销售额=客数*客单价

客单价=一品单价*平均每个顾客的购物点数

大家总说提高销售额，其实这个说法是不对的。销售额产生的直接途径是消费者在你店里购物，你不可能直接从顾客兜里掏钱，但可以通过其他途径让消费者自主在你店里消费。

我们说销售额是顾客支持的结果。

销售额由诸多因素影响，通过改善其他方面最终获得顾客支持，结果是销售额上升了。

从上面的公式看以看出销售额由客数和客单价两个因素影响。

从增加客数方面考虑，可以分两种，一是新增客人，二是增加老顾客回头率。新增客人是有饱和的，有上限。增加顾客回头率或者说来店频率却是我们长期需要努力思考的课题。

为什么说我们一定要注重单品销量。不是单从管理的角度上来说的，而是从“单品的销售数量是来店购买该商品的客数”这句话上理解来找原因。增加来店频率可以转换为增加顾客来店动机这个课题。我们努力的方向就是让尽可能多的单品的销售带来来店动机。换句话说，可以带来来店动机的商品我们要强化销售。顾客购买了我们的一个商品，就是增加了一个来店动机。所以一定要注重单品的销售。

提高单品销售的7个步骤。

①决定销售目标

②陈列在所属卖场最前面

③饱满的陈列方式（裸陈列）

④保持地区最低价格并用POP强调

⑤每天观察数值变化

⑥跟现场员工进行交流验证

⑦对应生活（天气、温度、节气、节日）变化

而客单价由一品单价和平均购物点数构成，那么最终我们着手点就在于一品单价和购物点数。

一品单价是购买的平均一个商品的价格。

对于这个数值的方向性，有的观点是提高高价商品的销售机会来提高一品单价。这个做法对于提高客单价的确有帮助，但对于提高顾客支持率上没有正面影响，说到底这是站在企业角度进行的销售技巧，谈不上是销售技术。

从定价的角度来讲，这个数值的方向性是降低的。也就是降低单品价格。我先说明一下，这里针对的是以销售大众消费品为主的各类超市，同样价格带也是Popular Price。

那么关键就到了提高购物点数上。提高每个顾客的购物的数量来提高平均客单价，最终销售额才是上升的结果。

而提高购物点数的方法就是围绕商品进行的。

这里可以介绍几种方法提高购物点数：

①畅销产品摆在最前面销售——最好的位置摆放顾客需要的商品（畅销品、季节品）而不是我们想卖的商品（高毛利商品、高单价商品、滞销品）

②消除缺货——建立和顾客的信赖关系，目的性购买，增加销售机会

③增加购物局面——增加坪效

④价格低于竞争对手——尤其是敏感商品价格，并强化最适Price Line

⑤降价——采购努力的方向

⑥强化重点商品和重点商品群——让卖的好的商品卖的更好！突出A类商品，不要把精力放在C类商品上。

简单解释一下。

一．结合第①③⑥一起，畅销品摆在最前面，这个和磁石理论不相悖。这里的畅销品主要以单品为主。入口主通道上打堆或者两边的端头处都可以陈列。这些商品也是我们重点管理的商品。

很多超市主通道上打堆的商品几乎全是供应商拿来促销的新品、滞销品、临期品；端头陈列根本体现不出重点，有的是正常货架陈列，有的重复品目陈列，效果大打折扣。主通道和端头放什么，完全可以去临近的沃尔玛、家乐福、大润发市调学习。

二．陈列方法也就是第③，增加销售局面。

进入卖场后映入眼帘的商品有多少，我们也叫可视率，是很重要的检验陈列效果的标准。

尽可能的看到更多的商品，而不是墙壁，广告，POP，货架侧板、背板等，打堆商品也一样，打地堆陈列的下面的全部割箱，上面的露出商品正面，也就是所谓的裸陈列。用陈列柜的，尽可能用悬挂链把柜四周挂满商品。柱子能利用的面可以用挂钩，端头两侧也用挂网遮盖。

大家回忆一下沃尔玛卖场，拖鞋或者浴花卖场的印象深不深刻。从顶到底的商品陈列，大大的POP价格展示，你不拿一个放进购物篮里都不想走的感觉。对这种高购买频率的商品才是我们需要花大精力去展示销售的商品，充满自信的卖场表现把单品销售冲击到最高峰。这个是技术。

再说一下端头陈列。首先端头放什么。三个要素：

A、品种和品目。关联商品陈列但不要同品种或品目。比如：调料端头，放加加酱油和海天酱油和李锦记酱油。这种放法顾客看到后会产生两个不好的影响。第一，顾客对同类产品要对比。在端头这种高人流量的位置，如果让顾客停留下来，会阻碍后面的顾客，要尽量做到让顾客拿了就走。第二，最终顾客在这个端头不管哪个牌子只能拿一个单品。该端头的销售效率底下。正确的做法是：酱油和其他调味品并列销售。再比如，纸品端头，比起多品牌同类商品并卖，不如不同用途的纸品放在一起销售。

B、对象客层。尽可能放客层广的单品。化妆品、尿不湿这类商品可以放在所属卖场陈列。

C、购买频率。一定要放高购买频率的商品，不论单价高低，销售一个商品对我们意味着增加一次来店动机。一定要重视单品销售数量。比如，两种销售方式：购买了一件加多宝的销售和24个购买1瓶加多宝的销售，哪种对我们更有利？销售额虽然一样，很明显第二种对我们更有利，因为有24个顾客购买了商品并产生了24个来店动机。所以请大家多重视单品的销售。

三．第②点，消除缺货。货架商品是卖场和顾客之间的约定，虽然销售只占到重点商品的一半，但起到的作用是目的性购买，如果缺货，对顾客的信赖会有很大的影响。可以试想，顾客兴致勃勃的来买海飞丝洗发水，缺货了。没办法顾客出门到临近的其他超市买走了。第二次顾客又来买舒肤佳香皂，不巧还是缺货。顾客又在临近超市里买到了该商品。到这时候，你说这个顾客下次再买东西他会优先考虑哪家？失去顾客的支持很容易，重新把顾客的支持赢取回来非常难。

四．第④⑤，给顾客价格便宜的印象除了敏感商品价格低之外，还有选择强化合适价格线，以及做绝对价格单品等几种方法。

首先价格带的选取是决定商品结构的时候决定的，主力商品价格线，也就是我们主要卖哪个价位的这个也要定位好。定位过高给人感觉这家店卖的东西贵，过低感觉这店只卖便宜货，定位合理才让人感觉便宜实惠。

价格对比有相对价格和绝对价格之分。有些类别的商品要用相对价格差体现低价，有些类别要用绝对价格差体现低价。绝对价格可以通过Trade off，采购物美价廉的商品来形成绝对价格优势。Trade off简单来讲就是把一些不要的品质抛弃，只保留商品本身必要品质的做法。沃尔玛PB（自有品牌）的开发就属此类。最终形成的绝对价格优势在大众消费品市场将成为有效竞争力。

这样，通过一层层剖析，把理论公式应用到卖场实践中，慢慢的会在数值上体现出变化。我的老师说过这样一句话，零售业没有什么深奥的东西，就是每天重复做同样的事情。仔细想一想，道理很深，事情简单，能坚持做下来的又有几人？