滴水成海，海纳百川

                    ——销售从创造一位顾客开始

                                    胡贤桂

王永庆早年销售大米时，一定想办法知道顾客一家多少人，买的米能吃多少天，也一定在对方快吃完又没有吃完的前一天送大米到家中，这样对方不仅买大米在王永庆店中买，由于对王永庆的信任，只要王永庆有销售的商品，对方都会在他店中购买。《店长》杂志主编在家附近第三次吃早点时，服务员微笑着麻利地取了肉包子后，又主动加了一份豆奶。说明服务员对顾客的需要了如指掌，自然而然地让该主编成为了这家早餐店的忠实顾客。我现在工作地点远离家庭，吃饭是和同事大伙在一起吃饭，商场旁有几家餐饮，但只有商场旁一家鱼庄服务最好。鱼庄老板记住了我们的用餐习惯，每次上菜时间恰到好处，既不会让我们觉得用餐像赶趟，也不会让大家等得不耐烦，相比其它店铺的服务，我们自然到这家鱼庄吃饭了，而且长期如此。

商场要如何创造一位顾客，每一家商场有不同的措施和方法。如发会员卡进行积分，会员顾客可以会员卡低价商品购买;集印花，再用印花换礼品;商场买送活动，免费送货，免费停车，对在商场有需要的顾客提供帮助（如对需就医的送医院，对需要照看小孩子的帮照看小孩子，有帮助需要推购物车的，对有需要导购的顾客提供导购服务，）等不一而足。还有利用办会员卡的机会在顾客生日当天给顾客以生日的祝福短信。总之，一定要和顾客成为朋友，满足顾客的各种不同的需求，只有和顾客成为朋友同时又满足顾客的各种需求时才能让顾客成为商场稳定的顾客。

商场进行的各种促销活动也是创造顾客，更是留住顾客的好途径。如佳华商场在3月1日到17日，开展了最美3.8，女士商品优惠；妇女节，温馨礼；美丽升值，会员购物双积分。佳华商场在4月15日到30日，顾客只需要关注百佳华微信，即可参与抽奖活动，现场兑奖。感恩4月，购物集点送。目的是留住顾客，但我认为也是在创造顾客。佳华有一个理念，今天的佳华与昨天不一样。那对待顾客也是这样，就是老顾客，我们也要有创造顾客的思路，因为今天的顾客与昨天的顾客不一样，今天顾客的需求与昨天是不一样的。我们每一天都在想如何去创造一位顾客，其实对老顾客来说也是需要再创造的。这样我们就有一种危机感，有一种创造感，有一种成就感。当一位顾客长期在我们商场购物时，我们对这位顾客是感激，感动，感谢，对我们自己更是一种责任，一种职责，一种使命。

我们不仅在想办法创造一位顾客，更在想办法如何留住一位顾客。如我们发放的会员卡，就是通过积分返利的方法留住顾客，我们集印花活动，也是通过不同数量的印花换不同的商品来吸引顾客，留住顾客。还有我们在重大节假日通过延长营业时间来留住顾客，如国庆节，中秋节，圣诞节，元旦等。

在五月份，我们商场针对五一节，母亲节等节日开展连续的促销活动。五一让利，畅享实惠；买赠、买减、试吃试饮活动；还和真功夫，肯德基，面点王等进行联动促销活动，如赠送优惠券；第二件五折；绚彩五一，幸运中奖；妈妈最美，母亲节美容护肤周；鲜果鲜滋味，缤纷水果节（主题促销，惊爆低价，吃西瓜比赛）。这些活动的开展，是在创造顾客，更在留住顾客，让顾客在商场和员工互动，让顾客在商场和活动互动，让顾客成为活动的主人。

创造顾客也是要留住顾客，留住顾客也是在重新创造顾客。因为顾客每天都是新的，每天有新的需求，有新的思想，对商场有新的要求。所以我们不仅要创造新顾客，也要创造老顾客，对老顾客也要有一种创造的心态，也要有新的创造观念。总之，创造顾客在每天、每时，商场和商场周边的每一个角落都存在，让每一位顾客感受到商场对他有巨大的吸引力，让顾客感受到作为上帝的尊严和自豪，感受到作为商场员工的兄弟姐妹的亲情和温暖，只要一走进商场，就沉浸在无比自豪的喜悦当中；同时也让他们感受到自己如同水滴，这里才是他们幸福的海洋。