联商网消息：顾客才是中国零售与商业地产业终极命题。10月11日，2017联商风云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛在浙江乌镇枕水酒店隆重举行，大会吸引了行业高管、零售商业精英等近千人参会。围绕“客从何来”这一主题，各方嘉宾展开了激烈的思辨。

会上，乐城股份总经理王卫围绕“生鲜传奇如何引爆客流”展开演讲，他表示，现在的商业就是离人近的打败离人远的，高频次的打败低频次的，选址模型决定商业模型。而真正决定业态的不是经济，是人们的聚集形式和生活方式。

乐城股份总经理王卫

以下为乐城股份总经理王卫现场演讲摘要：

其实也谈不上引爆客流，到处都是打劫的，客流都被打劫完了，哪有什么客流。

我们这几年做生意也遇到这样的困扰。比如说购物中心不断地在做活动，我原来也是做百货出身，而且负责企划，也用很多这样的手段来吸引客流，包括后来我去做超市的时候，我试图用最好的设备，用最美丽的卖场来吸引客流，这个背后背书的是巨大的成本和繁复的运营手法，但是仍然被不断打劫。

今天把一家卖场做得很漂亮已经不是什么新鲜事了。我记得当年我开第一家乐城超市的时候，被称为中国首家未来超市。当时仅仅买了一点自助收银机、电子秤等等，而当年我买了一台都被人家骂的狗血喷头，但是今天买了一排大家仍然觉得不够。

此外，包括无人便利，办公室小餐桌等也在不断地在蚕食传统超市市场。

后来我一直在想，有没有一种办法不去做营销，不要非常优秀的选址，不要巨大的集客成本，仍然能找到我们的顾客，仍然能做好生意。

其实，我们不要去研究客从何来?因为客从何来，我们要吸引他，打动他都需要成本，我们能不能知道顾客在哪里。

后来，我们发现顾客都在小区里，无论商业怎么竞争，无论市场如何变化，中国有一个非常神奇的事情不断发生。

万总说，我们每年小区的增长速度是20%，我们都可以感受到周边的小区，新的小区不断地出来，而中国有着全世界绝无仅有的一个特殊现象，我认为中国没有社区，也没有街道，只有小区。全世界都没有这样一种情况，把几千人，几千户，甚至几十万户框在围墙里。

我自己有一个女儿，八九岁，她说：爸爸，我要出去玩一下。我说：行，一定要在小区里啊，一旦出了小区，我就有不安全感。

你会发现顾客正在被这样的围墙，被现在集中营框在小区里。也正是这样，所以我们的商业在集客的过程中越来越难。我们现在时间已经碎片化了，你越来越会发现出小区这件事情是一件大事。

后来我们就在想，既然你不来，我就过去吧。

我们决定离消费者更近，而我们以前觉得离消费者更近仅仅是一种方法，但现在觉得它本身就是最重要的商业模式，

现在的商业就是离人近的打败离人远的，高频次的打败低频次的，选址模型决定商业模型。

这些年我一直在研究各个国家的商业，我发现非常有趣的现象，就是今天中国有很多很有趣的理论实际上都是道听途说的。比如说大家觉得中国便利店大行其道，下一步便利店将成为主力业态，但我觉得便利店在中国窗口期已经被关闭了。现在大家对便利店有一个判断，为什么可以发展呢?因为人均GDP过了五千美金。很多年前我们就尝试做便利店，说开到50家才能赚钱。我们开到50家不赚钱，他们告诉开200家就可以赚钱，但是200家不赚钱，他们告诉我们说1000家就可以形成规模，但1000家到现在仍然不赚钱。

事实上，除了日本、台湾便利店发达，像菲律宾、印尼、泰国这些国家便利店也很发达。有人说美国便利店发达，但美国便利店并不发达。

那么，到底什么决定了商业模型?为什么欧美主导业态是大卖场，而亚洲这些国家主导业态是便利店?

中国几乎没有什么主导的业态，真正中国商业的未来应该出现一家像全球沃尔玛这样的企业，应该出现一家几万亿级的零售公司，那它应该是什么样的业态呢?

