谢老师评小超

中小超重点新闻-手机报-2019年3月号

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3、重点新闻有详解，一般新闻只有点评。

4、本期共3篇重点，13篇一般新闻。

重点1：康品汇生鲜创始人陶云的世界观-一站式购齐是个伪概念-家门口的好食材-卖生鲜的元初

推荐理由：

康品汇老板点评盒马、生鲜传奇、谊品生鲜、元初食品、妙生活。

重点信息摘录：

1、康品汇生鲜的定位是“家门口的好食材”。 是人人吃得起的、高贵而不贵的好食材。是“卖生鲜的元初”。

2、出现了谊品这样的一个业态后，生鲜传奇开始不走低价了。

生鲜传奇的粮、米、面、调料油等等全部自有品牌化了。

3、王卫是非常了不起的企业家，他去元初食品学习几次后，生鲜传奇的“自有品牌化”走的越来越好。他选择做加工化、自有品牌化。于是，同样在合肥一条街的两面，生鲜传奇的价格就会比谊品明显高，（但形成差异化）。

4、生鲜传奇的标准化做得很好。这是生鲜传奇比谊品好的地方。我认为生鲜传奇代表未来。

5、江建飞的打法跟永辉原来的供应链打法一模一样，被称作“小永辉”——它进入一个地方后，马上杀进批发市场，马上做B2B，然后用B2B养B2C，就跟永辉当初从福建走出来一模一样。这个打法很有市场。

6、每一块土壤都孕育独一无二的花朵。

合肥、武汉等城市必然是形成像生鲜传奇、谊品生鲜这种零售模式生长的土壤。但不是形成像盒马、康品汇这样模式的土壤。

盒马在上海可以看到生命力，因为上海老百姓被西方的文化、西式的东西教育、影响了很多年，才形成这样的土壤。

不同城市、不同阶层的人的生活需求不一样。一线城市的一些生活，对在三四线城市生活的人来说，第一，他们不相信；第二，他们不需要。

7、元初没有“普适”效应。

元初的高频、客单量、客单价，以及它所形成的场景，其实有点像缩小版或者是社区化的精品超市，它每一家店的毛利率都特别高，他的开店也不会像康品汇一样执着于家门口。我对它的理解是精品超市+生鲜，而且生鲜当中主要以水果为主，他并没有把海鲜、肉等展开。这样无论对年轻人还是年纪稍大的人，都不太会形成对菜场的替代。

8、在上海，做任何一个东西你都会发现，哦，这块东西被微商吃掉了；这块东西被互联网吃掉了；这块东西又被谁吃掉了。你根本不知道抢走你市场的会是什么东西。

在商业模式方面，你一定要在某一点上，走到极致。永辉生活最大的问题是，没有把任何一个东西做到极致，它每一块其实都很容易被人吃掉。无论从行业的角度，从老百姓角度都不知道到他那去干嘛？

9、江总不认为谊品的品质是差的，他认为我为全国老百姓制定了一个他可以安全食用的标准。这个标准是普适大众的标准。他认为，我这里边也有好东西，但是总体来说，他的产品是为了满足绝大多数老百姓的消费需求，或者说是现阶段的主流消费需求。

10、小公司活下来非常不容易，与大公司的竞争靠价格，就趁早不要去做了。我们还是在做真正的消费差异化、做真正的产品差异化，而不是那种假需求的差异化。比如做出几百块钱一斤的大米，这叫“假需求”。而我们卖的五六十块钱的牛肉，是有用户掏钱买单的。

老谢点评：

老板的眼界、视角与财经记者、职业经理人就是不一样，毒。

重点2：

杭州店数最多社区生鲜店“鲜生友请”张知豪给永辉开出数亿元价码

推荐理由：

在杭州拥有130家门店，给永辉开出数亿元价码。

重点信息摘录：

1、社区生鲜店面临的大问题是房东都是小业主。小业主不和你谈价格。比如，永辉超市绿标店想进综合体很快，只要品牌强，敢于投钱，综合体是对接全国快速复制的事。但是永辉mini店、永辉生活想进社区，特别难。

