导语：下沉市场传出的故事，屡屡让外界对它们充满了好奇和新鲜感，关于县镇市场的故事都是真的吗？县镇市场真的有那么强的购买力吗？他们平时买东西都会关注什么？从睢宁县双沟镇，我们一探究竟。

小城故事多，小镇故事也不少。

睢宁县统计局公布的数据显示，2020上半年，睢宁县全体居民人均可支配收入12432元，其中，城镇居民人均可支配收入为15274元，农村居民人均可支配收入9720元。对比全国的数据来看，睢宁县的全体人均和城镇居民的可支配收入都低于平均值，但是，睢宁县的农村居民可支配收入比全国高出21%。

双沟镇是睢宁县下属的一个镇，距离睢宁县城39公里，全国叫“双沟”的小镇有4个。去年双沟镇拟被更名为“观音镇”，当地人还是更喜欢喊“双沟镇”。截至2017年，全镇人口近6万。

最近几年，越来越多的城市青年开始返乡回流创业，胡轶强也加入了县镇创业大军，尽管他对“下沉市场”这类概念并不熟稔，但并不妨碍他对县镇市场的敏锐视角，并找到适合自己的赚钱之路。

从0到3

胡轶强并未想到自己会成为3家苏宁易购零售云店的老板。

他曾经在一家钢铁厂做销售，后来新旧动能转换，他就从厂里辞职了，接触苏宁零售云始于曾在苏宁易购工作的发小推荐。

苏宁易购零售云是苏宁易购于2017年推出的战略，2017年7月才开出第一家店，截止到2017年年底已经开出了39家门店。尽管如此，苏宁易购零售云在当时并不为大众所知，发小的一次推荐让胡轶强打开了接触苏宁易购零售云店的大门。

胡轶强说，他当初之所以选择跟苏宁易购进行合作，并从1家店开到3家店，主要有几个方面的原因：

首先，是对苏宁易购的信任。发小的推荐只是让胡轶强初步了解苏宁易购零售云店的相关信息，真要选择开店的话，肯定会进行更多的信息比对和阵营的抉择，万一弄不好可能就竹篮打水一场空。

胡轶强开第一家苏宁易购零售云店之前，就对市场考察了半年，苏宁易购能帮他赚钱，苏宁易购究竟靠不靠谱？胡轶强面临的选择并不只苏宁易购一家，其他公司也在加码县乡市场，胡轶强有足够的选择机会，但他最终还是选择跟苏宁易购进行合作，因为他信任苏宁。

今天的苏宁无人不知、无人不晓，财报显示，截至 6 月 30 日苏宁易购零售注册会员数量达 6.02 亿。苏宁曾经与大润发等商超一起，见证了中国零售业的崛起。今年是苏宁30周年，相比较其他新兴平台而言，苏宁的品牌、影响力等远超新势力，县镇市场更是如此，消费者对苏宁的信任度要远远高于其他平台。

胡轶强过去也是苏宁的消费者，因此，无论是从消费者的角度还是从外部视角来看，他都会偏向信任苏宁，再加上发小的推荐更让他心动。心动导致行动，一动就是3家店。

其次，因为严格，所以真实。是骡子是马拉出来遛遛。在考察苏宁易购零售云店跟其他平台的关系后，胡轶强发现，苏宁有一个优点就是，其他平台对于入驻基本没要求，只要把店门头一换，想卖什么就卖什么，既可以卖合作平台的东西，又可以卖自己的东西。

而苏宁易购零售云店的要求非常严格，第一，门店只能卖苏宁上的商品，这样整个商品管理、售后、服务、供应链等都更加有保障；第二，店铺的门头、装修、商品摆放等非常严格。

胡轶强说，要求简单的反而让他觉得不靠谱，而要求严格更真实，更像是“做生意”，要求越严格，说明能成的概率更高。苏宁易购高级副总裁顾伟在“苏宁易购零售云合作伙伴大会”上提到：“其实和数量相比，我们更在意的是门店的质量。”

最后，赚钱、服务和支持。胡轶强的双沟店开设于今年4月份，面积大约300多平方米，商品主要以空调、冰箱、洗衣机等家电商品为主，展示的SKU有300多件。

胡轶强介绍了他另外两家店的情况，一家店的成本大概45万左右，其中，装修、房租等成本大概在10多万，样机等成本大概30万，这样一家店的年销售收入近400万元，毛利近15——20%左右，按此来算，即使去掉工资等成本，一年至少能赚30多万，对于小镇想创业的老板来说，一年赚30多万已经非常满意。

赚钱很重要，但是没有服务和支持，很容易成泡沫。胡轶强说，苏宁方面对他们的支持非常多，双沟店刚开业的时候，苏宁易购零售云的团队一个月能跑五六趟，亲自支持他们，并且在销售淡季的时候，还会帮他们支招、出主意，同时，苏宁还会对员工们进行培训等支持，“苏宁帮了我们非常非常多”，这是他重复几次的表述。

做过不少传统加盟店的老板们应该知道，很多总部所谓的“支持”、“培训”等都是假的，等他们加盟费一交，总部几乎不闻不问。

县镇老板们并不傻，只有好服务和大力支持，才有可能让他们赚到钱，像胡轶强一样通过跟苏宁易购零售云合作的“老板”有很多。

南京殷巷店老板王志霞、佛山小塘镇老板高锦辉就在“苏宁易购零售云合作伙伴大会”上分享了他们的故事。王志霞的殷巷店开店一个月就卖了60多万，第二家苏宁易购零售云店开业首月也卖了50多万。高锦辉只有24岁，妥妥地95后，但他并不甘心靠父母一辈子，佛山小塘镇开业当季度销售额度就突破了200万。

