前言

伴随数字化不断进化，当下移动互联网的主战场，正在从上半场的消费互联网，向下半场的产业互联网方向加快挺进。

在产业互联网时代，只有扎根整个供应链体系，利用“数字化”工具，从种（养）植上游（供应链）到销售下游不断赋能，才能实现从传统企业到线上线下一体化新零售的快速打通，迅速接轨产业、消费升级，走得更稳更远。尤其是致力水果、蔬菜、鱼肉等生鲜新零售，更要加快产业互联网转移，打造优质原生态的生产基地和供应商资源，才能脱颖而出弯道超车，基业长青。

果蔬等生鲜被称为电商领域的“百慕大禁区”或可称高不可攀的“珠穆朗玛峰”， 马云不敢做，刘强东也做不到，然而百果园却做到了——在全国13大省区、43个城市建设了2800家连锁门店、6000多个社群店，拥有上游230多个全球优质的水果基地和供应商资源，17个配送中心，在线上单月销售额已突破2.5亿元，线上月度复合增长率保持在25%以上，2017年年销售额达84亿元，2018年有望突破百亿，成为中国连锁百强中唯一一家水果零售企业，堪称新零售的标杆型企业。

百果园2001年创立于深圳，前期主要集中在南方一二线城市。2014年以来，进入发展快轨道。2015年5月，国内门店数突破1000家，2017年1月，百果园线上单月销售额突破1.2亿元。如今的百果园已不再是一家传统的水果零售企业，在其2016-2020年五年规划中，实现线上线下融合成为了首要目标，2020年门店数预计将达到10000家，产品海外基地直采比例达到60%。

布控上游，扎根种植园供应链，实现一小时快速送到家

所谓新零售，不是单环节的互联网，而是要将数字化推进到供应链的每一个环节，实现整个产业链的数字化。其中重中之重就是容易被多数电商有意无意疏漏的供应链，它不仅仅是普通供货渠道，它的核心就是组建控制上游生产基地，另一个是冷链配送仓储。

从当下生鲜电商的“倒闭潮”可以看出，生鲜线上探索困难重重。众所周知，包括果蔬肉鱼等生鲜是一个比较特殊的品种，从种养开始到交付都要保证优质新鲜的品质，而其产品标准化程度低，对鲜度的管理则要求很高，在运输方面需要强大的生鲜冷链配送体系做后方保障，因此很难做的。

可见，无论是上游生产基地还是中间环节的仓储配送均被称为生鲜领域的“珠穆朗玛峰”、行业公认的“百慕大禁区”。

据波士顿咨询数据显示，到2020年，中国的生鲜消费市场仍将以线下为主，占据高达75%-85%的市场份额，留给成功者的市场份额极小。消费互联网时代，生鲜电商的线上探路者成功者甚少，难以突破。

因此电商企业要成功打造新零售，大量的资金蓄能很重要，但同时必须加快向产业互联转型突进，以强大的供应链做根基日显重要和必要了。

在这一点上，百果园显然有先见之明，很早就认识到把控上游产地，实化果品供应链是支撑生鲜新零售持续高速发展的关键因素。这也是百果园最有远见、最有胆识的创举。   

事实上，百果园在多年经营中发现在国内，优质一手的国产水果生产的基地仅占整体的5%左右，若拥有优质的果基入局上游就能胜人一步，这也是打造新零售新机遇战略。

因此百果园领人之先，着手布局水果基地产业链，并与多家知名水果基地合作，又种果又卖果。

2005年，百果园成立果品供应链管理公司，不仅负责水果的统一采购，还直接参与到水果的生产种植环节，通过建立标准+技术指导帮助种植商和果农生产。

值得指出的是，百果园深度参与种植基地各流程环节，优化乃至买断良种，并成立“智果科技”公司，用大数据、互联网手段指导改造果业，打造先进果业供应链。百果园在区域性、地域性的品类中做水果产品改良、水果定制，还有参与农事过程管理、整个采摘期的管理、采购的管理等标准管理，输出品类品牌，这都是在百果园脱颖而出的关键。