2、鲜生友请的前台毛利常态化地打低至7个点。如此低的毛利，在生鲜行业绝对支撑不了。

致命的是，这套“烧钱”的互联网玩法，压根玩不转社区生鲜市场。“大爷大妈”成为压垮张知豪对社区生鲜赛道信心的“最后一根稻草”。

搞个活动大爷大妈往里面挤，年轻人排队排死。而做大爷大妈的生意，没有利润。年轻人没有偷盗，而大爷大妈总是偷偷往婴儿车下面塞。

老谢点评：上海世纪联华和武汉中百与永辉合作期间，总经理都发现，生鲜占比过高，是本葵花宝典。

重点3：社区拼团修罗场

推荐理由：

继无人货架之后，社区拼团可能是新的美丽陷阱。

重点信息摘录：

1、京东物流联合沙县小吃推出了个冷链自提柜品牌——鲸鲨。目前，鲸鲨项目已经在郑州内测，共有100家沙县小吃门店完成布点，预计2019年将布点500家。

2、大多数平台对于团长都有极高的依赖性，然而在管理上却并无高招。团长是平台获取留存客户的重要渠道，却并未与平台建立十分牢固的雇佣或者合作关系，易受短期利益诱惑被竞品挖角，流动性极大。

持续提供高性价比产品以及优质售后服务，考验的仍是社区拼团平台的供应链能力。不然就是徒增对手实力，为他人作嫁衣。

老谢点评：

靠烧钱培养出来的团长，最后可能被资本玩家收割。

一般新闻

1.“魔幻”果唯伊 

点评：“也不考察市场，反正就是叫你开店，死命的叫你开店，开了张，交了加盟费就不管我们。”一位果唯伊浙江义乌的加盟商称。

加盟商想赚点毛利，果唯伊想赚的是加盟费

2.M型消费时代来临，拿什么来拯救零售企业 

点评：在中国，M型收入社会也正在形成。消费者在向低价高性价比和奢侈化两极分化。

3. 笔单价达66元或毛利率达30%理论上可盈利：叮咚买菜模型解析

点评：叮咚买菜员工月薪在6800-9000元之间，此薪资远高于普通超市员工薪资。

2018年11月叮咚买菜创始人梁昌霖在一次会议上说叮咚买菜的笔单价是五十多元。

大卖场的综合毛利率（前台毛利+后台毛利）一般是20%左右，生鲜商品对于大卖场而言是引流品，毛利率通常只有10%左右。，叮咚买菜的毛利率是20-25%。

假设平均每个前置仓每天亏损4000元，则叮咚买菜上海一年亏损3亿元，这不包含拉新、总部研发管理等费用。

4.老张聊谊品生鲜 

点评：谊品生鲜的门店投资与同行相比处于低水平范围，一家300-400㎡的谊品生鲜店，控制的总投资为50-60万元，其中装修20多万（谊品有专门的装修公司），设备20多万。

5.社区生鲜终将被大爷大妈打败？定位学钱大妈，门店数突破1500家 

点评：

1、钱大妈定位是做生鲜便利店。以猪肉品类为核心的专业店，把猪肉做深做透，既成为流量来源，也产生品牌认知。

店型就是几十平米，纯做生鲜，生鲜品项也不是特别全。更没有面积做休闲食品、酒品、日百等流量变现商品。无法满足小区居民日常生活80%的一站式需求。

钱大妈当下集中做广东市场。广东市场是一个对鲜度更为注重的市场，愿意为新鲜支付更多金钱。

钱大妈的选址则都是选在有一定购买力的小区，注重饮食健康、新鲜、便利，使得其与贪便宜的人群作了一定区隔。

广东小区市场的物业供给很多都是几十平米物业。容易出这种便利店、专业店形态。选在这个市场，就容易以核心品类来拓市场，容易把供应链做深做透，有高品质食材的生长空间。就像百果园也是起家于广东，卖得贵，但品质好。把水果产业链做深做透了。

