前段时间走访一个新市场，一位干调商户从业三十余年，跟随着城区菜场改造新建的进程，四次搬迁，但是生意却越搬越差。经验没有和效益成正比，反而不现曾经辉煌，这其中的缘由是什么？农贸市场商户生意好不好，又究竟取决于哪些因素？

一.谁是谁的免死金牌？

商户和市场的命运是紧密联系在一起的，商户想入驻好的市场，市场想招纳好的商户。双方都想凭借彼此站稳脚跟，在生鲜行业竞争日益激烈的今天，获得一块“免死金牌”！

然而做菜场生意重在熟客资源，老市场来新商户，老商户到新市场，都会在熟客资源上显现弱势，更别说新市场的新商户了，需要做好市场培育期生意欠佳的心理准备。这就使得商户和市场的关系变得更为微妙，在客流量普遍下降的趋势下，搞活生意成了最重要的课题。

二.招商的本质是业态

一鸿市场研究中心董事长吴刚在接受新京报记者专访时说到：农贸市场是围绕“场”和“市”运行的，“场”即外在形态，“市”即内在灵魂，说白了就是“需求”——消费者需求，而能满足甚至激发消费者需求的当属市场里到底“卖什么”。

我们常说招商选商对农贸市场的未来存亡至关重要，其实就是在考虑怎样的商户组成怎样的业态，为周边客群提供怎样的服务。市场招商的最佳结果就是构成价值最大化的业态组合。

三.采荷的卖菜达人们

新建市场往往注重外立面昭示，希望尽快在周边区域打响名声，而采荷农贸市场却可以凭借三十多年的运营底气，酒香不怕巷子深，“隐于娴静小区”。

从露天摆摊、退路进室到改造升级，杭州采荷农贸市场凭借三十多年的市场底蕴孕育出了一批老道的经营户，他们和市场相互成就也相互依赖。背靠着采荷经久不衰的人气，摸索出自身的经营之道。

1.老熟客撑起的底气

老余杭人柴大爷和采荷的缘分已经有三十多年了，每天清晨从余杭开车载货过来，卖的都是良渚直销的蔬菜。

市场改造后，大爷的蔬菜摊换了位置，但是积累了几十年的熟客没有换。“都是认识我的小姐妹，都是老顾客！”。大爷一边吆喝，一边理菜，俨然已是一个“销售高手”，顾客在摊位前停了两步，目光停了两秒，基本上都会在柴大爷的热情推荐下带上几样新鲜菜再走。

2.自己种的菜都有文案

“真的太好吃了”

“露天有机”

“挑的满意OK”

都说高手在民间，这位萧山摊主实属一位“文案高手”，摊位上几乎每样蔬菜都有自己的“标签”，让人忍不住驻足浏览一番，朴实真诚的广告语透露着对自家菜品的满满自信。

3.我是肉摊界的“海底捞”

“绞肉机绞的肉，哪有我用大刀剁得好哦！”

采荷的猪肉西施很多，服务都堪比海底捞。要几斤几两，切片切丝切丁都可以，人力剁肉沫更是把满足顾客需求发挥到极致。

土猪肉、品牌肉，市场的优质肉摊也挺走俏。“偶尔吃点好的也不错~”，满足不同层级的消费需求，进行差异化竞争。

4.为的就是一个“鲜”字

内陆人吃海鲜，最大的要求就是货够新鲜。采荷的宁波海鲜摊是几个同类摊位里顾客最扎堆的。一对老夫妻招呼着来来往往的熟客，摊上的产品都来自象山石浦，新鲜到似乎还夹杂着丝丝海风。

5.我们卖的美食别处没有

网红奶茶店排起长龙大家都见怪不怪了，但你看过菜场里的卤味店也能吸引大批消费者光顾吗？

始于1991年的李根富福阳佬牛肉不仅拥有媲美网红店的客流量，更是不搞噱头，靠的是几十年如一日的牛肉品质赢得一众忠实顾客。

6.现做的东西又香又实惠

比起外卖配送和团购的速冻食品，采荷小吃摊的美食在冬天都冒着热气，让菜市场一跃晋升“菜食场”，在这里你不仅可以看到买到现做美食，还可以欣赏一位位手艺人的烹饪绝活。

现做的蛋饺、现炸的酥鱼、现搓的鱼圆、现卤的鸭子、现烤的糕点，杭州美食当属老菜场的最正宗。年龄大的早就被家门口的美食养刁嘴了，年龄小在外求学和工作的采荷人也总是心心念念儿时的味道。

7.品牌店要的就是手工现包

阳光厨房能有多阳光，采荷品牌饺子店直接隔着玻璃包饺子给你看。虽然是新入驻的，但是位于主入口的优越位置和品牌化的经营实力，足以让冬日里的饺子成为畅销之王。

四.成为优质商户的沃土

1.从市场定位到商户定位

近年来，农贸市场改造升级才渐渐重视起市场定位和业态规划的作用。但再进一步，如果能够考虑好每一位商户的定位，甚至挖掘他们的亮点，肯定是事倍功也倍。为其规划合理的位置、规模、摊位设计、产品组合、平衡同类型摊位的数量大小、位置优劣和竞争关系。

2.助力市场原生品牌生长

有实力的市场方还可以集结行业资源，助力品牌商户的建设和宣传。针对市场中产品较为集中和优质的商户，为他们提炼产品特色，策划品牌内容，说不定市场就是未来大品牌的发家之地。

3.居安思危与奋起直追

老市场熟客资源优于新市场，但需切记在众方围剿的状态下居安思危，特别是加强对市场里中老年商户的引导与培训。而新市场更需奋起直追，基于优良的市场环境、多样的商户类型和新潮的营销活动尽快笼络周边消费群体。

本期结语