应该来讲我们的新店开业是成功的，但开业一个多月以来我们仍然存在许多的不足之处。义堂店从筹备开始我指导采购部的工作，从模板店市调商品组合，做品牌比对找出我们需求的和缺失的品牌，从而制定出我们的商品调整计划，到制作本店的商品配置表，再到对本公司的商品进行梳理，定出本店的各分类商品SKU数定编表。以及接下来的招商和供应商合同洽谈工作，应该讲我们的工作方向是正确的，工作过程也是努力的，不过由于采购队伍自身实力限制和匆忙赶着开业时间紧迫等各方面原因，至开业时我们并没有全部完成我们的招商计划（约完成80%左右）。开业时又由于采购部门没有按照指令以商品配置计划下订单给供应商，造成不在计划内的一些杂牌商品进入卖场（反过来一些计划内的品牌却没有按时被引进），打乱了原有的商品配置。开业一段时间之后，由于员工和中层管理紧缺（开业前后大量有培训的员工流失）加之新进员工没有培训上岗，排面标准没有得到有效的维护，原有的排面标准渐渐被打乱，许多品牌性商品的陈列空间被挤压越来越少，形成“劣币驱逐良币”的现象。这是开业期过后影响业绩的因素之一。

开业一段时间之后，由于供应商货款问题，以及门店下单不及时等原因造成大面积的缺货。而缺货是影响销售的最大杀手。长期以来采购和门店都没有下正式订单的习惯，对于如何下订单没有正确的指导和训练，管理人员都是看到排面缺货了再打电话给供应商让送货，这时已经太晚了（供应商都有送货周期，这个时间可能是3-7天），必然会造成大面积的缺货。由于不按订单收货，供应商送的所有的货都是照单全收（1，送的单品与要求不符，送了许多不需要的。2，送的商品数量通常都超过我们要求的订量），结果会有许多的供应商积压商品和计划外的垃圾商品进入卖场和仓库，造成库存过高，同时畅销商品又缺货。站在供应商的角度这被认为是有利的，因为到了账期就可以结款。但实际情况是因为供应商库存过高公司财务会压款甚至不予结款。供应商结不到款又不送货，然后排面又缺货，形成恶性循环！每个环节都是环环相扣的，而症结就出在不下订单不按订单收货，没有合理的下单计划。另外，不在系统下单店长又无法跟踪订单情况，管理上造成脱节。这是影响销售的第二个因素。

从开业开始我就在推行按订单收货，接下来也一再的强调这项工作，但一直收效甚微。一方面我们的管理人员思想上没有引起足够的重视，一方面因为门店管理层人员紧缺工作强度大嫌下单麻烦。所以在将近一个月的时间里我们的工作进展缓慢。但这种情况不改变是会造成很严重的影响的，所以在6月3日我又专门召开了一个采购营运会议，强制性推行订单制。接下来从采购部联系供应商统计供应商送货周期，到门店制定下单计划并培训如何正确的下订单，到收货部严格按订单收货，我全程跟进指导。施行一段时间以来，应该说是起到了一定的效果，缺货情况有了很大程度的改善。但目前来讲并没有完全解决这个问题，列如酒水饮料课的长城葡萄酒，绵竹大曲，青岛瓶装。休闲课真巧，旺旺，上好佳，好丽友，德芙，布丁果冻。粮油课葱伴侣，恒顺，厨邦，味达美等都有部分商品缺货。冻品文豪供应商则长期缺货得不到解决。我们对供应商和商品的控管仍然存在问题。下一步要改进的方案写在后面。

商品结构调整工作继续进行中。经过几天的对模板店的商品组合进行重新市调和品牌比对整理，小分类商品销售报表数据的提取统计和分析。6月3日的会议确定了各课需引进的品牌，各课采购各自领取了任务---15天完成。接下来做价格带的分析报表和商品淘汰，6月5日左右给采购部集中培训了一遍价格带报表的制作和商品淘汰的原则，并且同时做好了一份完整的样板给到采购部。到6月12日，只有百货部按要求和约定的时间完成任务，食品日化一直到6月17日才发过来报表。但价格带的报表是错误的。6月18日的会议上我又详细的解说了一遍价格带的概念和表格的制作。采购重做之后给我的报表仍然是错误的。19日采购新人到店由我指导从新制作了一遍才完成。但这份报表仍然是不够完整和精确的。因为缺失了几个数据，1，缺失大量联营商商品数据和销售数据，2，模板店和竞争店的价格带数据。3，该报表结合顾客问卷调查报告的分析结果来做调整更为准确。但目前的实际情况到月底是无法完成上述的三份数据的。

门店这边从6月3日开始安排联营商品的抄录和建档工作；联营商品的全品项价格市调工作。这份工作的意义主要是商品一品一码建档后可以跟踪单品销售，分析销售数据，完整的价格带管理，商品汰换，管控联营商品价格等，从而达到提升销售的目的。但这个工作仍然进展缓慢（其中有人手不足造成的结果）。到今天为止，只有文体玩具完成了抄录并给到信息部建档。市调只完成了冻品和干果干货并做了部分价格调整。其它仍然有大量的联营商品没有完成，所以昨天开始我安排三个采购新人来继续做这个工作，希望可以缓解门店入手不足的压力。

新品方面，日化课部分新品阿迪达斯，威露士，清风，漱口水资料完成，其它的未完成。百货课部分品牌已找到供应商，目前在联系洽谈中。酒水饮料课完成崂山可乐的引进，其它未完成。粮油休闲的新品原计划安排门店张主管执行，但她工作量比较大，无法及时开展，故今天改为安排采购新人协助做这些品牌的品项市调工作，然后交由张主管联系供应商要货和洽谈。