2、其次，在运营上，钱大妈也有专门人群区隔设计。

钱大妈推出了到点打折（19点以后打折清货）、不卖隔夜肉（门店和仓库的库存当天都清完）的业务设计。面上看，这是一个营销手段。但背后，其实还有人群区隔的价值。

早上，钱大妈的猪肉是全价销售。因为卖的肉都是刚宰杀，新运来，很新鲜。所以，早上吸引来的客群是为了抢鲜的人群。大爷大妈中，也是有抢鲜人群的，只是你要把这些人群区隔出来。钱大妈早上的猪肉是通过散卖方式，店内做部分分割售卖，来强化商品表现力，新鲜表现力的。

下午，会把上午散卖剩下的猪肉打包，加工分割好作预包装处理。针对的客群是下班回家的年轻客群。年轻人讲究方便，上班一天很累，不愿意为准备晚餐花费太多精力和时间。或者，家里临时想添加一个菜，顺道购买，所以把他们分割好、包装好，减少他们的操作环节。这些商品还是全价销售，毛利也不错。

6.顺丰优选“大撤退”：战略调整，全国多地关店 

点评：一线城市为例，永辉大润发等大卖场业态每平方米日均租金在2-3块钱，而北京上海的社区生鲜店日均租金每平米为8-10元左右。

7.苏宁小店732家急速到4100家，导致2018上半年亏损3亿元，盈利模式尚未明确 

点评：收万达、做小店，张近东向全场景化方向发展的决心够大。

8.腾讯入股谊品生鲜，持股比例预计10%-20% 

点评：谊品内加盟做得好，新人是投钱合伙，学习的动力很强；生鲜传奇标准化五定做得好，各有千秋。

9.网易联手亚马逊 

点评：拼多多最后的归宿也只能是严选化。

10.无人便利店已死：烧光40亿后，他们彻底沦为牺牲品 

点评：市面上所有无人店的本质仅仅是用人工智能取代收银员，补货、清洁、整理工作仍然需要人工，无法真正做到“无人”的程度。

这意味着无人店节省的充其量也就是收银员的成本，而这一块成本恰恰是零售业中最低的部分。“无人”成本反而更高。

11.小红书的转型-模式的先天缺陷，让一众垂直的跨境电商折戟 

点评：“小红书推什么，考拉就在首页促销卖什么”，酒仙网也是这么被京东恩在地上摩擦……

12.永辉云超云创分家后，2019年一季度云创活得怎么样？ 

点评：永辉2018年实现营业总收入705 亿元,同比增长 20.35%,净利润 14.80 亿元,同比减少 18.52%。

于2018年年末已拆分的永辉云创2018年度营收21.46亿。

张轩宁仍然持股永辉超市7.77%，而张轩松持股14.70%，两人仍然是永辉超市自然人持股最多的。另一个大家热衷谈论的是永辉云创的股权结构，张轩宁为第一大股东，持有29.6%，永辉超市持有26.6%（2018年12月转让张轩宁20%之后的持股比例），为第二大股东——如此交叉持股，又是云创的大股东和二股东，谁见过这样的“兄弟阋墙”？

这就是里子与面子互相帮撑着，烧的都是外人的钱。

13. 元初食品：到家业务周复购率50%，自有品牌销售占比56% 

点评：任何一个行业、市场，短期看需求，长期看供给。

元初自有品牌经营1650支以上sku，销售占比达56%。

我们是一家食品公司，经营业态是开零售超市。在国内，我们把自己的公司定义成食品公司的超市，除了我们几乎没有。我们是一家从上游供应链走到自营渠道的零售商。这也使得元初食品能够和国内普通的超市或大卖场，呈现不一样的底色，即元初的核心始终是商品。

“我们不做价廉的东西。便宜的东西，元初不是主要放在第一考量的位置上。我们考虑的是性价比。”价值超过商品价格，这是元初对“性价比”的定位。

老谢简介：

12个年头，漂泊过4家上市大卖场：大润发、物美、永辉、世纪联华。

之后数年转做营销教练，专门为中小区域超市建立营销部。

看千帆过尽，不忘初心，始终坚守在超市营销部，专心服务中小区域超市。