后来，我发现真正决定业态的不是经济，是人们的聚集形式和生活方式。

欧美为什么会出现大卖场?因为欧美地广人稀，都是类似于别墅式的生活方式，人种非常复杂，收入层级差距非常巨大，只有大卖场这种业态才可以以更宽广的价格区间，更大范围的商品来满足消费者选择。更重要的一点是，欧洲是真正的社区，他们的建购物中心或者社区中心，中间是一个大的停车区，旁边就是商铺，所以营运成本是极低的。

但中国的购物中心，地下三四层停车场，成本比楼上成本还要高3倍甚至4倍。未来大卖场的这种成本在中国房价达到一定程度以后是无法进行消化的。

欧美有社区，便自然产生了大卖场业态，也成为了主力业态。而像日本、台湾、菲律宾，实际上没有真正意义上的社区，它的城市人口非常密集，大多都是星罗棋布的街道，所以便利店业态就非常适合这样的街道生存。

客观来讲，越是主城区越是找不到大的物业，所以产生了便利店这样的业态，他们的便利店业态才能成为主题。

但中国近二十年发生了全世界没有的事情，就是中国小区化，未来谁能适合小区这种居住形式，产生这样一种业态，它一定会成为中国零售未来超级物种。

而后来我发现，最可能接近这种业态的就是折扣店。

欧美有一家企业叫ALDI，它使很多传统大型超市感到很痛苦。我前期去波兰发现，有一家折扣店让我感到更加震惊，波兰有3000万人口，有2700万家折扣店。

ALDI为什么会在小镇上起来，就是因为欧洲人口，尤其城市聚集密度正在增加，而它是一个开放城市，外流人口越来越多。当有一定密度以后，ALDI开1000平方左右的店，实际上堵在了消费者去大卖场路上。而这样的居住密度又能养活1000平米左右的折扣店，最终对大卖场产生巨大的冲击，这样的折扣店正在迅速起来。

中国的小区，尤其稍微大一点的小区几乎就相当于欧洲一个小镇。随着收入不断提高，这种商业模型会越来越显示出它的活力。

我们觉得商业模式首先是由选址模型决定的。一个国家，一个地区，最终什么样的业态会成为真正的王者业态，不是在于它有多网红，也不是在于消费者收入达到什么水准，而是在于居住水平和居住形式。

当我们想吸引更多顾客的时候，尤其花最小的成本集客的时候，我们发现最集客的，实际上是消费者一定要买的东西。

实际上，顾客没有太多时间，买个菜还跑到大卖场。而现在很多超市说建一个大型卖场，要多少车位配比。事实上有多少人真是开车去买菜的呢?假如自己家门口就有这么一个小店，菜市场，你还会开车去买菜吗？

所以，我们开了这么一家卖菜的叫做生鲜传奇。我们基本上能解决消费者的一日三餐，不管是肉蛋鱼，还是调味品。

如何使消费者一定来你这家店。一旦你卖的菜不比别人贵，而且品质还好，他们就会来你这里。如果你让消费者能真正感觉到，同样的东西，我一定价格衡量低，同样的价格，我品质一定更高，一旦占领了这样的心智，一个超级物种才会真正诞生。

我们也发现，任何一个业态，能不能成为模式，就看它能不能服务于一个完整的场景。

顾客的场景开始变化了。

首先是家庭的小型化。大卖场一次买很多量特价这种促销形式，消费者越来越不欢迎了。

其次，我觉得研究消费者的生活方式，需要解构顾客一日三餐的形式和内容，重新理解商品的搭配和份量。

最后，如何把客人吸引来，如何让客人买得更多，而且不是逼迫他，是让他改善生活。

我们做得非常好的店三四万块钱就到底了，还有六七万块钱哪里去了?按道理，3000户小区，一天30块钱，怎么也有10万块钱，我的顾客哪里去了呢?

后来发现，大部分人中餐都在学校和单位，早餐基本上都在早店摊。

所以，我们把这样的店跟餐饮结合，内外加起来可以达到六七万块钱，也就是400平米左右的店。更重要通过场外租赁转化租金收益，解决了房租成本问题，我们有接近三分之一的店租金是倒挂的，就是租回来的租金要大于我们租进来的租金。

这就是变化，做饭在减少，堂食在增加。

好多人说卖生鲜就是卖品种，这是错的，生鲜卖的不是物的概念，而是卖“鲜”一个字。如何使生鲜保持更新鲜不仅仅是看到了，还要占领消费者心智。

第一、不卖隔夜菜：我们标志日期，让消费者知道，我们菜就卖一天，卖不掉，放在门口给消费者自取。而且要求我们的团队不要把菜倒掉，而是在旁边一个角落把菜整整齐齐的放好，因为真的有些家庭不那么富裕的。

第二、控制供应链：消费者到你这儿来，是因为能买到不一样的东西。作为卖吃的，真正的符号就是特殊的地理产品和在别的地方买不到的有安全保障的产品。我们越来越发现，食品安全这件事情是大有作为，而且非常难作为的。

客从何来？

客就在那里，他不过来，我过去，待在你家门口，还要卖的更便宜，还要把产品做到实实在在安全可靠。

我们没有办法改变世界，但可以改变你的生活方式。

（来源：联商网 乌镇报道）