销售的核心是商品，而商品管理的基础是品类管理。让员工理解这个概念并给予正确的方向指导至关重要。

门店中层管理层的断层使员工的“传帮带”无法顺利持续的进行，加之大量的新员工没有经过专业的培训就上岗了，这种情况使得门店营运的各项标准无法长期的维护和贯彻下去，继而影响业绩的提升和超市的整体形象。长此以往必然对企业的发展是十分不利的。

针对以上各项问题点，改进方案如下：

一，                企业发展的关键性因素和首要因素是人才。工作是人做出来的，完整良好的组织架构是维持各项标准的前提。落实专门的驻店人事专员，采用走出去的工作方式，到人才市场摆摊，网络招聘平台和微信等各种渠道进行管理人员的招聘。健全人事制度，建立能上能下的竞争机制，建立合理的激励考核机制，形成能留人的完善制度和企业文化。减少员工流失率和避免走入企业管理的“死海效应”。新近员工一律经过专业的培训再上岗，日常管理过程中形成从上到下的传帮带体系。

二，                对供应商缺货的控管和供应商的管理。

1，         收货部做供应商商品到货率统计，设定到货率标准，采购通知供应商，收货部张贴公告，到货率低于标准的处以罚款。同时采购与供应商明确缺货商品的到货时间。

2，         第二次下单仍然没有到货，采购执行第二套方案：自采。

3，         密切关注这类没有实力的供应商，确认属于可淘汰的，采购联系可替代供应商进行更换。

4，         采购部门在对供应商的关系方面长期以来处于较弱势的一方，这体现在合同的洽谈与合作条款，商品的供应和各方面资源的投入（包含导购人员的投入），厂商周活动的力度（赠品的支持和人员叫卖的支持或费用的投入等），促销商品的支持等方面。在供应商管理方面进行供应商分析和汰换，寻找优质的可替代的供应商，在供应商管理中引入竞争机制，不断增加自身的筹码加强对供应商的管控应成为一项长期的工作。

三，                商品结构方面。

1，         模板店和竞争店的价格带数据的市调需继续进行下去。

2，         顾客问卷调查工作应尽快开展，获取第一手的顾客构成和消费习性数据。

3，         继续推进各部门未完成的新品引进工作，完成计划内的品牌引进之后，需要继续进行新品的市调。因为本次市调结果并不完整，许多商品并没有市调回来，如：休闲课的好时，金丝猴巧克力，饮料课的泰山仙草蜜，仁和龟苓膏等。此外，还需引进与竞争对手差异化的10%左右的新品。

4，         联营商品的一品一码建档和全品项价格市调工作继续推进完成。

5，         现阶段新品引进完成后，做第二轮的商品淘汰（淘汰部分杂牌商品），完成《商品结构组织表》，

6，         从新梳理排面，制作《商品棚格图》。

四，                卖场调整。

1，         冷冻冷藏区扩大，增加4台冰柜，增加品类和品项，如：牛肉，羊肉，猪肉制品等，并分类陈列。

2，         无糖食品调整到保健品麦片区域，增加休闲新品如：儿童食品，网红商品。

3，         百货的堆头改为斜口笼陈列，可增加陈列促销商品数目以及陈列美观。

4，         统计中分类销售在整个课的销售占比，以销售数据定出排面调整方案。（分类货架陈列米数/分类销售占比）

六，毛利分析：总体看毛利率水平偏低。原因有几个方面：1，采购部门在源头上与供应商洽谈进货合同时对商品的价格把关不严，对供应商的报价单价格市调工作没有足够重视。对每个品类商品的合理毛利率没有清晰的概念和经验，缺乏议价能力。2，新店商品信息导入时许多商品价格是不正常的，开业时做的价格市调不全面不完整导致许多商品毛利率偏低。后面供应商送货时产生大批量的商品改价全是由没有经验的文员自行改价，出现很多的问题（如：进价调整了售价没及时调整或定价不合理），价格没有管控。商品毛利率必然会出现问题。这种情况持续了一段时间，后来我发现后开始抓价格管控，并且做《供应商商品改价登记》，对毛利率不合理的发给采购做市调和跟供应商议价。这种情况得到了一定程度的遏制。3，因为长期以来档期促销一直没有做促销方案（设置售价时段和进价时段），许多促销商品过了档期很久了都没有恢复原价，长时间以特价售卖。这种情况也必然会拉低整体的商品毛利率。直到上个月中旬在我的要求下才开始做促销方案。此后毛利率有所提升。4，门店对商品市调工作的安排没有持续也不够全面（有部分是因为入手紧缺的原因造成工作没有及时开展）。5，联营商品的毛利扣点不体现在电脑系统上，因此电脑的前台毛利整体就比较低。

结语：如果说采购是一所大学，那我们的采购队伍还处在小学阶段，而且我们的采购队伍缺乏谦虚，诚实和担当的品质。采购部门是一个企业的核心部门，不改变将会严重制约企业的发展。

    任何的变革都是一个阵痛的过程，而推动变革者需有决心和魄力，以强有力的手腕清除变革的挡路者，扫除一切障碍，从上到下统一思想，让每一个员工都清楚地知道企业的愿景，并在可预知的未来给予员工应得的回报。而企业和投资者的回报将更为丰厚。

                                                陈声铜

                                        2018年6月25日

附件：

1，《商品订货管理流程》

2，《商管收货管理流程》

3，《采购部工作流程》。

4，《营运部各岗位职责》

5，《商品分类总表》

6，《新商品建档表》

7，《商品进售价调整单》

8，《商品促销调整申请表》

9，《门店商品市调分析表》

10，《促销商品销售跟踪表》

11，《档期促销商品销售分析表》

12，《商品组合市调表》

13，《价格带分析报表》

14，《小分类商品销售报表》

15，《顾客调查问卷表》

16，《商品结构组织表》