快速消费品CPG(Consumer Packaged Goods)：是指消费频率非常高的产品，使用时限很短，消费群体很广泛。

比如食品、饮料、卫生纸、洗发水、护肤品、洗衣粉、消毒剂、纸尿裤等都属于快消品。

“我也是快消品哦～”

由于快消品对消费的便利性要求非常高，因此一般都是依靠广泛的渠道进行稍售。比如传统业态(百货商场)和新兴业态(联锁店、超市、大卖场)等等。

“我们经常在超市中购买快消品～”

快速消费品主要有以下特点 :

产品的周转周期短

特别是日化类用品属于消费者的生活必需品，消耗量大。

产品的保鲜期较短

快速消费品多是与人们的日常生活紧密相关的产品，由于其流转速度很快，产品在制作时对产品的保鲜要求也较高，因此对分销速度要求很高。

购买便利

快速消费品多是便利品，消费者购买商品时要求方便、快捷。因此，在营销渠道建设中必须把“便利性”作为至关重要的第一因素。

对于快消品企业而言，产品和服务通过线上线下的渠道流入到消费者手中，渠道是企业与消费者间的桥梁，也是企业最重要的位置资产。

既然渠道如此重要，那么我们如何及时了解全国渠道市场覆盖?面对增长迅速的现代渠道，如何进行营销渠道拓展?怎样更科学地布局让渠道快速下沉到三、四线城市?这都需要我们将渠道资产精细化地管理起来。

渠道有哪些主要的类型呢?

快消行业的销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存。所有主渠道分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道。次渠道主要从营业面积、售卖品种、收银台数量、经营方式、营业时间等进行区分。

当然分类标准并非唯一的，角度不同分类标准不同，各个企业的名称也会有所差异。

下面是某快消企业渠道分类的例子：

由于网购逐渐成为了主流，整个传统零售业线下渠道面临着巨大的压力，呈现出增速放缓、利润下降的大趋势。

2016年，中国的快速消费品(CPG)市场销售增长趋于放缓。从百强连锁零售企业的增长趋势看到，从2010年开始全国百强连锁销售额增幅全面回落，2014年开始降到个位数的增长。

可以看到，从去年开始陆续出现传统零售业的关店潮，在这样的宏观环境下，零售门店的总数量是在下降的，但现代渠道的数量和销售额却在增长。

其中现代渠道的数量和零售额的增长均以中小型零售业态最为迅速，主要来自于：现代渠道里面积更小的便利店、小超市业态还有一些专业渠道像药妆、母婴渠道等。

同时，三、四线城市的现代渠道增长迅速，渠道下沉是必然趋势。

渠道资产变身渠道地图

精细化管理分析渠道的第一步，是激活企业内的渠道数据资产。

在Ana中，提供了多种多样的数据激活方式。可以直接将渠道Excel数据导入，也可以对接现有的渠道业务信息系统。导入准备好的渠道数据之后，就可以在Ana中进行可视化管理和分析渠道市场了。

首先，我们来看看全国渠道的分布情况，主要渠道集中分布在华北地区。

如果想了解KA类渠道的拓展情况，鼠标点击右侧面板的KA，即可马上交互式的查看KA类的分布，同时也可以看到该类渠道的数量、总销售额和渠道售点的评分了。是不是很简单!

当然，对于企业的市场营销与销售管理者而言，仅仅是可视化的管理与分析渠道的位置分布，并不能完全满足快速洞察下沉渠道的要求。

快消企业需要将市场从大区、省份、城市、区县逐级细分市场，精耕细作，每个区域对应相应的市场营销负责人，由上到下的精细化的管理，快速将渠道下沉到三、四线城市乃至区县市场。

打造一张渠道作战地图

在Ana中，可以从大区到区县、由宏观到微观，来洞察渠道市场的拓展情况。

下面是全国七大区的渠道拓展情况，可以很清晰直观地看到西北区域渠道数量少，华北及华中数量多。

探索区县市市场，指导渠道下沉，我们可以快速钻取到华北市场，了解各个区县渠道的拓展情况。大片空白的市场，就是等待我们开发的渠道下沉目标。

首先，我们需要知道所有销售快消品的零售商网点分布。以前，我们需要针对所有销售快速消费品的零售商的情况进行“地毯式”的调查，用来了解掌握市场的情况：

· 了解零售网点的数量、类型以及零售环境的变化

· 了解产品的市场渗透情况

· 了解零售网点的经营设施状况

· 了解零售网点的名称和地址、经营种类等

这种调查的方式费时费力，基本无法做到市场全覆盖。如何更简单高效的掌握所有的快消售点的数量和分布呢?

在Ana中，集成了丰富多样的开放数据，包括商场百货、超市、购物中心、便利店、农贸市场、药店、酒吧等等零售商网点数据。

可以很容易的获取各区域所有潜在目标渠道的数量分布。

我们来看看华北区域各个城市和区县的所有便利店的分布情况，整个便利店渠道市场直观的呈现到我们眼前。哪个区域的潜在销售网点多?哪个区域少?一看便知。这就是地图的优势和价值。

同样，小型超市的分布情况如下：

掌握了潜在的现代渠道的整体分布特征之后，结合现有的渠道零售网点和市场销售数据，就可以来分析在华北范围待拓展的市场区域，

该优先拓展哪些区域?放弃哪些区域?制定怎样的市场覆盖策略才能利用有效的资源配置获取更高的成效?

针对目前未覆盖到的区域市场，综合考虑不同城市、区县的人口、经济环境、消费水平、竞品市占率等因素，来评估进入市场的优势和潜力，来决策是否进入新的市场，这里不展开来讲。

我们围绕兵家必争之地的核心市场来看，销售经理们需要一张渠道市场渗透地图，帮助有的放矢的指导销售业务代表进行渠道拜访和拓展谈判。

下图可以看到整个山西省的市场覆盖度还不错。对于渠道基本饱和的市场(深绿色)，提供完善的拜访制度，进一步帮助渠道实现周边市场的全面渗透，提高销售网络的密集程度。而针对未饱和的区域(浅绿色)，重点进行新渠道的拓展建设，这些市场是我们开发新渠道的目标区域。

销售经理确定需加强销售点拜访和拓展的区域后，对比分析已经覆盖到的销售网点和未覆盖的销售网点。

接下来就交给销售业务代表们了，针对未覆盖的销售网点进行拜访和谈判，甄别优质渠道零售商，提高渠道的覆盖度。

至此，我们使用GeoQ Ana帮助快消企业的管理层和销售经理们快速洞察各区域市场的规模与覆盖，通路占比等，帮助销售业务员提高销售网点的开发转化效率，找到有待开发的空白市场。

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