都说了定价绝对是门学问，问题是：那是怎样的学问？说穿了，其实就是：心理学

   
　　平均每次用餐需要排队3小时左右，号称比海底捞还火的外婆家，最广为人传播的一件事就是：“麻婆豆腐只卖3块钱呀！去哪里找呀！”、“连小卖店里的麻婆豆腐都要5元了，这么漂亮的餐厅，只卖3元呀！亲！”…然而，如果你仔细观察，会发现，在外婆家用餐的平均客单价是60元左右，除了3元的麻婆豆腐外，还有48元的茶香鸭，39元的外婆红烧肉，22元的杨枝甘露…等超过150道菜色可供选择。但，评论里都冲着“3元”的麻婆豆腐说事！

   
　　所以，大家都看明白了，3元的麻婆豆腐是不是合乎成本不是重点，重点是，3元的麻婆豆腐，肯定能替外婆家带进许多的人流、翻台率及话题，而等你进店后，没人会只点1盘3元的麻婆豆腐！

   
　　当然，使用这样的“低于常理”的超低价手法定价，首先要对自己的这样王牌商品有绝对的信心，其次，是消费者进店后的选择绝对不可以只有这样超低价的商品可供选择！种类繁多，但价差不可以落差太大（这也是坊间其他餐厅犯的最大错误，特色的低价菜色没有固定，一进店之后，发现其他菜色突然提高至90元或100元以上，似乎认为消费者不会察觉，但事实上就是：大家都看出来了！），而外婆家将不同价位带的菜色，巧妙地安插进菜单内，消费者会自然地做出选择。绝对不排除有人只点3元的麻婆豆腐加5元的大白菜，然而，人均60元的答案已经告诉大家，绝大部分的消费者并不会只点便宜菜！

   
　　所以，这是个聪明的定价策略：使用远远低于市场行情的特色菜吸引人进门！并且长期下来，能让人不断地主动为其传播，这个广告费可以说花得真值！然而，在当初要狠下心地赔钱将招牌菜长期定为赔钱价，也需要极大的勇气！至少，许多的店主，在一开始为自己的商品定价前，是没办法接受自己有一样商品需要全年午休地赔钱销售！但，没人意识到长期实施的广告作用！加上新媒体的推波助澜，仅在新浪微博，就可以找到超过16000多笔微博，提及外婆家的3元麻婆豆腐一事！间接传播的效力，超过千万人次！

   
　　所以，定价的策略，一定程度上，是要让消费者觉得“值”，觉得赚到了！还有哪些方式，也让消费者觉得赚到了呢？

   
　　有一家锅具公司曾经这么做过，他们将两只看起来差异不大的商品放在一起，一只锅卖479元，另一只卖259元，可想而知，259元的锅，销售量直线上升！事实上，打从一开始，他们就决定卖掉那只259元的锅具，但，直接降价并不会带来销售，于是，他们采用的是“并列比较”的定价策略，目的是帮助消费者更快地下决定！

　　而这个手法，在价差较大时，消费者多半选择便宜的，如果是将价格差异缩小，如259元及229元，但是功能的感受上259元的远远大于229元时，消费者反而多半会选择品质感比较好的259元那个商品！

而类似操作心理感受的定价手法，还包括“缩小单位”的定价策略及最常见的“尾数定价”。

　　当你定399元及400元时，消费者会认为一个是300多，一个是400多，虽然价格实际上只差了1元，但感受上却近乎100元的阶级差别。这也是众多商家最常使用的定价手法，用尾数的感觉，来让消费者觉得赚到了！

　　而有时，一样商品若是600公克卖500元，觉得消费者很难下手时，可以将贩卖的单位缩小，如100公克卖83元，或是选择很难马上换算清楚的模式，类似：125公克，卖105元或119元。在购买的单价降低后，自然消费者下手的速度也会提高许多！

　　介绍了4种的定价策略：

　　1.尾数定价：如399元、29元…等

　　2.缩小单位定价：减小销售单位，强化消费者购买意愿。

　　3.并列比较定价：刻意将类似商品并列比较，进而加快购买决策时间。

　　4.低于常理的定价：类似外婆家的3元麻婆豆腐。

   
　　其实定价主要还是在于如何掌握消费者的心理感受。在为自己的商品的定价前，不要只单纯考虑成本+毛利额，而是懂得如何帮助消费者加速下决定！

　　【原文登于店长杂志13年2月刊】