来源/螳螂观察

作者/图霖

开密室逃脱，到底挣不挣钱？

从国内环境看，最近几年，以剧本杀和密室逃脱为代表的新型娱乐方式迅速走红，市场规模随之扩大。“艾媒咨询”数据显示，预计2022年密室逃脱市场规模为79.8亿元。

但与此同时，疫情带来的线下实体闭店潮、密室逃脱剧本涉及的不良内容以及安全隐患，也在冲击着这个并不成熟的新市场。

那么，我们把眼光转向国外呢？

大鹏是日本的一名留学生，在日本遍地都找不到几家密室逃脱门店的时候，就盯上了这个处在空白期的赛道。但就算有行业风口加持，异国创业该踩的坑，大鹏还是一个都没落下。

日本开密逃，选址同样重要

如果在近两年有创业的人想入局密室逃脱，一定会被同行用惨不忍睹的市场数据被劝住。

受疫情影响，全国各地的密室圈都在遭遇不同程度的倒闭潮。以北京为例，截至今年3月，旗舰品牌TFS已经关闭了最大门店，更多小规模的门店，要么暂停营业，要么已经0元转让甚至直接闭店。

资本端的态度变化也很明显。启信宝数据显示，2019年，剧本杀&密室逃脱相关企业共完成34起融资，融资总额高达86.66亿元。而到了2021年，融资数量虽然增长至47起，但融资总额骤降，仅为2.36亿元。

但如果有人在2015年前后开密室逃脱，事情显然就不一样了。

那会，大鹏在日本的东京理科大学留学，手头宽裕，但也同时做着兼职。2015年，他用手上的闲钱炒股，正好撞上股票牛市挣了些钱。因为家里是做生意的，他就拉了当时同一所大学的两位中国同窗小A、小E，准备一起做生意。

小A最先提出对密室逃脱很感兴趣，然后大鹏也觉得这种解谜类的娱乐项目有意思，容易上瘾。而且，日本街头也没看到什么密室逃脱的店，不怕竞争。三个人很快达成一致。

三个创业菜鸟凑在一起，连调研都没做，就开始选址了。他们看中的是东京的池袋，这里跟上海的徐家汇很像。他们想当然地觉得，人多，需求肯定也多。

没想到的是，这里的房东明确表示，房子不租给外国人。即便大鹏他们用蹩脚的日语解释半天，也没能说动他们。

这就好比中国企业出海，总免不了碰壁。就像中国电商出海黑马SHEIN，在印尼这个东南亚代表市场摸索了三年，最终还是没能逃脱关闭站点的命运。

大鹏还不至于这么惨，被数个房东拒绝后，他只能往交通不那么便利的地方继续找房，这才终于让他们碰上了一个愿意松口的大爷。

大爷看他们三都是东京理科大学毕业的，又再三保证密室逃脱不是鬼屋，不恐怖还安静，这才同意租给他们场地。

因为没调研吃的亏，远不止租房，还有装修。

大鹏他们选中的装修风格是石墙，但在日本，租的房子不允许做这种材质上的改造。三个人苦思冥想好几天，才想到“用泡沫贴上去模拟石墙”的替代方案。熬了几个大夜才把买来的白色泡沫切成石头形状，正准备染色，房东又以消防安全为由，拒绝让他们把白泡沫染黑。

三个人最后想到可以在泡沫上贴黑色的卡纸，效果应该大差不差，就是工作量会很大。

而且，三个人都是同时在忙其他事。虽然在创业，大鹏的学业和兼职都没停，小A那会在房地产企业打工，小E则是在尝试电商创业。因为效率不高，他们三个人，花了整整两个礼拜，每天10个小时，才终于贴完墙纸。

只是，这么累死累活，也并没换来好的结局。

店的位置实在偏僻，他们三人又没有本地人脉帮忙积攒人气，头两个月近乎无人问津。并且，大鹏在装修结束之后，还作为交换生去洛杉矶读了半年语言学校。所以门店前期的运营，只剩小A和小E在撑着。

解决方法也试过，但效果并不明显。小A仿照国内商铺招揽生意的做法，穿了日本当地流行的小鬼的服装，去街口发传单。虽然吸引了几个人到店里，但却碰上了当地的警察，给小A一顿教育，还进了“橘子”。因为站在街口招揽生意，需要店家申请许可，不然不被允许。

店开出来的第一个月，店里靠着仅有的几个客人，挣了3000元，但房租水电就15000元，直接纯赔。第二个月，他们开始和警察搞好关系了，多拉了点人进店里，但也只挣了6000元，还是在赔。

这实际上也印证了一个问题：开店，就是选址决生死。就算日本的密室逃脱处于空白期，但一个偏僻位置的门店，依然很难吸引到消费者。不论是奶茶店还是密室逃脱店，都是如此。

第三个月，是大鹏最想放弃的一个月。他虽然在国外学习，但一直关注着店里的情况。他眼见着自己和朋友花了那么多心血开出来的店，无人问津，就有点想退缩了。

想放弃实在太正常了。这个店，他们前期投入了40多万元，两个月过去了，钱没赚到，房租水电却在逐月累积，别说盈利了，回本都是遥遥无期。

从想放弃到开了五家分店，做对了啥？

尽管前期遭遇了冷启动，但大鹏最终在日本成功开出了五家分店。听起来的确有些不可思议。那么，他们都做了些啥呢？

第一，主动出击，挖掘流量。

小鬼的服装没有起到大作用，小A和小E就开始思考其他方式。他们观察了周边人气高的店，发现这些店几乎都会靠打折券引流。就跟国内的某团团购一样。受到启发，他俩也去找网站申请了打折券。

