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核心价格带的管理--客件价的提升

2011年01月04日

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核心价格带的管理--客件价的提升

                            营运中心:ZRB0202

**品类SKU数占比与销售占比的曲线图:

     涉及的参数:SKU数占比、销售占比、客件价、客单价

      涉及的运算公式:SKU数占比=某价格段品项/合计品项

                      销售占比=某价格段销售金额/合计销售金额

                      客单价=客件价*客件数

                      销售额=来客数*客单价

     核心价格带的管理最终的目的是为了提升销售额,而突破的手段现研究如何去提升客件价,客件价=每个顾客平均购买每一个商品的平均价格。

     做为门店的运作者,则应该对品类的销售情况,核心的价格带管理有一定的计划,通过商品的挑选,价格段品项的部署,陈列的调整,引导核心价格带的向上推移,(例:上图3.5元至4的销售曲线峰值是整个品类销售占比最高的一段,说明这个品类最核心销售的价格段就在3.5元至4之间,图上也能清晰的看出第二销售曲线峰值是6元至6.5,那么,如何把握3.5元至4的价格段与6元至6.5的价格段的变化趋势?

现在探讨如何提升客件价的思路及方式:

1.                优化品项时,优化的重心侧重于销售第一峰值(价格段)以下的商品,例上图3.5元至4元为销售最高峰值,那么优化的重点侧倾向3.5元以下的商品(注意只是倾重,而不是全部,目的在于减少最高峰值以下品项的占比,减少其销售的机率)。

2.                引进品项时,引进的重心应侧重于略高于销售的第一峰值,例上图4元至6.5元的价段,目的是增加该价格段的品项占比,增加其价格段的销售机率。

3.                陈列的倾重,价格段商品的陈列布置

A.

货架由上至下的分段:

A段:4元至6.5

B段:3.54+6.5元以上

C段:3.5元以下

通过陈列突出价格段销售机率,无形间可以达到提升客件价的目的。

B.门店的堆头及端架的陈列可以陈列4元至6.5元间高毛利的商品,让最显眼的位置陈列最佳的价段。

4.研究SKU占比曲线与销售占比曲线的关系,若某价格段的SKU数占比曲线低于销售占比曲线时, 可以考虑增加品项;

SKU数占比曲线高于销售占比曲线时,

可以考虑减少品项。

若门店能通过自身的努力,有计划有目的的去研究价格带,提升客件价,销售是能有一定范围提升。

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