一、     销售额和销售量双萎缩。

二、     费用上升快速。

当下的死局是：由于成本的高企而不得不提高终端价格（吊牌价）和通路的价格（代理商进货价），这直接抑制了商品的流动性而产生了大量的库存，继而不得不压缩产量来控制库存，这又推动了生产成本的增加，继而又需要再次提价。而在这个过程中又表现出了现金流和风险的博弈，即，为了规避风险对现金流的渴望愈加强烈使隐形利息迅速增加，继而要求毛利率的提升，再次叠加在零售价格上，进入了第二轮恶性循环。

那么，这是否可以解决呢？最近在与韩国的某著名品牌往来中，似乎看到了点曙光，特此给予大家分享。

首先，我们发现中国品牌大多数采用单一通道即，直营模式（含代理模式）或经销模式（批发模式）。但是，现在看来上述模式都出现了较大的问题如星期六和李宁。显然，当下的中国两条路都走到头了。

那么，到底什么模式更加适合中国呢？笔者认为“双通道”模式似乎更加适合中国的国情。

1、  市场两极分化：一二线城市的商品过剩和三四线城市的商品不足同时存在。

2、  消费能力的两极分化：一二线城市直追欧美，三四线城市尚在90年代。

3、  消费数量的两极分化：一二线城市销售数量的停滞和三四线城市的消费数量的暴增。

4、  市场门槛的两极分化：一二线城市市场竞争剧烈百货商场准入门槛高，三四线城市渴求品牌进入往往给予诸多优惠政策。

这样我们实际上要解决这样几个问题：

l  我们是否有廉价品进入三四线市场？

l  采用什么模式进入三四线市场？

l  三四线市场的风险如何解决？

l  廉价模式会不会冲击现有的价格体系？

参照韩国一些品牌的模式我们大概可以推演出这样一个模型：

1)         渠道双通道：一二线直营、三四线经销商

2)         货品双通道：一二线新品、三四线折扣品

3)         经验双通道：一二线直管、三四线一级批发、二级批发制。

4)         品牌双通道：一二线做形象、三四线做销售

5)         利润双通道：一二线做毛利率、三四线做毛利额

6)         库存双通道：一二线库存丰满、三四线快速流动

7)         现金流双通道：一二线细水长流、三四线快速回笼

从上述模型中我们可以推演出：双通道首先实现的是现金流良性循环。其次是大产能的释放。其三，市场的几何级数增长。其四、是价格的迅速下降。

12年10月10日

于北京