网站给出的方案是，打折券是原价的一半，并且，还要再拿走50%的抽成。也就是说，小A他们卖一张票只能赚到其中的25%。黑心是真的黑心，但小A他们也不得不同意，少赚总比亏钱强。

就像当年美团和饿了么的火拼，最终受益的是消费者一样。打折券开卖之后，不少日本消费者也架不住低价的诱惑，来体验这个新潮的娱乐项目。等大鹏从洛杉矶回来的时候，店里基本每一场都不空了。

营销有没有奏效，看店铺的营收就能知道。第五个月月末，去除房租人工，他们净赚了小一万。事情开始往好的方向发展了。

第二，乘胜追击，积累流量

打折券奏效，大鹏店内的流量池打开了缺口。趁着客流还在增长，他开始乘胜追击，建立了推特、脸书、Line等账号，一步步积累粉丝。

更值得高兴的是，随着店的人气升高，平台抽成降到了20%，打折券也从5折变成了8折。这意味着，大鹏他们实际到手的利润又能再多一点了。

尽管第一年结束，他们挣的钱只是勉强填平了前期的亏空。但好在，店的名气已经打出来了。没多久，他们就迎来了这次创业真正意义上的高光时刻——上电视了。

因为他们是日本最早做密室逃脱的那批人，加上前期积累的粉丝口口相传，门店引起了富士电视台一档节目的关注，大鹏接受了他们采访。

采访之后，店算是彻底火了。不仅每天来的人络绎不绝，还有不少老板想过来加盟。比较抓马的是，有位房地产大佬，居然提出想要买下整栋楼让大鹏他们做生意。

当然，最后还是被大鹏给婉拒了，大佬的心思太难琢磨了，他们还是想维持“熟人团”模式。

第三，抓住机会，做大做强

值得庆幸的是，大鹏虽然没有创业经历，缺乏一些创业常识，但他天赋并不差。第一家店做起来之后，他趁着日本密室逃脱尚未大面积风靡，立马开起了分店。

事实证明，他确实赌对了。在行业窗口期开店，没有竞争者，更加没有开头提到的，有关安全性问题的一系列管理规则。他们的5家分店，进展十分顺利。

只不过，赚得钱更多了，麻烦事也就多了。

因为大鹏的密室逃脱实在太火，惹来了不少模仿者。其中，竟然有懂商标法的日本人，通过注册密室逃脱的日文名，反告大鹏他们抄袭。

好在大鹏他们机智，通过在密室逃脱里加入别的词组，反击回去了。但没过多久，店又被有心人举报了，说他们店里的密室逃脱提到了“轩辕陵”等内容，是在日本肆意传播中国文化。不过大鹏是有民族情结的人，他没在意这些，选择继续坚持自己的内容。

再后来的事情，我们其实都很熟悉了。

2020年，疫情来了，大鹏就把店给关了。不过不是彻底闭店，主要是为了削减人工成本，顺便混点日本那边给的补助。毕竟店开着，一个月就要亏掉6万多。

去年下半年开始，疫情好转，大鹏又开始开店了，据他表示，今年的五一黄金周，五家门店的销量已经恢复到往年黄金周的水准了。

总结

回看大鹏的这段创业经历，因为缺少前期的市场调研，踩了不少坑，但又因为手上的原始资金充足，硬撑下来了。与此同时，还有一个很关键的因素不能被忽视，那就是时机。

放在这段经历里，就是创业的窗口期。试想一下，大鹏的如果不是15年开，而是20年，或者18年，那因为疫情带来的一连串影响势必会让他做不下去。

如何才能认准这个窗口期呢？《螳螂观察》总结了4个主要信号——市场大、利润高、问题多、没有头部。

首先，日本当时的密室逃脱处在空白期，市场几乎没有头部，后续他的五家分店开得很顺畅，也还是因为入行早、同行不多，管理也不严，容易野蛮生长。再加上，前期装修完成后，门店的后期运营成本并不高，所以利润空间也是可观的。

其次，从产品形态看，密室逃脱这类社交创业项目其实是利用了游戏最经典的随机性奖励模型，让人很容易上瘾。“思考——解谜——通关”这个过程就跟最近的《羊了个羊》一样，不断有“遇到难题--思考--解除难题--开心”的正向反馈，这种即时反馈最容易刺激多巴胺的分泌，自带成瘾性，也就增加了复购。

最后，像密室逃脱这种团队游戏，需要玩家临时建立合作关系，又因为有解谜任务的存在，让大家的互动不至于那么尴尬，实际上就是抓住了年轻人“社恐但渴望社交”的需求痛点。抓住了日本年轻人的社交特性，市场自然就更大了。

所以，尽管前期调研踩了坑，但能赶上了窗口期，也算是大鹏作为创业者的小确幸了。

当然，像大鹏这样原始资金充足的创业老板，终究还是少数。对绝大多数创业的人来说，求稳，才能走得更远。