变量与定量

谈及零售，恐怕很多朋友首先想到的是新零售，然无论是阿里提出的新零售，还是京东所言的无界零售，抑或是苏宁倡导的智慧零售，三者在本质上并无多大区别，强调的都是利用技术升维零售认知。

某种意义而言，零售是一门“人学”，目的是满足人的需求，而如何满足人的需求?技术为探知需求提供可能，这是满足需求的前提，然技术并非唯一手段，但它在其中所扮演的角色则会越来越重!

那么零售人是否只需关注最新、最前沿的技术就高枕无忧?无可否认，技术已演变成零售第一生产力，但对零售商而言，另一个需要顾及的是收支，即成本与效益的平衡，新技术在投入应用市场时，往往会有一段适应期，且在前期尚不具备规模效应时，成本居高几乎是惯例，而其他相关技术对其的竞争，增加了其不确定性，因此，对于第一时间引入新技术的零售商而言，实际上扮演了小白鼠的角色，其中的风险不言而喻，并非所有的企业都能像亚马逊般在Amazom Go上不计成本地投入前沿技术，对多数零售企业而言，在新技术的应用上慢半拍，选择合适的切入时机未尝不是良策!

技术的变化日新月异，对技术保持敏感性有其必要，而过分的关注则意味着巨量的精力投入，与其如此，将更多的精力用于探求行业中的“不变”以及如何更好地践行这种“不变”倒更具价值。

零售行业中的“定量”到底是什么?回答这个问题前，不妨从零售的三大要素，即人、货及场来切入。表面看来，人是变化的，因为人的需求在不断变化;货是变化的，因为它要更好地满足人的需求;场同样是变化的，从线上到线下，从传统零售到新零售，新的场景在不断产生与消亡，目的却只有一个，即吸引更多人的加入并消费。如此看来，定量似乎不存在?非也!正如前所言，三大要素中，人始终贯穿其中，货离不开人，场离不开人，人同样离不开人!

零售的一切要素最终都要回归到人本身!所以，探讨零售的变与不变时，势必离不开对人性的探讨。在亚马逊创始人贝佐斯看来，未来50年内，零售业有三点不会变，即顾客喜欢低价的商品，送货快以及更多的商品选择(人性的，太人性的)。

小米创始人雷军则不止一次的在公开场合表示，国人对便宜没好货，好货不便宜的观念根深蒂固，小米就是要打破这个观念，做价格厚道，感动人心的产品!

两位零售大佬的观点一综合，得出四个字：多、快、好、省!这四个字正是零售业的四个“定量”。

宏观而言，多快好省是零售业的整体战略，要打“胜仗”，靠这四个字不够，还需微观战术的配合。谈到微观，就要微观到以人为单位，而非以群来衡量。零售业的主力消费人群为年轻人，多数年轻人已不再满足于“标品”，个性化、差异化已成零售趋势，要满足这种需求的多样化，前述的多快好省则显得过于宏观，难以应对!如何更加精细化地满足消费者的个性化与多样化需求?传统零售依靠的是经验，新零售则仰仗技术，而技术正是数字化的前提。

数字化是战略需求

电子商务的崛起源于互联网技术的普及，相对传统零售，其主要优势在于更大程度地突破了时空的限制(其他优势不再一一列举)，你几乎可以在任何合适的地方生产商品，然后把它卖给任何人，这是技术的魅力所在，但其缺陷也明显，即具备较强的资源聚合效应，天生就具备赢家通吃的垄断基因，流行的互联网721定律正是佐证!

当线上的格局已定，线下自然就成为巨头们的下一个战场!马云适时地提出了新零售概念，指出未来线下与线上零售将深度结合，加上现代物流，服务商利用大数据、云计算等创新技术，共同构成未来的新零售。

马云的老对手刘强东则在京东年会上表示，“在未来的十二年，京东只有三样东西：技术!技术!技术!”

线上的巨头们在享受着互联网技术红利的同时，依然沿袭着旧有的路径向线下进发!

