促销计划应考虑的应素

　　1、时间的确定

　　在一般情况下：促销活动在什么时间举行，举办的时间应是多长，都是拟订促销计划必须要考虑的因素之一。通常来说，顾客的购买行为会深受季节、月份、日期、天气、温度、节令等因素的影响。如果是在夏季举办促销活动，则促销商品的选择多以清凉的饮料、果汁等为主，如果是在冬季举办促销活动，促销品多会选择床上用品或补品等；如果在一年中的不同月份举办促销活动，则一般3月、4月、6月、11月等是销售淡季，而5月、10月、12月、1月是销售旺季；如果选择同月中的不同日期，一般而言，月初的消费能力比月底强，而周末的购买力又比平日强。此外，重要的节日也是商家促销活动的一个有利时机，常常作为促销活动的一个最好话题。

　　2、促销商品的选择

　　任何促销活动的目的都离不开商品的销售量的增加，同时，选择什么商品作为促销载体也成了商店促销计划的关键。促销商品是否对顾客有吸引力，价格是否有震撼力，都将直接导致促销活动的成败。零售店选择促销商品时，既可以选择一些敏感性的商品，又要选择一些不太敏感的商品组成促销商品组合。这就需要考虑季节的变化、商品销售排行榜、厂商的配合度、竞争对手的状况等来加以衡量，选择最适合的促销商品。

　　3、明确的促销主题

　　商家在举办促销活动之时，往往都拟订一个促销主题，这样更容易赢得顾客的好感，使之了解商店促销的原因。大多数商店使用节日作为促销的目的，当然，商店也可以别出心裁，选择一些其他商店没有使用过的主题，这样更有利于吸引顾客的注意力。促销主题往往具有画龙点睛的震撼效果，因此必须针对整个促销内容，拟订具有吸引力的促销主题。

　　4、促销方式的选择

　　零售店的具体促销方式有很多，常用的如宣传广告、降价、堆头、试吃、举办竞赛活动、猜奖与摸彩、限时采购，折扣、贵宾卡、现场示范、优惠券等。零售店在拟订一次具体的促销计划时，要根据这一促销活动的具体目的选择一定的促销方式组合起来，才能达到促销目的。商店促销活动林林总总，商家必须选择合适的促销手段和方式，才能避免走进纯粹的价格促销循环。

　　5、促销经费的预算

　　促销计划的一个重要内容是编制促销预算。编制促销预算的方法主要有两种：一种是营业额比例式。即以年度营业目标为基础，采用一个比例来计算一年总的促销预算，然后再根据一年中计划举办多少促销活动进行分摊。此类方法的优点是容易确定、易控制，缺点是缺乏弹性，没有考虑每次促销活动的实际需要。

　　还有另一种方法就是逐案累积式。它是根据一年所计划举办的促销活动，每一次促销活动需要具体金额，再将所有促销活动的费用加起来，便得出全年的促销预算。这种方法的优点在于其能以促销活动为主导，便能充分表现促销诉求重点；但缺点是难以控制促销费用，如果促销没有达到相应效果，会影响经营效益。

　　当然，现在许多商家的促销活动，其费用已不是仅由商家自己的承担，供应商也会积极配合，分担一部分费用。因此，商店在拟订促销计划时，要注意将厂商的促销活动纳入自己的促销活动中，以尽量节省促销费用。

　　零售感悟

　　促销活动中存在着许多必须考虑的因素，只要有一个环节考虑得不到位，便会影响整个促销活动的顺利进行。|||

　　进行促销预算

　　在进行促销的过程中，商家必须有一个明确的预算。确定促销预算的总原则是：因促销而增加的利润应当大于促销费用的支出。

　　1、营业额百分比法

　　此类预算是根据年度营业目标的一定比例来确定促销预算，再按各月的营业目标分配至各月。这种预算方法简单、明确、易控制，但缺乏弹性，未考虑促销活动的实际需求，可能影响促销效果。

　　2、量入为出法

　　此类预算是根据零售店的财力来确定促销预算。此类预算方法能确保企业的最低利润水平，不致于因促销费用开支过大而影响利润是低水平，但是由此确定的促销预算可能低于最优预算支出水平，也可能高于最优水平。

　　3、竞争对等法

　　这就是说按竞争对手的大致费用来决定零售店自己的促销预算。此类预算方法能借助他人的预算经验，有助于维持本零售店的市场份额；但是情报未必确实，而且每家零售店的情况不同，因此同样具有局限性。

　　4、目标任务法

　　此类预算就是根据促销目的和任务确定促销预算。此类预算方法注重促销效果，使预算较能满足实际需求；但是促销费用的确定带有主观性，且不易控制。

　　在确定促销总预算之后，还必须考虑经营负担问题。由于食品、日用品在零售店及便利商店中的销售比例日益上升，厂商与商店共同负担促销经费的方式已成趋势。

　　（1）厂商的促销活动融入商店的促销计划内。如由厂商提供样品和赠品；举办推广特定厂商商品的促销活动；配合厂商在大众传播媒介的促销活动，在店内开展优惠促销活动，并由厂商贴补促销费用等。

　　（2）厂商向商店租用卖场特定位置、使用权或设备、以推广其商品。如租用货架或大量陈列区；支付购物袋背面印制广告的权利金；支付利用店内灯箱做广告的权利金等。

　　零售感悟

　　进行促销预算，是促销活动之中的一个必经环节，只有将这一环节设计好了，整个促销活动才能正常开展。