【谢老师聊小超2021-3】盒马的初心
2021年04月08日
评论数（0）谢老师聊小超2021年3月刊
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4、小报第27期：【谢老师聊小超2021-3】盒马的初心。
前言：
前些天听到一个故事，连云港有个家得福超市，他的店基本开在社区，每开一个店，他把附近的路修好，把周围墙刷好，他说我们开店，一定是成为居民的好邻居。当我们用这个心去开店的时候，我们店怎么能开不成。
这与大润发的理念--成为社区的好邻居，一模一样，而且做得更具体、落地。
本来做这份小报的初衷是为了每月给客户们出一份教材，所以一直在找榜样、范例。但是写多了，越来越觉得成功的企业，不论前端装修、陈列走什么风，后端制度、底层理念都殊途同归：
对外关注顾客的生活需要、
对内尊重员工的生存需要。
通过近三年，盒马从舍命狂奔变为保命求生，业内逐渐形成了共识：豪华装修不是真新零售、现场堂食不是真新零售、超市到家只是新零售的基本功。网上讨论盒马模式的文章数量明显少了，但大家冷静下来之后，我倒越来越看好盒马的未来。
虽然盒马初期为了提升在阿里内的地位，拓展得太粗糙，给自己挖了很多盈利大坑。我也非常赞同“有客流才是买卖，有利润方算生意”。凡是不以盈利为目标的零售，都是耍流氓。典型就是瑞幸咖啡，凡是宣称前端不盈利没关系的，必定包藏祸心，因此我一直很担忧某品生鲜。
但是老菜鲜生的零售初心很好。
零售者的初心就是：你动心起念，想在零售业干下去，甚至想要干出一点名堂的那一个瞬间，心里想的东西。
新零售把“人、货、场”讲得很玄，长篇大论的高论很多，我只想做一个极简化的解说，用实体店的开店流程来表达，顺便引申出初心如何在零售业中体现。
我们以前的开店流程是：场→货→人。
1、场：即先找店址、物业，做得精细的话，签约前做下商圈市调和销售预估，测算盈亏点，得出投资回报期和可信性。
2、货：然后搭建供应链，或者从现有商品库里组织商品结构表。
3、人：最后调任干部招聘员工。精细些的话，做商圈顾客需求调研，调整商品结构表。
但老菜是按人→货→场的顺序来架构盒马。
他首先想到的是，顾客想要什么，然后是我能从哪里搞到这些货，最后是哪里有便宜的物业。
他的初心是：满足美食爱好者的饕餮tao tie之欲。
今天就聊几个例子，来感受下他的初心
案例一：《盒马谁也没打劫，各赚各的钱--盒马软文“买下阿拉斯加一座岛，这个为盒马专供帝王蟹的岛主火了！”读后感》
2017年这个故事大家还有印象吗?盒马包下阿拉斯加一个小岛的全部帝王蟹产量，通过上航的包机运回国内。当天捕捞的蟹，第二天即可出现在盒马，速度堪比舟山码头的海鲜。极低的死亡率，让成本只有批发市场的几分之一。
当年一看到这个故事就让我心潮澎湃，立刻想起十五年前，我还是行业小白，入职第一家大卖场--大润发时，人资总监给我们做培训讲的故事。
他说，从前在日本河豚生鱼片很贵，所以每次大促采购就会拿河豚做爆品。每次顾客都要抢购，是真的抢。
有一次711一名新手采购在大促现场帮忙，听到身边一位老奶奶在叹息：要是我也能抢到一份河豚就好了。
听了这话，他想起小时候家里难得吃一次河豚的回忆，觉得很难受。于是他就研究河豚的产业链，发现其实在养殖场的河豚不贵，但是主要由于运输的死亡率很高，而日本人对鲜度的要求极高极高，造成报损率很高，售价也高。
他花了很多时间，第一次在日本实现了活河豚的批量运输，死亡率报损率降到极低，正常售价让普通工薪阶层也能买得起。
从02年到21年，除了盒马的帝王蟹，你还听过几个这样的案例？
我唯一听到的类似案例是，盒马用氧气包解决活鱼送到家的问题。
案例二：《国内首款即食猕猴桃盒马上市》
重点摘录：
2020年10月初，一款产自陕西省西安市周至县的“即食猕猴桃”在盒马上市，盒马销售数据显示，该款猕猴桃上市一个月内，日销量翻了12倍，复购率在店内所有猕猴桃品类中排名第一。在上市第三周，多个门店的销量超过此前销量遥遥领先的国外品牌。
谢老师按语：
社区团购刚兴起时，我家多次团购整箱猕猴桃，但是现在不买了。
因为买到的都是硬的，只能先放着。家里屯的水果通常有三四种、零食十几种，又不是别墅，平摊着肯定放不下，只能摞着放，不能立刻吃的只能被压在下面。结果每次想起来去翻的时候，都要烂掉部分，一家人为此还要互相埋怨，省的那点钱，真不值当。现在我宁可步行到小区门口的菜场，一次只买一两斤。
还有香蕉芒果菠萝等水果，无不希望买了立刻吃，所以即食猕猴桃是一个非常重大的行业进步，果粉的福音！
案例三：《盒马"不卖隔夜奶"将推行全国》
重点摘录：
从不卖隔夜菜、不卖隔夜肉到不卖隔夜鸡蛋，盒马日日鲜品牌下又新添鲜牛奶。
为了避免浪费同时也制定了降损方案，下架的“当日奶”可用作面烘焙部门和夏日冰淇淋计划的原料，另外后续盒马还计划和第三方的临期商品清货渠道进行合作。
谢老师按语：
我作为70后，晓得要看日期购买，但是我儿子00后，从来不看日期。等他们独立生活了，日日鲜会变得很重要。
而他们将来一想起日日鲜这个概念，首先会想到盒马，会觉得其它超市都不如盒马新鲜。
小结：
什么是新零售？你的初心是什么？
你的初心，有传达给全体管理层和员工吗？
他们相信你的初心吗？如果不相信，为什么？
如果这些问题还没想清楚，不妨听一下河南盛和斋采访东来哥的录像，30分钟，或许有启发。
最后，软的谈完了，还是放点硬的，《极简图解“十四五”规划和二〇三五年远景目标》。
要想走得远，必须跟党走。
谢老师简介：
零售营销及逆境变革私教
15个年头，浪迹4家上市大卖场营销部：大润发、物美、永辉、世纪联华。
2017转做营销教练，专门为区域超市建立营销部品类管理部电商部。喜欢带着做，手把手带着营采销落地品类管理和52MD。
2021 把儿女当客户养 把客户当儿女教
