百度指数2017年12月5日才收录“无人货架”的搜索数据，但这丝毫不影响无人货架市场的热度，每日优鲜便利购最近宣布获得了由腾讯领投的2亿美元A+B轮融资，此前，猩便利、果小美也先后获得超过5亿元融资。据不完全统计，目前市场上的无人货架企业超过50家。

面对无人货架市场的热闹，业界对无人货架前景的看法一直是矛盾的，一方面承认无人货架的前景，另一方面也表示市场容不下那么多玩家同时存在。有投资者认为，随着这一轮融资潮过后，无人货架即将迎来大战，“适者生存，不适者淘汰”的自然法则也会在无人货架市场上演。

最近，每日优鲜便利购宣布继2亿美元融资之后的新一则消息，挖来前美团外卖大连锁部总经理刘澍担任每日优鲜便利购合伙人兼CMO，负责每日优鲜便利购的整体市场工作，全力打造销售铁军。

面对即将到来的无人货架大战，每日优鲜便利购准备好了吗？挖来刘澍的目的又是什么呢？无人货架行业又将会发生怎样的变化呢？

1.通过资本+人才，累积竞争实力

阿里早期靠着十八罗汉打天下，腾讯五虎也为腾讯的崛起立下了汗马功劳，李彦宏曾提到自己最主要的时间和精力用来找人才。公司无论讲出怎样的精彩故事，最后还是得靠人才，没有人，拿什么跟友商竞争呢？

刘澍2011年加入美团，先后转战苏州、重庆、长沙、北京二区、京津地区五座城市，近7年时间轮岗了8次。从最初的大区经理，到美团外卖大连锁部总经理，刘澍积累了大量直销行业经验以及打造直销铁军团队的经验，担任大区经理期间，曾带领团队多次业绩翻番，刘澍系原美团直销铁军的核心人物。每日优鲜便利购挖来刘澍的目的主要有两点：

（1）通过刘澍的加入，逐渐补齐高管团队拼图。上周，每日优鲜便利购宣布已从每日优鲜拆分独立运营，挖来刘澍，每日优鲜便利购的高管团队拼图便能逐渐补齐。一方面，刘澍将会成为每日优鲜便利购战略的坚定执行者，另一方面，刘澍的加入，也能够给公司提供更多的决策参考和未来战略规划，刘澍所累积的宝贵直销行业经验，将会直接加载在每日优鲜便利购上。

（2）打造出一支优秀的直销团队。从当初的“千团大战”到如今仅剩下美团点评一枝独秀，线下这块难啃的“骨头”并不像互联网公司理解的这样可以快速覆盖推进，这需要有硬实力，有团队才行。刘澍原先就有带领直销团队的经验，加入每日优鲜便利购后，能够为每日优鲜便利购打造出一支具备极强执行力的直销铁军。

可以预见的是，接下来那些没有获得融资+人才的无人货架公司所面对的冲击力将会非常巨大，不适者只会被淘汰。

2. 直击竞争中心，率先抢占“制高点”

现在无人货架领域的打法有两个流派，一个是快速覆盖多座城市，每座城市只进驻少量的写字楼区域；一个是稳扎稳打，争取每座城市建立最大的颗粒密度。每日优鲜便利购选择的便是后者，截至2017年12月22日，每日优鲜便利购覆盖了全国10个城市的18000个点位，论城市覆盖率每日优鲜便利购并不是最高的，但单座城市覆盖的颗粒密度方面，每日优鲜便利购绝对排在行业前列。

所谓“有钱好办事”，有了巨额融资，再加上从每日优鲜拆分后，每日优鲜便利购能获得更大的施展空间，也有更大的底气和实力来和友商进行竞争。

每日优鲜便利购挖来刘澍将会组建一支强大的直销团队，而这就是便利购准备的“大招”。

首先，率先占领优质点位。单纯拓展点位的数量，意义并不大，因为有的点位ARPU太低，只会造成资源和成本的浪费。所以，率先抢占优质点位成了无人货架行业的共识，一方面，优质点位需要挖掘，另一方面，同行之间也会产生竞争关系。刘澍积累的直销行业经验，能够很好的帮助每日优鲜便利购率先抢占优质点位。每日优鲜便利购曾计划快速铺设50万个点位，如今还有非常大的空间可以施展，刘澍的加入，可以让这些点位实现效率最大化，在同行还在不断试错的过程中，每日优鲜便利购已经率先在优质点位上布局了。

