问：如何改革大连锁的盈利模式?

　　答：这个问题问到了结症上。

　　但是我认为，这个问题很难回答。因为这牵涉到大连锁核心竞争力的问题，一旦牵涉到这个层面，改革的阻力就很大。

　　实际上，大连锁也意识到了问题的严重性，和供应商关系一直不好毕竟不是个办法，但是，要改革就必须触动大连锁的根本利益，于是改革就有了阻力。

　　因此，改善和供应商的关系，就要改革大连锁盈利模式，而改革大连锁盈利模式，就需要大连锁做出一定的牺牲——既得利益的损失。

　　从某种程度上讲，能否建立互惠双赢的零供关系，与大连锁愿不愿意放弃旧有盈利模式，有多大勇气放弃旧有盈利模式，以及能放弃多少旧有盈利模式，息息相关。

　　问：目前，家电销售的主要渠道形式有哪些?

　　答：目前，家电销售主要有三种渠道模式，即：以国美、苏宁为代表的大连锁，以格力为代表的专卖店，以京东商城为代表的电子商务。三种模式是并存加竞争的关系。

　　问：制造商自建专卖店，就一定能实现效益最大化吗?

　　答：当然未必。实际上，并非所有的家电产品都适合自建渠道。

　　自建渠道，需要两个条件，二者必居其一：一、丰富的产品类别，消费者选择自由度大。比如海尔，生产全线家电产品，消费者在海尔专卖店可以买到他需要的任何家电产品。有些企业的产品很单一，消费者到其专卖店无可选择，这样的企业开专卖店的效果将大打折扣。二、强大的品牌号召力，消费者品牌忠诚度很高，到专卖店就是认准这个牌子，非这个牌子不买。比如格力空调，消费者来格力专卖店就是要买格力空调的，不存在选择的问题。

　　在我看来，大多数中国家电企业并不具备这两个条件中的一个，因此，开专卖店的效果不会很理想。

　　问：格力专卖店模式，是否具有可复制性?

　　答：目前，家电制造商对大连锁依赖程度最低的企业就是格力和美的，大连锁实现的营业收入占格力电器总营业收入的3%不到，占美的电器总营业收入的8%左右，和大多数企业占30%还多的比重，差别很大。

　　一个有意思的现象是，格力、美的恰恰是中国盈利能力最强的两家家电企业，这其中的奥妙值得深思。

　　目前，家电制造商纷纷加大自建渠道力度，借以摆脱对大连锁的过度依赖，很大程度上是看到了格力专卖店模式的成功。

　　但是，我必须强调的是，格力渠道模式，并不具有广泛的可复制性。一则格力模式已经建立7年之久，那个时候，大连锁还不像现在这么强势，专卖店模式较为容易建立。二则格力在空调行业处于龙头地位，强大的产品力对市场本身的带动性非常强，消费者品牌忠诚度很高，不会因为专卖店产品单一而放弃购买，大部分家电企业没有这么高的品牌忠诚度。三则建专卖店需要很大的投入，在家电企业盈利能力普遍不足的情况下，建专卖店的钱从哪里来?这是个很大的问题。