联商网消息：10月13日，为期两天的2018联商风云会在南京继续举行，本次大会以“中国零售·下一个五年”为主题，开启了下半年中国零售行业规模最大、含金量最高的行业盛会帷幕。

会上，罗森中国董事副总裁张晟作了题为“理智+睿智，迎接新环境新挑战”的演讲，他表示，如果没有理智，五年后一定活不下去；如果没有睿智，五年后不会活得很好。

罗森中国董事副总裁张晟

以下为罗森中国董事副总裁张晟现场演讲摘要：

我今天主要从理智和睿智这两个角度来和大家做一些简单的分享。

未来五年到底是怎么样？我就一句话：如果没有理智，五年后一定活不下去；如果没有睿智，五年后不会活得很好。

上半年，便利店行业投入是风风火火，但到了下半年，突然间开始出现了一些关店的现象。为什么这样?

其实便利店行业就像一辆着火的卡车，如果你踩刹车，这个火一定会从后面烧到你的驾驶室来。因为你的油箱是着火的，你的卡车在往前走的时候，它的油耗是双倍的，一个是着火烧掉了，另外一个你在加油中，如果你控制不好，突然间熄火了。

前两年看到的更多的是踩刹车着火，今年突然看到的是油门踩的过分，突然间熄火。所以这两种情况都会出现，其实在便利店行业来讲，需要的是你的理智，这是一个非常重要的过程。

零售业不是一蹴而就的行业，而是真正满足了消费者的需求，你才能够活下来。今天活得好的零售业，其实无非还是三个东西：自由品牌，买手制和供应链。

第一个，自有品牌。自有品牌我们很早就开始搞，但是我一直把它定义为贴牌，就是拿着工厂的东西贴个牌。所以当你这样的时候，你就没有自己企业的内涵，和你自己的消费群不是很匹配的时候，就会出现巨大的问题。所以我们在做自有品牌的时候，应该抓的是你自己需要什么样的客户群你才去做。

第二个，买手制。我们几乎都没有人，没有人敢买断，没有人敢做。你买断了卖不掉，我不算你错，还是没人敢做。这里面也不是什么都可以买，其实更主要是眼光不够，不知道什么可以买。

第三个，供应链。我们都在讲大仓总配越做越大，到底多大才是适合你的呢?全国有多少个仓才是适合你的呢?这些都是我们没有去考虑好而在做的。

今天的消费者真正需要的是什么?我们必须要重新思考。

便利店行业是一个非常精细的活，算的是小账，你没有足够的理智的时候你是做不好的。不是说我有规模就可以盈利的，每家店都需要精细化的管理，对租金成本的掌握。

此外，市场容量到底有多大，快速拓展以后人员不够怎么办?中国要比任何国家都复杂的是我们的文化背景，我们的人均消费更游牧化。你如果快速的发展，采用千店一面，一定没有未来。所以罗森在快速发展的过程中间，我提出叫千店千面，但是这个路很长。

没有睿智做不好便利店。我很少讲知己知彼，很少去看我的竞争对手。包括罗森在内，在中国还没有一个完完全全成功的经验。所以你去学人家你永远超不过别人，你去买别人的供应链你超不过别人。在这个过程中间，更重要的是知天知地，了解国家的政策，经济的动向。

另外一个，开便利店你真的是需要去算的，学会计算，学会策划，学会规划，学会战略。其实非常简单就是看看你的现金流量表。一定要把经营的现金流和投资的现金流分开看，便利店发展过程中间，投资现金流为负是很正常的，但是一旦你的经营现金流也为负的时候千万当心，那流的血是很大的。当你的经营现金流为正的时候你可以猛踩油门，当你经营现金流都是负的时候，我们零售业经营现金流如果负的话，你这个时候踩油门，双重损耗，投资损耗，再加上现金损耗。

便利店很多人说难不难，我说不难，但也很难。其实就三个：看得懂人才，你挖一个运营的人才没有用，这个行业最难的其实是把怎么把人协调好;看得懂商品，什么样的商品适合做自由品牌，什么样的商品不合适;看得懂位置。

怎么把年轻人做好，这才是我们今天新零售应该认真去考虑的一个问题。很多人说到底消费升级，还是消费降级，用马斯洛的理论来讲一定是消费升级了，因为今天是自尊的需求。

所以今天不要去看更多竞争对手去做什么，而是去看消费者要什么。不断的去抓住这些消费者的需求，这些东西如果你看到你的竞争对手在买了，你再去做，那一定晚了，因为现在产品的寿命非常短，不会很长。所以在这个超短的时间中，你怎么样做好?这才是一个关键。

其实今天不再缺的是产品，缺的是感知力。什么是感知力，你在市场上能不能感受到人家需要什么?因为消费者自己不知道，你能不能感知到别人要什么?

零售需要七个：感知力，策划力;研发力;执行力;推广力;管理力;风控力。最难的其实是感知力和策划力，感知力靠的一定是定性能力，而不是定量能力，经营者中层干部才需要定量分析，经营者一定需要即定性分析的，把握方向定性的能力。此外，感知力、策划力、执行力，管理力和风控力必须是自己掌握的。

未来会如何变?零售一定是万变不离其宗，传统大品牌是盐，自有品牌是味精，这个比例搭配不好一定出问题。贴牌不等于自有品牌，罗马不是一天建成的，这都是需要日积月累，需要厚积薄发。

其次，没有一定的规模做不好，但是规模太大又不好，人家没有那么多供应给你。此外，还有你的眼力和你的财力。今天是细分化和极致化，精致化的时代，如果不依潮流而走必死无疑。

（来源：联商网南京报道）