据了解，每日优鲜便利购重点发力百人以上点位，单点日均营业额200元，是普通货架的3倍，单点用户体验一直领跑行业。

其次，供应链做后盾。相比较“平地而起”的无人货架公司，每日优鲜便利购本身就有不少优势，依托生鲜电商平台每日优鲜的供应链，每日优鲜便利购商品的SKU有近百个，覆盖热柜、冷藏柜、冷冻柜、零食货架四种货架方式，经营品类包括水果、零食、冷饮、热饮、餐食等。另外，每日优鲜早就铺设好的1000多个前置仓，既能解决便利购项目的物流配送质量，还可做到一日多配，从而保证无人货架的服务质量。

有每日优鲜的供应链做后盾，每日优鲜便利购便能在刘澍的直销团队打完前站后，顺利嫁接自己的服务质量，如果是同一个写字楼里与友商进行竞争，每日优鲜便利购的优质服务业也会成为竞争的砝码，一个经常缺货的无人货架与一个补货非常及时的无人货架，公司肯定愿意选择后者。

最后，挖掘线下流量红利，降低获客成本。每日优鲜合伙人许晓辉曾提到：“我们发现当线上流量红利已经在渐渐势微的时候，线下流量的价值无比巨大，像今天无人货架及无人零售这个领域，之所以受到大家关注的一个非常重要的原因，就是因为线下的流量、红利正在快速被掠夺。”

近两年来，互联网、移动互联网越来越趋于成熟，也催生了许多依靠互联网生存的公司，这直接导致企业想要依靠线上的获客成本越来越高，而每日优鲜通过挖掘线下的流量红利，一定程度上也降低了其获客成本。而对于同行来说，每日优鲜便利购能够把成本降低，便是它的优势。

在即将到来的点位大战上，有了巨头腾讯站台、巨额融资和刘澍即将打造的地推铁军，每日优鲜便利购有了更多的底气直击竞争的中心，并率先抢占“制高点”。刘澍曾在做客“搜狐想知道问答”节目里提到：“自己多年来已经习惯了互联网的快节奏状态”，想必，刘澍会很快和每日优鲜便利购团队融合，并结合自己的优势，推进便利购快速扩张。

3.无人货架的竞争将由补贴向优质点位大战转移

作为一个线下占比较高的行业，无人货架创业公司非常快速地借鉴了美团点评以及曾经的O2O企业经验，已经有不少无人货架企业开始了补贴大战，通过补贴策略，既能吸引用户购买，还能跟同行进行竞争。补贴固然能吸引用户的目光，但无人货架接下来的竞争将会由补贴大战向优质点位大战转移。

无人货架作为零售的一部分，要想拦截最后100米近景消费，必然少不了具体点位的核心。而点位的竞争，既和直销团队的能力有关，同样和无人货架企业的运营水平、服务水平、技术能力有关。比如某个位于南方的一办公区内，同时放置着两家无人货架产品，如何区别这两家无人货架企业的优劣呢？

首先，对消费行为的理解。每日优鲜便利购CEO李漾曾提到称，每日优鲜便利购会把入驻公司按照七个维度分成ABCDE五种类型，这七个维度指企业人数、销售额、女性占比、加班频次、周六日是否上班等，再根据公司的具体表现，从而形成不同的用户画像。有了这些用户消费行为数据，每日优鲜便利购便能分析每个公司消费的爆款产品是什么，用户喜欢的商品品类有哪些，再根据这些需求匹配相应的商品，这样，大大加深了用户对每日优鲜便利购的喜爱。

其次，服务水平。据悉，每日优鲜便利购每两周便会与销量top30的企业进行沟通，了解企业有哪些新的需求，然后根据企业要求进行迭代更新，时刻迎合客户的需求。对于企业来说，无人货架并不只是冰冷的货架产品，无人货架企业只有及时与公司沟通，才能让公司实打实地感受到无人货架的好处。

从自动售货机的经验来看，大批量扩大点位数不重要，重要的是摆放哪些商品销量最好。

补贴大战只是“权宜之计”，一旦补贴策略失效，无人货架公司很有可能会陷入“裸泳”状态。可以预料的是，每日优鲜便利购坐拥前置仓、供应链、运营的先天优势，挖来刘澍后，将会很快进入快速扩张态势，无人货架的点位大战便会由此而引发，优质点位的抢夺才是实打实的竞争。“千团大战”便是最好的案例，只有在真正的客户层面赢，最后才会真正的赢。