胡老师：
您好！我是10届的毕业生，刚毕业就进入了联华，现在门店让我接手管理冲饮区域，说实话，个人还是比较迷惘的，不知道从何开始管理。在公司电脑里拉了份数据，今年春节的45天销售相比去年来说，零售下降了5个多点。个人觉得下降这么多，有两方面原因。一方面是因为之前负责该区域的主管在春节前期就被调去其他门店了，此区域一直来无主管，另一方面是周围新店的开张。现在轮到我接手这块区域了，个人是想把这块区域的业绩做上去的，可是有点失去了方向感。
为了提高该区域的业绩，采取了以下的措施：

1、拉了份去年该区域商品的销售数据，通过零售额进行了降序排列，准备淘汰一些零售业绩差的商品，同时找出些零售好的商品，根据货架的公平性陈列原则，对商品进行公平优质的陈列。

2、商品的陈列尽量按品类管理的要求来做。

3、做活地堆、端架的陈列销售。

4、争取供应商这边的更多资源，包括让利幅度、促销员等。
以上是我自己的一点小想法，很粗浅。这边想请胡老师给点建议，特别是在销售数据上的分析及销售业绩的提高方法上给点指导！谢谢！

披着狼皮的兔兔(游客)

我的回复：

尽管离开联华有近5年了，但是见到联华的员工还是感觉很亲切，不知该称你师弟还是师妹？

你在上面提到，你负责的是冲饮类，冲饮类主要包括奶粉、咖啡、茶叶、芝麻糊、藕粉、麦乳精等细分品类，在这些小品类中，销售占比最高的应该是奶粉，其次是茶叶和咖啡，然后再是别的小类了。

我们在接手一个品类以后，首先要将这个品类从大类到中类再到小类、子类一共有哪些品牌、有哪些功能、有哪些单品弄清楚，要弄清楚这些信息，不能仅限于自己的门店，你可以到世纪联华或者联华超市的大门店去看看，或者在门店内若是可以看到公司商品主档的话，可以从那上面去寻找，让自己对公司内部在该品类的商品结构布局有一个全局的了解。

其次，你还得了解市场状况，你得到附近2公里以内的大卖场去看看，这些竞争对手的店里在卖哪些品牌、功能、价格带的单品，哪些好销，哪些不好销，这个从排面、陈列位置以及保质期上面大致可以判断出来，只有了解了市场的状况，你才会对自己的商品状态有一个全面的了解，才能够清楚自己的长项在哪里，短板在哪里，向哪些领域进攻你取胜的把握比较大，向哪个方向进攻失败的可能性比较大，这样的话，你后面做商品结构调整或者堆头促销也就可以有的放矢了。

再次，你得做一些顾客的调研，你要对那些到你们门店来的消费者（不管是否来你负责的这个区域购物）有一个透彻的了解，消费者是你的情人，而竞争对手只是你的情敌，知道情人需要什么，然后有的放矢，要比跟风情敌东施效颦，效率要高，而且效果还要好。所以，你要善于与消费者沟通，问清楚他们对竞争对手哪些方面喜欢、哪些方面不喜欢，他们还有哪些需求你们门店没有满足他/她，明白了消费者在想什么，你做工作也就有方向了，当然对于消费者的了解你要针对那些购买你的商品的主流消费者群，比如奶粉可能是25-40岁的女性，茶叶的主力消费群又可能是中老年男性等等，做消费者调查时要有针对性。

第四，看销售数据，有了上面的这些背景资料做底，你来看自己门店的历史数据就更有谱了，你不再是简单地被这些数据牵着鼻子走了，此时你会更加明白，哪些数据是可靠的，哪些数据可能只是蒙你的，对于那些从未在你门店出现过的商品，你是不可能从你们的销售数据中看到它是否好销的，所以，数据未必都是真实的，尽管它都是实际上发生的，但是离应该发生、可能发生的结果还是颇有距离的，我们要善于将已经发生与可能发生、应该发生的东西一起组合起来，这时做出的判断就相对比较科学了。

第五，销售数据的分析不能仅仅看排名，还得看销售的结构，如每个小类、子类的销售占比、变化率，高中低价格区间的销售占比，不同品牌或功能的销售占比及变化趋势，这些可以帮助你对这些品类的商品有一个更加立体化的认识和把握。

第六，要善于总结。我们看任何东西都不可能是一次把握到位的，而是要经过数次甚至是无数次大调整或者微调才达到恰到好处的境界的。我一直认为，管理其实就是调节水龙头的水量，如果龙头在上海、阀门在北京，那么也许一辈子都很难调到一个合适的水量，但是如果龙头和阀门都放在自己能够够得着的位置，然后在出水口还装上一只流量计，那么也许瞬间就可以达到我们要求的出水量。我们在管理我们的品类的时候其实也是同样的道理，只要你注意观察你输入的信息（你的调整商品结构、陈列、促销的决策）与输出的信息（销售的变化、顾客的反馈、上级部门或领导的看法等）对接得越迅速越及时，你就越容易达到你希冀的地方。这就是总结的魅力。

第七，销售业绩的提升关键是要对各方面的情况作深入的了解：顾客、竞争对手、公司的支撑条件、供应商等等，这些了解得越深入，你的办法也就越多，所设计的方案也就越周全，命中率也就越高，你取得成功的可能性也就越大。

好了，今天就先跟你聊这些，不知我的回复是否令你满意？有不明白的地方只管再提，谢谢你的信任，祝你取得更大的进步！