Q：我们是一家饮品企业，开发了一种具有保健功能的饮料，其中主要成分取自大自然中的果汁原料，长期饮用，可以强身健体。企业的设备全部是进口的，整个生产线非常先进，产品的研发力量较强，该项目获得省级科技成果金奖。 虽然我们的产品有很多优势，但同样存在市场上同类产品较多，竞争激烈的现象。请问在这样的情况下，我们如何提炼产品的核心卖点，获得消费者的青睐？ A：从营销维度来讲，我们将通向产品“畅销、长销、高价销”的路径分为“硬件”支撑和“软件”提升：“硬件”主要来自企业的研发投入、原料（主、辅料）品控、生产设备的革新等产品进入流通环节前的硬性支撑；“软件”主要指营销策略组合、产品的

全面准备，重点演练 　　有了好产品只是招商的基础一步，但如何让经销商认同产品并相信与LX合作真正能够实现盈利才是最大的吸引点。因此我们对于经销商所关心的各个方面作了一个初步的研究。一般而言，经销商注重的因素主要有以下几个部分： 要素排序及权重 “经销商”关注要素 1（25%） 产品力及市场容量 2（22%） 获利空间（利润率或提成比例） 3（18%） 广告力和品牌力 4（13%） 促销方案的可行性和实效性 5（10%） 企业背景及实力（退换货等信誉保障） 6（7%） 后

　　2002年1月下旬，我们为LX生物科技股份公司设计的“反季促销”活动——“多喝生命水，赢美钻”取得了 阶段性成果，生命水沙棘和高钙两个产品顺利进入当地渠道并得到消费者的认可。可以说，LX股份在AS家门口的这场硬仗已经初战告捷。然而，对于一个硬件投 资达1。5个亿的企业来说，仅仅占据家门口的市场是远远不够的。大量的资金储备，良好的硬件条件，企业领导者制定了较高的年度目标，进军全国市场的第一步究竟如何走？ 　　时间已经越来越逼进春季，饮品企业已经开始着手各项准备，LX领导与我们共同商定，准备借春季西安糖酒交易会之际，打响进军全国的第一枪。在这里我简单的介绍一下我们的初衷，一年两次的糖酒

　　针对以上特点，企业应该达到的目的是在最短的时间里获得产品或品牌的知名度。为此，企业的运作一定要够狠，在最短的时间内让消费者知晓，了解有这样一件事和产品，最有效的方式是通过大众媒介宣传。 　　 　　同时开展令消费者感到吃惊和震撼的促销，只有如此才能最大的吸引：消费者、媒体、合作者、竞争者及整个城市的眼球资源。得到了关注，就完成了目标，而不是销量，那是不理性的期望。 　　 　　因此企业在此阶段必须在媒体上、整合新闻资源等方面做的更多，一定要大力度炒作的强力促销事件。 　　3．动销期（第3—4周），让消费者足够多地了解产品 　　经过前2周的强势轰炸，已经有了足够多消费者“眼球”，

　　1．接了一个扎手的单 　　 　　接到东北N市一家饮料企业老板的电话，我们很兴奋，这是一个找上门的单。 　　老板提出要求：在12月-来年1月仅仅两个月的时间，完成其产品生命水的上市，目标市场的N市，销售量要达到2万箱，终端数量达到700家！ 　　天呀，这怎么可能！2万箱，是其旺季销售量20倍；该企业原有的终端才100多，两个月要到达700个，太苛刻了吧；我们不由在心头暗骂，有这么黑的人吗！ 　　要知道这可是饮料的淡季，大冬天的，烤火还来不急呢，谁吃饱了撑的，抱着饮料喝着不放？更何况，N市才多大的一个市场，人口也就在100万的样子，2万箱，几十万瓶呀！我靠

随着元旦，春节的临近，硝烟渐浓的“节日营销”大战蓄势已发。对众厂商而言，不管节日营销是“肥肉”还是“鸡肋”，谁也不愿轻易放弃这或许能改写一年销量业绩的巨大商机。可是，在这场实力与智慧的角力中，谁能最终胜出，成为真正的赢家？血腥的竞争，染红了大家“共生”的市场生态，“共赢”成了大家口头的召唤、心头的死结，彼此间锱铢必较、分毫必争的博弈正不断诠释并演绎着不少人“节日营销，不做是等死，做了是找死”的叹息与感慨。如何拨开迷雾，走进销量与利润的蓝海？这是摆在每个企业面前的现实课题。 节日营销面临的问题 现在的节日营销，虽然年年喊新意、创意，但每每缺的就是新意和创意。然而，正所谓思路决定出