导读：什么是锚点效应呢？生活中我们经常会遇到这样的情况，某个视频网站VIP会员，售价20元/月，一年就是240元，但如果你一次性购买一年的VIP会员，售价就是180元/年，便宜了60元。前面20元/月的价格其实就是一个“锚点”，它的主要作用就是参照物，让你参考起到对比的作用。在经过对比后，大部分消费者都会选择购买一年的VIP会员。产生的这种效应就是锚点效应。

01 锚点效应定义

如果你去大卖场（KA）的红酒专区逛一圈，你一定会发现这样一个现象。普通的红酒货架上的商品价格可能从38-1000元的都有。然而在红酒区域比较好的位置上总有一个专门的、设计漂亮全通透单间，里面一般陈列着更高级的红酒，对外标价2000-10000元。其实这些更高级的红酒大起到的就是一个“锚点”的作用，一个是，这些红酒能够提高店面的整体形象，第二它会让你感觉买一款三四百元的红酒不贵。

我们熟知的家电商场也经常会搞这样的套路，如果这家卖场主推的是价格550元的微波炉，那么这款微波炉的旁边肯定要陈列有一款350元的和一款850元的微波炉。销售人员会这样跟你介绍，350元功能不全而且是去年款，而这个850元就是比550的多了一个某某功能，其实根本没有必要，并且550的和850的配置都是一样的，性价比会更高。其结果就是，大部分人都会选择购买了550款的。

以上这两个事例，都是零售商业中的锚点效应。那么，到底什么是锚点效应呢？锚点效应是心理学名词，是指人们在平常做人做事的时候，容易受到第一印象或第一个接触到的信息所支配，就像是沉入海底的锚一样把人们的思维定式固定在一个地方。

02 如何利用锚点效应呢

锚点效应的心理作用普遍存在于我们点点滴滴的生活当中。我们在做任何一件未知的事情时，在判断过程中，都习惯的找一个已知的参照物作为比较，确定自己做的是否合理。这个参照物就是一个“锚点”，锚点一旦出现，你的整个评级体系也就建立出来了。

你家楼下有两家便利店，一家便利店在经营过程中把你们家常用的菜米油盐价格都定的很低，但是其他商品价格定的不低；另一家所有的商品都是平价，没有低高价。如果从每次光顾这两家的综合消费来看，在这两家店消费的总金额都是差不多的。但是第一家的销售额却要远远高于第二家，因为大家都觉得第一家要比第二家更便宜！这就是典型的锚点效应给顾客造成的认知结果。

开发了一款自有品牌的新产品，用的都是好的原料、好的做工、好的设计，可是顾客就是不买单，怎么办？你可以人为的制造“锚点”，比如：在他旁边陈列一款跟他原料、做工、设计均等的但是价格却高于它的品牌商品。在消费者心中抛下这个“锚”，当做性价比的锚点，这样就能很好的提升这款商品的销量。理解了顾客基于“锚点效应”的评价体系后，你会发现，其在商业世界中，锚点效应无处不在。

英国玛莎百货的熊猫玩偶，全球限量销售168只，每只售价人民币6888元；英国的路凡格利欧公司，钻石笔记本电脑，对外标示价100 万美元。这样的商品基本上都卖不出去几个，但是商家为何都如此的大费周章呢？其目的就是在消费者心中抛下一个“锚”。我们店内的东西很贵，您买到手的那款，太合适了。

总结：冬季和夏季，人体对温度的感受是有所区别的，主要是人体通常对环境的习惯性不同和空气湿度不同造成的影响。在冬季气温达到<4℃人就会让人感觉很冷、很不适应；而在夏季13～18℃就会让人觉得很冷、无法忍受。所以顾客所有的认知都是相对的。通过设置、改变、移除顾客心中用于对比的参照物，继而达到影响用户评价体系的方式，就是“锚点效应”。

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