时代在变化，像胡轶强、王志霞、高锦辉们一样，选对路很重要。

让更多“老板”赚到钱

大会上，顾伟亮出了苏宁易购零售云的成绩单，截至目前，零售云在全国布局门店数量达到6650家，2020年Q2，零售云平均每月开店364家，销售规模同比增长170%，6月份GMV突破28亿。2021年，零售云全国门店保守估计能达到12000家。

从零售行业来看，苏宁易购零售云的扩张速度是惊人的，但是从背后来看，苏宁易购零售云对于县镇“老板”们又有哪些吸引力呢？苏宁易购零售云能帮他们做什么？

第一，低风险。很多人内心都住着一头想创业单干的“野兽”，但创业失败的风险又无时不刻不在提醒着成年人，他们伤不起。

苏宁易购零售云的优势之一就是不“压货”。“老板”开店后，店内只需摆放样机商品即可，样机虽然需要店主自己购买，但一方面，样机成本低，另一方面，样机可能还有补贴。空调、冰箱、洗衣机这类商品的迭代速率并不高，店主无需频繁更换样机。消费者付完钱后，相关商品会由苏宁易购负责发货配送，当天购买，次日即可到达，数据显示，苏宁物流在2019年已拥有1210万平方米仓储面积，25880个末端网点。得益于苏宁易购的物流配送能力，店主无需囤货。

二是服务。县镇市场，消费者对于店铺的信任度和要求会更高，当消费者买完商品后，商品出现故障、小维修的时候，他们都会找卖家，而冰箱、空调、洗衣机、电视等商品的售后并不一样，店主对于售后、维修等方面也会很闹心，一旦处理不好，就非常影响口碑。

胡轶强表示，苏宁易购零售云店的售后完全不同担心，他们更专注于卖货，而售后等服务，苏宁易购方面会有保障，甚至于某商家只有5年质保的话，消费者还可以购买苏宁易购的联保服务，将质保时间延长。

空调、冰箱、洗衣机等家电产品在一二线城市逐渐趋于饱和，但在县镇市场，它的需求仍然非常大。

一方面，有些地区的家电化率并不高，另一方面，县镇的置换需求更高。跟睢宁县的情况类似，很多县镇地区的收入水平提升了，而他们的生活水平却没有随之提升，再加上一二线城市消费者的带动，他们就愈发希望能够让生活变得更好，因此，对于空调、冰箱、洗衣机等商品，他们的消费能力也上来了。当然，中国的消费者非常多元化，有的消费者注重价格，有的会注重品质，总的来看，县镇市场对家电、家居等生活必需品的需求在提升。

因此，对于县镇市场的“老板”们来说，县镇市场可能是个机会，苏宁易购零售云则通过对县镇创业者的赋能，大大降低了他们创业的风险。

第二，供应链能力。王志霞分享她的创业故事时说到，她过去是开手机店的，最高峰的时候开了20多家手机店，但当时的体量相对于大厂商来说仍旧太小，跑产品调货的时候四处碰壁，产品经常被厂家卡脖子，产品出了问题顾客走上门需要很长的时间才能解决，售后服务纠纷也非常多。

苏宁30年来，在供应链方面早就摸索出了适合自己的道路，苏宁易购有消费者、有流量、有影响力，因此，厂商会更愿意跟它进行供应链方面的深度整合。王志霞的殷巷店就没有遇到被卡脖子问题，因为苏宁会帮她解决这些问题，她只需要负责卖货就行。

对于品牌方来说，苏宁能提供的并不只是卖货能力，苏宁已经深入到厂商的方方面面，特别体现在C2M领域，通过对C端消费者需求的反馈，苏宁将这些需求与厂商整合后，就能推出更符合市场需求的商品，这样厂商既能卖出更多的货，同时还能提升利润率，苏宁打通了消费者和厂商的链路。

对于零售云的店主来说，苏宁提供的C2M商品，能够让他店里的商品具有稀缺性，有的商品只在苏宁有，其他商店里买不到，而这类商品恰恰就是针对消费者需求量身定制的产品，在市场上更受欢迎。

顾伟表示，“零售云是品牌方、加盟商、苏宁共有的渠道，我们都在共同做一件特别有意义的事情，就是不断提升行业质量和效益，我们希望在零售云的渠道效率是远远领先于行业平均水平的，更希望大家在零售云销售规模在不断提升的同时，我们的品牌方，我们的上游也能够获得合理利润，我们希望零售云不光是让零售云的老板们要赚钱，我们希望上游的合作伙伴在零售云也能够获得合理的回报。”

苏宁希望“老板”们能赚到钱，同时也希望厂商们能赚到钱，这两个是相辅相成的，只有让各方都有钱赚，最终大家才能一起赚钱。

张近东在开场致辞中提到：“回顾零售云的发展，可以说，是一场上游厂商和苏宁从各自为战自建终端走向专业协同共拓市场的渠道革命，是苏宁从零售商迈向零售服务商的重要升华。”

县镇市场的故事讲不完，但是如果我们带着有色眼镜去看待这个市场，很有可能就错过一片“金矿”。苏宁能够在2017年就瞄准这块市场，确实眼光独到。在家电领域方面尝到甜头后，苏宁易购零售云已经向家居领域扩张，未来必然会向更多领域扩张。

小镇不小，选择改变命运。