传统零售业是以商品流转为中心的一种营运模式，所以畅销商品的分析是商品分析中的一大重点。但是传统的商品分析有些缺陷或误区，今天就给大家聊聊这方面的内容。

再次重复昨天文章中的那句话：商品管理的主要目的不是为了不缺货而是为了未来销售的最大化持续提供商品及策略支持。理解了这句话再往下看吧！

一、什么是畅销商品？

卖得好的商品就是畅销商品！哪怎样的标准才叫卖得好呢？所以畅销商品的定义需要有一个标准值。但真的是卖得好的商品就是畅销商品吗？

每个公司都有自己确定畅销商品的定义和方法。确定畅销商品的意义是为营运服务的，比如陈列、采购、培训更有针对性等，终极目标是销售的最大化。

畅销品是一个名分，就像《延禧攻略》中大家为了名分争得你死我活，但这仅仅是表象。大家争夺的其实是这个名分背后的待遇，是住集体宿舍还是单间还是别墅？丫鬟数量的多寡？每月俸银多少等等！

畅销品也是一样的逻辑，给某个商品畅销品的名分，也必须要给它对应的待遇。比如优先推荐，优先生动化陈列，优先促销选项，提高库存系数等等等！但是99%的公司是只会给名分从不提待遇的商品管理模式。

二、确定畅销商品的方法有哪些？

1、通过销售排名来确定畅销商品

先将商品按照销售量或销售额来排名，然后前10大、20大甚至是50大的商品都可以确定为畅销商品。具体取多少个SKU为畅销商品视商品总数的多少而定，一般不超过商品总数的20%。

2、通过二八法则确定畅销商品

对于营销人来说二八法则再熟悉不过了，但是真正用过二八法则来进行分析商品的人寥寥无几。在我以往的数据化管理的培训课中的调查，只有不超过10%的营运人员真正用过二八法则做过数据分析。ps：文末有二八法则的分析文章链接。

根据二八法则我们可以指定，产生了80%的销售那部分商品为畅销商品，下图中的蓝色部分。

3、通过ABC法则确定畅销商品

二八法则有一个缺点，就是只能将商品分成两大类，有的时候我们是需要将商品分得更细，ABC法则就是二八法则的一种升级。详细的ABC分析大家可以百度。

根据ABC法则我们可以指定，产生了50%的销售那部分商品为畅销商品，即下图中的右边10%部分。

当然还有其他的一些方法来确定畅销商品明细，不过都大同小异。以销售额或销售量这一个维度来定义，这是典型的零售营运人眼中畅销品定义，不管其他，只要卖得好就是畅销品。这种方法有缺陷，得到的畅销品只能说是历史数据中的畅销品。

三、不同人眼中的畅销品

1、零售运营人眼中的畅销品

有奶便是娘，能贡献最大销售的商品就是畅销品。所以零售运营人眼中比较现实，只看销售额或销售量来确定畅销品。

2、商品运营人眼中的畅销品

确定畅销商品的意义是为了产出最大化，如果仅仅以销售额来判断就可能犯错误，会比较片面。例如某个商品在上一期的销售中排名第三位，理所当然就是零售眼中的畅销品，但是这款商品目前的库存只能支撑两天的销售，如果继续把它作为畅销品而提供畅销品待遇的话就会出问题。不但不会销售最大化反而会抑制销售最大化。

所以商品运营人员眼中的畅销品定义是二维的，包含销售和库存两个维度。只有销售不错并且能持续提供库存支持的商品才是畅销品。对应的指标时销售额或量、库存量或库存天数或库存周数。

3、财务人员眼中的畅销品

财务人员都是比较现实的，他们不但关注销售、还关注利润。他们对畅销品的定义是三维的，包含销售、库存和利润三个方面。对应的指标有销售额或量、库存天数、库存周转率、毛利率等。只有能持续给公司创造销售和利润，并且占用最优资金量的商品才是畅销品。

接下来我们只阐述商品营运人眼中的畅销品。

四、超实用的九宫格畅销品法

商品运营人员眼中的畅销品包含销售和库存两个维度，我们可以根据数据利用一些分析模型来辅助确定畅销品。简单的做法是矩阵图，通过周销售和实时库存这两个指标做散点图，如下图。图中的分割线可以用平均值或80%销售线来确定。

图中右上角即一象限的商品就是畅销商品，二象限就是滞销商品。

四象限比较简单，不过我建议大家画九宫格图，这样既能让畅滞销分类更加精细，同时可视化也更好。

1、准畅销品区有两个，右边一个指的是销售不错，库存居中的商品，如果畅销品区的商品过少的话可以利用准畅销商品区的商品补充。最上一个也可以作为畅销品的一个补充。

2、待定区属于销售不错但是库存偏少的商品，要根据未来一段时间到货情况来确定是否可以升级为畅销品。如果不能补货就继续待定，如果有库存补充进来则可以升级，给他们畅销品的待遇。

3、滞销品区就是销售不好但是库存偏大的商品。注意最上的那个准畅销品区的商品也可能是准滞销品，就是一些常规销售的商品，要根据未来的销售确定最终分类。

五、畅销品分析的注意事项

1、注意区分因特殊原因“畅销”的假畅销品。特殊原因包括临时促销、特殊陈列等。

2、照顾各品类的畅销品，给予弱势品类适当关怀。

3、畅销品的确认是为了提醒销售人员采取对应的营运策略。

根据九宫格制定对应商品的营运策略，包括：

1、调整采购策略，补货或调拨

2、调整商品的主推方向，调整营运计划

3、制定畅销品的连带销售路线图，并落实到营运层面

4、为不能补货的“待定区”找到替代品

本文虽然没有详细说滞销品的分析，不过你们可以参照此文来做滞销品的分析。

商品不只是用来分析的，是用来管理的，管理的价值是支持销售部门创造最大化的销售业绩或利润贡献。销售部负责卖，商品部负责制定商品策略，别让销售同事对商品策略指手画脚，当然商品部首先要确保自己够专业！