编者按：突然间有写点东西的冲动，2010年6月13日世界杯阿根廷对阵尼日利亚之后再也没有打开曾经夜以继日耕耘的博客，或许也缘于新浪微博滋生的喜新厌旧。今天正是一篇如文题的微博由于字数的限制而让两位业内前辈暗生龃龉，所以决定尝试用连篇的文字加以赘述，希望能够抛砖引玉，引起家电同仁的深入讨论。（未经许可，禁止转载）
2010年，中国家电行业一路高歌猛进，国内市场规模突破万亿元大关，达到10400亿。同时，包含国美（780亿）、苏宁（755亿）甚至安徽国生（6亿）、包头同利（6亿）在内的全国及区域性连锁前30名家电商业企业合计销售额不足2600亿，意即传统双巨头国美、苏宁合计市场份额不足16%，全国前30名连锁合计市场份额亦不足26%。
北、上、广、深、蓉、南京、杭州等一线城市几乎都是三步一店，五步一卖场的高密度分布，门店平均可比同比举步为艰；苏、锡、常、大连、西安、重庆等二线城市一样在美、苏及地方连锁的层层围剿；门店平均可比同比呈现个位数上升甚至不乏下降地区。
显然，家电连锁未来的空间在三四级城市，家电连锁在三四级城市未来的竞争主体包含地方性连锁，深入县城、乡镇的厂方的专卖店体系、夫妻店、厂方代理经销点；竞争细节在门店定位、商品定位、物流、品牌及促销宣传上。
一、门店定位
三四级市场划分主要是依据国内行政划分，统称县、乡镇级市场为三四级市场。但不同经济发展水平的省份之间三四级市场特征千差万别，则在门店定位上不能以连锁的“统一化”“标准化”去生搬硬套。
结合当地市场容量、人口总量、GDP、商圈分析、城市规划、消费习惯去准确定位店面市口、店面面积及租金成本。
二、商品定位
走进大多数美苏门店，品类齐全，高、中、低端品牌琳琅满目。可目前除去广东、浙江、江苏等局部经济发展发达县城及乡镇之外，少部分县城、大部分乡镇的市场需求通过少而精的品类组合、品牌组合及商品组合即可满足经营需要。
商品本身是大型连锁的竞争优势，从规模采购成本上、商品品牌、型号丰富度上是地方连锁及个体经营户远不能及，但在商品规划上欠缺细致分析竞争优势反而容易变成包袱。
1、品类选择上，结合商圈位置、市场的竞争格局做出取舍，确保周边商圈的竞争优势；
2、品牌选择上，深入了解当地市场的品牌销售占比，确定“主推、主打、主流”的经营品牌结构，主推大型连锁本身供应链优势品牌；主打竞争对手的主力品牌；扶植市场主力品牌的可替代竞争品牌为连锁主流品牌。合理规划国产、合资品牌占比，确保人无我有，人有我优的品牌优势。
3、商品型号选择上，结合当地的市场消费水平，合理规划商品的价位段，商品的规格、尺寸，做到商品型号规划上适销对路。
商品规划准确可以提高样机出样有效率，进儿提高商品预估销售的准确率，为门店库存管理提供有力支撑。
三、物流
三、四级市场的市场容量及消费者的高度分散性，一、二级市场的物流仓储、配送模式难以做到保证三、四级市场库存商品周转及合理的物流成本范围。
现阶段全国性家电连锁县城店面大多数都只设中转库，靠一级大库调拨货物，重大节假日外基本上限定了当日买次日送；乡镇配送一般采用分时、分线路配送；乡镇店更是依靠县城中转库直接配送或从县城中转库调拨配送，相对于地方专卖店及小连锁随买随送灵活配送模式，一定程度上削弱了大连锁的竞争优势。
1、加强三、四级市场门店库存管理意识，提升预估销售准确率，准确定义畅销品，做好县城中转库及门店库房库存规划，确保正常商品周转期内的畅销品满足销售需求。
2、在准确规划商品品牌及型号的基础上，提高“看库存卖货”菜单式销售能力，细化一线销售人员考核结构，确保销售人员“转型”的销售意愿。
3、做好库存、价格、配送整合营销，提升单店自主经营能力。
四、品牌及促销宣传
一、二级报广、电视、高炮、墙体、网络、电台软硬兼施，海陆空立体轰炸能够确保品牌宣传高曝光率及促销活动信息周期内快速传递。三、四级市场消费群体分散性强，媒介渠道单一，连锁的品牌优势及整合促销优势难以快速传递。建立三、四级市场推广特殊模式：
1、根据地区传统文化节点，结合自然节点及公司固定联动节点制定门店年度营销规划；
2、根据当地市场特征及消费者消费习惯确定区别于一级市场门店活动由头及宣传口径；
3、自主营销可以结合乡镇甚至乡村的习俗特性制定合适的落地形式；
将品牌推广落实到日常经营过程中去，发挥连锁的服务优势、商品优势、购物体验优势，做好口碑传导，快速树立品牌形象。
未来三、四级市场之争，很大程度上将取决于商品准确定位的竞争、物流的竞争及融入当地的快速宣传推广的竞争。三、四级城市的店群及销售规模、连锁品牌美誉度及高效运营无疑将是家电连锁企业难度更高的二次创业。
