1.问：我们是一家新开的超市，在运营过程中，老板倾信于财务报表所表现出来的数据，嫌毛利太低，为追求毛利停止卖场内所有的促销品，对此供应商很有意见，而我们的销售任务也很难达成。以财务的眼光管理超市是合适的吗？如果不合适，我该怎样说服老板？

我的回复：

首先要肯定你的老板这样做的合理性，作为一个投资者一定是要追求投资回报率的，而要获得足够的投资回报率，就必须要有足够的利润，而利润等于毛利减去工资租金运营费用等成本后的余额，所以当成本一定时，自然是毛利越高，利润也就越高了。

在你的老板做出取消所有的促销活动时，你要核查一下目前门店的状况，是否客流已经足够高，门店的客流和客单已经是很不错了；门店商品的价格相对于竞争对手来说已经比较低了，至少是敏感商品的价格已经是比较低了，周边顾客对本门店的价格已经基本认可了；门店的服务已经很不错了，员工对顾客的服务很热情，顾客对我们的服务态度也很满意，如果达到了以上几点要求，即便没有促销活动，生意应该是影响不大的，因为超市中的样板企业——河南胖东来超市就是这么做的。

不过，如果你们门店的状况离我上面所讲的各条都相差很远的话，这时如果你取消促销活动，那就基本相当于自杀了。作为零售企业，当我们无法做到象沃尔玛那样天天大部分商品都低于市场价，做不到生鲜商品都象永辉超市那样品质又好、又低于农贸市场价，那么我们要吸引客流就只能依靠通过把一小部分商品做到低于市场价来吸引客流了（这就是促销），如果我们连小部分商品都舍不得让价的话，一旦在顾客心目中形成口碑——我们门店的价格最贵或比他边上的超市贵，那么顾客还有多少兴趣光顾我们门店呢？如果没有了顾客的光顾，没有了客流量，我们价格即便定得再高，毛利率再高，又有多少价值呢？毕竟毛利是来源于销售的，而销售又是来源于客流量和客单价的乘积的，没有客流量也就不可能有销售，没有销售哪里还有你们老板所希望的毛利和最终的利润呢？

其实，业内高手胖东来超市之所以不需要促销活动，那是因为他的客流量已经足够，顾客对于胖东来超市的品质和价格已经是非常相信了，而且胖东来超市的商品价格、特别是敏感商品的价格已经不高于竞争对手了，此时取消促销活动，既可以让员工免于每次促销活动前后的折腾，减轻员工的工作量，让员工更好地服务顾客，又可以让公司保持一定的毛利率和毛利。

不过，我们千万不要忘了胖东来超市在前期是如何不计一切代价去拉动客流的，他就明确要求下面的门店店长，新开张门店前三个月一定要把客流做到极限，不要考虑毛利，谁在前三个月实现盈利，他不仅不会表扬他，还会撤他的职，就像一个果农面对一颗才种了一两年便开花的桃树，他是不会舍得让她结果的，他一定会等到果树真正成熟了才会让她结果的，之所以胖东来能够卖什么疯狂什么，比如卖黄金，他可以让顾客排几百米的队等待买黄金，主要不是因为他的服务多好（尽管他的员工的服务态度确实是超一流），而是因为竞争对手每克黄金加价8-10元，而他这里仅仅只是加价2元，所以一下子颠覆了市场规则，让所有的竞争对手出局，而他在赢得整个市场以后所获得的毛利额其实也并不低。

所以，我们学习胖东来千万不要学习其表象，要根据自己的实际情况来学习他。

如果您以及你们老板想透彻地理解其中的奥妙的话，欢迎参加我们即将在上海举办的第三期精华版卓越店长训练营（10月24-26日在复旦大学美研中心举办），在这个训练营里我们将会解析目前超市卖场经营的一切诀窍和最基本的规律，解析包括大润发、沃尔玛、胖东来超市、安徽乐城超市、永辉超市、兴隆大家庭超市等国内先进的零售企业的经营秘诀，一定会让大家有醍醐灌顶之感受的。