百果园用“四度一味一安全”标准破解了水果专卖难做这一难题，建立了严格的水果分级标准，根据糖酸度、新鲜度、爽脆度、细嫩度、香味和安全性等进行科学分级，百果园成了国内水果分级的首创单位。

百果园的水果分为：珍稀级、招牌级、A级、B级、C级。百果园董事长余惠勇表示“一般情况下不会出售C级果，大多是A级果，会有少部分的B级中的果品。”

如今在上游，百果园布还打造自有品牌的果汁，逐步布局果制品产业，发布了自有品牌果汁“猴果滋”，引起业界广泛注意、好评。百果园布控了近230个水果种植基地，在全国范围内搭建了17个初加工配送中心。近期，百果园海外供应链的重要性也日渐凸显。2012年百果园国外供应商数量仅有5家，2017年这一数字已上升到64家。对于海外基地直采，百果园预计的是到2020年做到60%。好的原产地，供应链只能算是成功的一半，另一半就是配置强大的仓储配送，把货及时无损地送到家。百果园在20多个城市有大型的综合配送中心，基于配送中心+落地配的模式来达到最优的覆盖模型。线上线下一体化后，现在百果园可基于门店提供3公里范围内的59分钟配送服务，果园的客户可以选择到店、线上下单自提、以及一小时商品到家的模式。对于一小时到家模式，一般是在线上下单的用户会匹配附近的百果园门店，门店作为微仓存在。与多个平台进行战略合作，百果园商品从门店到家的最后一公里配送主要由美团、饿了么等平台、店员以及自建的配送团队三种方式进行配送，保证让水果新鲜、完好、及时送到家。

当下，百果园推出“万店万仓”宏伟计划，计划在2020年开出一万家门店。一万家门店就是一万个仓，这既是庞大的流量入口，亦是水果领域前所未有、鲜有人能达到的供应链优势和规模。

卖不好一切都枉然！借力“数字化”工具打造独具特色的水果新零售

我们知道，传统的零售模式是消费者经过水果摊店，直接进店购买；而在新零售时代，要通过时间、空间、场景去截流引流，吸引最大量的消费者购买。百果园在线下实体店做起来后，并没有固步自封，而是立即顺应网购发展的趋势，大力推广线上商城。

2008年，百果园筹建了全国首家B2C水果电商平台——网上百果园，引起轰动，但当时有不少人并不看好。2016年，百果园合并生鲜电商一米鲜，一年后， 百果园线上销售额就破亿，成为水果新势力。同年伊始，百果园又开启了科技驱动高速发展的“线上线下一体的新零售社区小店”的新模式。为此从前台新支付到后台ERP，均建立统一闭环式的数据库。

其次，为与消费者建立信任感，让扎根于社区的全国数千家百果园门店更易与社区居民融为一体，百果园通过贴近居民的社区店店长、加盟商微信圈，以及小程序引流，广泛引导居民到店消费购物。随着线上线下一体化，百果园线上APP于2016年3月正式开通，并以门店为单位建立的微信社群，初步建立线上线下一体化的会员体系，重点凸显全新的会员体系，在会员权益层级、积分商城等方面进行较大的升级，比如运用游戏化的奖励机制，并综合考虑APP与门店的用户体验，增强认同感归属感。2017年12月推出线上APP的3.0版本，  

目前已拥有超过500万的线上会员。百果园的各种营销活动，均通过门店和社群同步推进，让消费者在体系内循环，不断激发新的消费，满足不同场景下的消费需求。

其三，实现营销全渠道，门店+外卖平台+APP+小程序+社群+公众号一并应用、发挥，让产品在会员体系、商品体系、库存体系、营销活动体系上得到了全方位的推广、一体化的运营，从而实现产品海量的传播推广，以利于在全国数千家百果园门店的分级销售。

