有十几年，比较熟悉这个产业。

最开始是在快手做直播带货，但因为需要不低的费用来换取流量，所以去年六月份我转战了拼多多，平台抽成不高，并且客户反馈也不错，便一直做到了现在，目前整体盈利，店铺粉丝将近1.8万人，在行业内也有了一定的影响力，在我看来可能是以下几个原因：

首先，我的定价比较便宜，这也比较符合拼多多平台的用户群体。

比如同类产品，其他电商平台以及拼多多上的大部分同行定价都比我贵几十到上百元，一方面，我有自己的工厂和熟悉的师傅，工费上较同行有一定的优势，另一方面，我的定价一般就是成本之上多加10-20元，如果有瑕疵还会卖的更低，甚至赔本出售，毕竟东西留在手里就是“石头”，卖出去才是钱，靠价格吸引了很大一批客户，利少但量大。

其次，质量也很重要，十玉九瑕，天然的裂、石纹、水线、色根十分常见，更别提快递运输途中可能存在的磕碰。

但是无瑕的产品和有瑕的价格天差地别，比如说草莓酱的手镯，因为料子特性，所以上面会有一些坑，一只有瑕的草莓酱手镯大概在20-68元，但是一只无瑕的甚至可以卖到500+，几乎翻了近十倍，也正因如此，有些主播会故意将有瑕疵的地方遮住，或者用滤镜掩饰。

但我们不会，首先，我们有自己的厂，师傅大多也都比较熟悉，所以做出来的东西质量也有保障；其次，我绝对不会故意去隐瞒瑕疵，如果真的漏看了，我也会退一些钱或者让客户退货；最后，为了避免快递途中的磕碰，我们会用塑料袋、泡沫纸和胶带做三层防护。

最后，也是由前两点衍生出来的，我们店的回头客多，对卖佘太翠而言，回头客非常重要，她们退款率低、成交量高、有一定的经济实力，并且有时候这些“自来水”还会自发的在小红书、闲鱼等平台上为我们做宣传。

所以直播的时候经常会看到一些“新粉”说，我是xxx推荐来的，想要一个她买的xxx，后来播的时间长了，我还建了一个微信群，目前有120个人，都是店里的老粉，平时大家可以在这里交流一下盘玩佘太翠的心得，购物时遇到了什么问题，通过群聊也能及时解决。

但做了这么长的时间下来，我们或多或少也遇到了一些难题：

第一，因为量大，所以难免会遇到一些不太好相处的客户。比如之前有一个客户，在直播间买了20几单，结果除了留下5个，其他全给退了；又比如一些客户收到货不满意，也不和我们沟通，就喜欢发小红书避雷。如果确实有问题也就算了，但如果是因为快递造成损伤，直播时没看清玉石品相就下单，只顾着抢不听我们对瑕疵的介绍，或者是对盲盒款抽到的款式不满意想反悔，这就不是我们的问题。

第二，平台方面我们也在遇到一些问题，比如拼多多会要求一定要在多长的时间里回复客户，没有在规定的时长回复，就会降低有效回复率，当低于50%就会被降权。

另外，发生纠纷时卖家有着极为复杂的举证义务，比如之前有个客户说他买了四件东西只到了三样，她只要申请退款，而我要提供打包的录像、照片等等，极为复杂，因为只要少了一样，平台可能就会直接退款给客户，到时候哭都没地方哭。

我也想过多个平台同时做，但我们只是家庭小作坊，现在的体量我和我的爱人应付起来就已经比较困难了。

以最近为例，我们需要六七点就起床，把前一天晚上卖的货理出来进行分类，像买了以后就退了的，就需要从一堆产品里找出来，一个人买了几单的，要挑出来放在一起，忙里偷闲还要回客服消息；下午我会去餐馆转转，然后就去工厂，取晚上要卖的货，然后商量一下做什么新的货，有时也会去街上转转，看看有什么散珠或者货底子，进点晚上卖；我爱人下午除了发快递以外，还需要编一些珠链和手串，用来搭配晚上出售的手把件，因为把件比较容易掉落，所以挺多客户都希望能配绳子或者珠链；吃了晚饭以后，我会在微信群或者小红书上发一下直播预告，晚九点开始直播，到十二点左右结束。

以目前这样的节奏来看，如果后期真的需要去别的平台，或者增加直播时长，也就是白天也直播的话，我们夫妻两是应付不过来的，可能真的需要招一些主播来替我们分担一些压力。

第三，行业也有周期性的问题，也就是我们常说的淡季和旺季，按照拼多多平台的用户反馈来看，我们的客户大多是学生和年轻女性，但最近因为快要高考了，而且又在618购物节期间，所以观看量锐减，只能靠卖一些便宜的货底子、做做活动来吸引流量。

再加上政策对原料开采的管控也越来越严格，像蓝冰，之前只是停止开采，还会有个别人偷偷打点关系运点下来，现在据说是回填了，或许再过不久，一些料子就会成为孤品。这个行业还能火多久，我也不清楚，只能走一步看一步，当然，最好的情况还是疫情得到控制，让我们这些做餐饮的能有机会重新将实体盘活、做大。

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