上一期讲的商业招商难存在的4点原因，这一期和大家聊聊关于商业招商的前期定位。也分成四块来讲，都是大白话和多年经验，欢迎探讨。

1、 定位源于土地的控规指标 每块土地通过招拍挂拿到之后，都会有一个控规指标，规定了你拿地的范围、容积率、住宅商业比例、绿化率、车位等等一系列相关的数据。而我们需要的就是在这个规定的条条框框里完成我们的商业作品，类似于八股文。很多商业定位错误基本就是从这第一步开始的，因为他们不认为这是八股文，他们认为能够完成自己理想中的作品，所以前期定位导致后面一错再错。例如你拿到的是容积率6左右的都市村庄改造项目，虽然你的项目中存在着大面积的商业体量，但你想把自己的商业做成大悦城、万象城，哪怕是万达都有点痴人说梦。大面积的村民回迁安置就注定了你的商业只能做成社区商业，跟高端一点也沾不上关系，主要精力用于如何用自持的商业面积带动商铺和住宅的销售就好了，其他的真的不需要妄想。如果你拿到的是市区位置不错的一块净地，容积率住宅商业比例(最好是没有住宅)也都很适合，这时候你可以好好的考虑一下做一些什么时髦前卫或者接地气的商业定位了。所以土地的控规指标是我们永远绕不过去的一个重要要件。

2、 前期定位范围尽可能的宽泛，但提炼的定位一定要简练 结合第一点，我们对自己的项目已经有了一个能够做的范围，就是能够做成xx的综合体(百货、步行街)，下一步我们就要对xx能出现的可能性尽可能的列出来。利用各自的专业进行头脑风暴，选择出最适合项目的代表词。这个词就是我们需要呈献给消费者的样子，也就是我们最核心的规划了。所有的定位都要按照这个来匹配。

3、 招商前期定位最好邀请适合的第三方公司参与 前面2点主要说了些自己对招商前期工作的体会，后面这2点基本就是我自己的一点感觉，和大家分享一下。很多企业喜欢培养自己的商业团队，组建自己的商业公司，这样对于大型地产集团来说无可厚非，但对于大多数开发商来说是不可取的。首先自己组建团队会很慢，而且大多数开发商对商业的理解也不深，导致工作中间会出现很多意想不到的失误，产生很严重的企业内耗。但我们利用第三方公司来进行操作就能规避很多内耗和风险，我们可以结合定位找出在此档次最有经验的第三方公司进行合作，我们上手会很快，少了培训、磨合等初始阶段，会很快的进行到招商工作的实际工作中来，内部人合作有些问题解决不了的话可能会产生摩擦，在会议上如果还难以解决会使很多工作严重滞后，影响我们的进度。但公司与公司之间的合作就没那么复杂，小问题会议沟通，大问题可以使用公函。虽然现在第三方市场鱼龙混杂，但我们只要公司内部有稍微懂得商业的人士基本就能辨别真伪，找出最合适的合作方。如果招商出现什么严重问题，我们甚至可以按合约更换另外一家公司，也不会严重影响我们的进度。

4、 前期定位过程中尽量邀请意向主力店品牌公司参与 我们拿到土地做的是招商八股文，品牌进场做也是八股文。我们给予的物业条件是一定的，但我们前期的接触还是尽量能够满足他们的一些硬性条件，这样会在租金和合作年限上得到最大的实惠，而不会让我们在品牌确定合作进场后对物业条件进行大改，我曾经负责一个项目，本身物业条件不差，但就是因为电力荷载前期沟通不畅，在品牌进场后花费了整整半个月来进行改造。

以上4点是我对招商前期的一些看法，下一篇文章我会着重在招商条件谈判方便来谈一谈。我们下期再见。