2018年12月20日，百果园宣布上线小程序以来，线上销售额破20亿元，小程序用户数突破1300万，日订单量达60000单。百果园小程序，用户通过积分兑换优惠券，店员引导用户使用积分进行换购，增加其它商品销售机会，同时，会员权益也会随之发生变化，配合相应的促销活动，引导用户多次购买。

百果园发现只用小程序解决会员运营问题，只是发挥一半作用。经过反复实验，百果园发现小程序可以解决以下两大痛点：通过玩法实现低成本获取越来越贵的线下客流，以及扩大社区零售服务半径。百果园小程序新玩法就是学拼多多，建立“拼团”模式。利用拼团激活微信生态的流量，也就是线上流量；利用拼团增加到店的用户，也就是线下流量。

百果园把拼团分为了陌生人拼团和熟人拼团，前者针对带流量，后者针对促交易。每周选出一些价格稍低的爆品，比如一斤0.3元的红毛丹，以打破陌生人的生疏和不信任感，增加成团的效率和速度，也就是用低价来拉新，拉大增量市场。数据显示：百果园的拼团业务中，15%都是新用户；几个城市内，流量团能给百果园每天带来5、6万单，而在以前，这个数据是2-3万单。

其四，任性的退款政策大大促进消费者购买体验，提高消费满意度。如何提高终端消费体验，让消费者放下戒心想试就试想吃就吃？这一直是百果园想突破的瓶颈。通盘考虑后，百果园首先将“好吃”定为营销口号，而如何证明“好吃”？百果园首先想到“推行试吃”政策，并将“试吃战略”进行到别人难于企及的极致：

一是“三无退款”政策，消费者若是自觉不好吃，可任性“三无退款”--“无实物、无小票、无理由”退款，百果园是不是有点“任性”？二是“瞬间退款”，无论是线上还是线下购买，消费者只要认为水果质量不好、不好吃，可以不经过店员，直接通过APP退款，买了一点也不后悔。这两点极大地提升了顾客的尝试感、满意度。 

其五，利用大数据、AI给用户提供更加精准的优质的服务。2017年7月，百果园开始开发标准化种植平台、供应链平台、销售平台、营销服务平台、交易平台、金融平台和BI数据分析这七大平台，试点智能导购、人脸识别、便捷支付等新技术，意图在标准化种植、交易、供应链、销售、营销和金融体系方面实现产业互联、精确营销。

根据百果园的规划，百果园要通过大数据实现一人千面，也就是每个时期针对每个会员推行个性化的营销。当前百果园可根据用户特征做出了不同类的用户画像，并且在APP页面推送设计促销方面，这样有的放矢实现精确营销。

百果园能利用大数据、AI进行客户消费金额、消费层次、年龄、表情等的搜集、归纳、判定，只要顾客在百果园门店里消费一次，下次再到其他任何门店，店员都可以通过大数据、AI系统识别到顾客，为顾客提供个性化的服务。

其六，引领行业之先搭建无人零售网络，创新新零售模式。这也是百果园的大胆之举。目前，一种专卖水果的智能冰柜“百果盒子”，陆续出现在北京、上海、深圳等地的居民楼内，这便是百果园最新的无人零售探索。

百果园目前主要在华东和华南区域做无人柜的铺设，目前数量不到一千台，2018年底预计能达到5000台到1万台的规模。

百果园做无人的零售网络核心的优势，是基于百果园的门店网络，去维护货柜的供应链体系，保证水果做到真正的每日一配。百果园按基于门店3公里社区和商圈铺设无人货柜，这是百果园打造的一个新优势。

从产地基地的布控建设、配送一小时到家到门店+外卖平台+APP+小程序+社群+公众号全渠道营销、渠道端的直营加盟模式，从线上线下一体化、大数据AI精确营销再到水果标准分级、无人售货等等领域的探索与运作，百果园俨然已成为水果新零售领域的领跑者！