无论是线上或线下，技术都是手段，目的是达成顾客消费行为的数字化，藉由数字化去精准探求顾客需求，再针对性地给予满足。

在技术应用上，线上具备优势，其优势并非源于技术本身，更多是来自其应用技术的特性(比如很容易窥探用户行为等隐私)，这使得对顾客线上消费行为相关记录的获取变得简单(很容易获取用户浏览了哪些商品以及停留时间等消费相关行为)，在线下，获取用户消费行为数据则主要依靠多系统之间的联动，比如收银系统、视频监控系统，生物识别及客流分析等系统之间的联动。

对线下零售商而言，渠道的价值至关重要(有渠道为王一说)。线上最重要的是流量，便利性+打破时空限制+聚集效应，使得线上巨头轻易就能获取海量流量，由此建立起自身庞大的线上用户消费行为数据库，以巩固自身的数字化城墙，但流量剧增的背后，质量却逆向而行。

得益于零售相关技术(包括支付收银系统、视频监控系统、生物识别技术、视觉识别技术及客流分析技术等)的成熟，线下对顾客消费行为的分析记录变得越发可行，此时线下流量的高质量优势便得体现，这也是线上巨头们垂涎线下的原因之一。

在线上巨头不断向线下渗透的当下，线下零售商的数字化布局又是怎样一片景象?

四种零售业态的数字化现状

实体零售的数字化，目的是实现人(ID)、货(SKU)、场(P)的数字化，让顾客与商品建立精准的对应关系。实体零售商了解商品，但对商品具体卖给了谁多数并不清楚，只了解顾客花费多少钱，后果是对消费者的需求几乎一无所知，在消费越发达的社会，消费者越是相对强势的一方，商业行为亦势必是越围绕消费者展开，此时对消费者的了解成为一种战略需求，由此，实体零售商的数字化转型成刚需。

回顾实体零售的数字化转型，最早可追溯到2009年，苏宁是始作俑者，到如今，已近十年，十年中，百货、超市、购物中心及专卖店这四种零售业态到底交出一份怎样的答卷?不妨看看下图：

数据来源：中国人民大学商学院院长刘向东团队 制作：小二

由上图大体可看出，超市及品牌商的数字化程度相对较好，基本走上持续完善之路;而百货及购物中心因其自身的特性(自营份额少或无，主要为品牌商)，数字化基本还处在从无到有的过程中。需要说明的是，图中品牌商中的加盟部分，其ID数据为无，是因为加盟商并不愿意将这些数据分享。

这大致是当下实体零售的数字化概况，可见，在消费数据领域，实体零售商跟线上巨头相比，犹如蚂蚁与大象之别，此时，站队(选择腾讯还是阿里)还是单干，成为实体零售商不得不认真面对的抉择。

站队还是独立，这是个问题

对多数传统零售人而言，位置的观念根深蒂固，某种意义上，实体零售的竞争就是点位的竞争，因为它在相当程度上决定了门店的销售情况，随着零售应用技术的不断升级(如供应链管理效率及物流效率的提升等)，必然会让空间在零售业的价值权重不断下降，正如京东老板刘强东所言，零售未来的竞争，不再是位置的竞争，而是物流的竞争!

此时，零售的竞争就回归至体验，谁能更快洞察消费趋势及需求并满足之，谁就是赢家!顾客的消费数据则成为洞察需求的利器。

如前所言，实体零售所收集的消费数据，很多是初略的，只知道某人在商场花了多少钱，并不知道具体买了什么，这样的数据是无法对其进行分析挖掘的，大体归为无效数据，好在实体零售商们不断引进新技术改变了这一现状，如今，顾客进入一家商店，视频识别系统会判断出您的性别，大致的年龄段，你在店内的行动路径，对哪些商品感兴趣亦会被系统记录，若购物，你个人更详尽的信息会被系统记录(姓名、电话号码，购物详情等)并与前述的行为进行关联，这样线下顾客的消费数据得以较为完整的记录，为绘制更加精准的顾客消费画像打下基础。

如此，线下的流量数据虽少，但质量会越来越高(消费数据采集技术在不断升级，顾客画像亦会越来越精准)，线上，则刚好相反，二者正好互补，这也是线上不断往线下渗透的原因之一(其他原因，本文暂不探讨)。

渗透的结果是实体零售商们在腾讯与阿里之间二选一。事实上，目前大的线下零售商们基本已经完成站队，见下图。

对于多数尚未站队的实体零售商而言，选择阿里还是腾讯?抑或是期待第三极的出现?或是独立?这是个问题，在答案尚未清晰之前，有一点是不变的，即回归零售本源，专注于对产品的打磨，因为所有的零售故事，都是从产品开始的!